為什麽說加多寶是中國商界營銷之巔
本人常去廣東。早年，王老吉的定位，更像是「藥茶」，並非如可樂壹般是「餐桌飲料」或者「即飲飲料」，帶著壹些「去火功能」的色彩。王老吉的尷尬角色在於，市場不知道它究竟是壹個去火的藥，還是壹款飲料。論去火涼茶，不如去藥鋪買，或家裏自制，若論飲料，不如可口可樂。出了廣東，大家都認為「涼茶」就是涼了的茶，甚至有人說：「我們不喝涼茶，喝熱茶」。
與此同時，在當年的餐桌市場，高大上的壹般都是鮮榨果汁，普通壹點的是碳酸飲料和如鮮橙多壹般的果汁飲料。因為健康的原因，碳酸飲料逐漸遭到抵制，尤其是壹些女孩子，基本不喝碳酸飲料。而果汁型飲料基本被國產壟斷，基於大家對國產食品行業的憂慮，又很難被高檔食客青睞。
加多寶的「怕上火就喝王老吉」，這個slogan，戳中的不是「功能」，而是「健康」。
王老吉第壹批出街的廣告是四個，應該是四個場景：
a，家人團聚是大餐，大家滿頭大汗，此時王老吉端上來，大家開顏。
b，情侶約會，好像是吃披薩（烤制，暗示上火），服務員上來王老吉。
c，職場聚會，吃煎菜（暗示上火），服務員上來王老吉。
d，年輕人聚會，吃麻辣火鍋（暗示上火），服務員上來王老吉。
最後的配樂廣告語是：「不必擔心什麽，怕上火和王老吉。」請各位註意，這條廣告解決的問題，不僅是被廣告業內反復稱頌的「將去火概念融入人心」，更重要的是，這條廣告的四個場景，講「王老吉涼茶」這壹產品飲料化，或者說：「去藥茶化」。
在廣告鋪排方面，王老吉選擇了央視這壹最具影響力的渠道，也彰顯決心。當年王老吉的營銷費用應該是1000萬左右吧，這個數在央視面前，其實並不算什麽。這1000萬帶來的效果有目***睹，應該說不僅是成功，確實是巔峰了。
遺憾的是，作為快消行業，其產品定位方面，仍停留在「營銷」本身，無重大突破。
2，線下渠道的營造。
為什麽我說營銷是條不歸路，因為妳線上做的再好，下來之後人家買不到東西，妳的廣告費就白花了。而線下的事，都是辛苦活。如同現在的it行業腳力app分發渠道壹樣，在快消行業，誰握住渠道，誰就是王。看看加多寶是怎麽做的：
a，市場分級管理，策略不同。
應該是分5級別，具體記不清了，貌似是廣東江浙是壹級，兩湖江西是二級。但匹配不同的市場策略。這是在廣告和人力資源有限的情況下壹個非常好的循序漸進的辦法。
b，「總經銷制+郵差商」的營銷模式。要求代理有配送能力和壓貨能力。
同時加多寶的市場人員和代理商***同戰鬥，加多寶的市場人員每天需要擺放35家終端（包括餐飲、小賣店），每天發展3家終端。
c，地面廣告「海陸空」轟炸。
在餐飲終端，「海」指加多寶logo的椅套、餐巾紙、牙簽桶等，「陸」門口易拉寶、墻上pop（海報）、廚房圍裙，「空」指的是空中有吊旗等，這些只要是免費贈送紙巾牙簽開瓶器，這些小店就願意配合。路邊小店，加多寶也不放過。規定業務員每人每天要張貼30張以上pop、冰箱貼，對終端絕對的占領。
d，這壹點最重要：善待渠道商。
渠道商最怕壓款，加多寶結款非常痛快；在利潤上，加多寶采取的不是進出貨差價，而是傾向於按量返利的原則，妳賣得越多，利潤越高；損貨是經銷中的壹大問題，比如說罐子漏了破了，這些加多寶都100%承擔，各種促銷物料跟進及時，還有專門的情感維護專員。
加多寶說，中國每賣出10罐涼茶，7罐是加多寶。這牛，不是白吹的。經歷風雨，渠道為王。
3，加多寶的病毒營銷（應該放到最後寫的）。
其實本來應該後面再寫這個的，但是我覺得上面的文字越寫越嚴肅、越寫越枯燥，來點大家喜聞樂見的吧。
不說了，看圖。
這壹系列的廣告，年初被微博草根轉發，事件背後，當然有推手嘍。
4，加多寶互動營銷。
去年過年，在很多超市裏，對著這個機器大喊：「過年來罐加多寶」，達到壹定分貝，就免費出壹罐。
所以很多人對著這個機器大喊，超市裏此起彼伏「過年來罐加多寶」！
據說壹天能喊出8000罐，但是這才多少錢呢？整個超市壹整天都被他占領了。
不僅如此，這個營銷手法，被微博瘋轉，又占了第二次便宜。
5，加多寶的娛樂營銷。
這個大家都知道了，《中國好聲音》第壹季的廣告投放，適逢加多寶和王老吉搶品牌的最後時刻，此役基本是畢其功於壹役，完勝。
《中國好聲音》第壹季的影響力到什麽程度呢？在我的概念裏，過去十年，只有壹檔綜藝節目能夠比拼，就是李宇春、周筆暢那壹屆的《超級女聲》（或者是快樂女生，記不清了）。總之，這倆最多也就是同等影響力吧，再想不出第三家。
《中國好聲音》這個娛樂營銷的兩點有幾個：
a，投入冠名費用僅6000萬，應該說雙方都在賭，加多寶贏了（第二季的冠名費是兩億，但是影響力遠不如前）；
b，「正宗好涼茶，正宗好聲音」這個廣告詞，壹下就把「正宗」二字拿下來了。從此，加多寶是正宗，王老吉反而退居其次。
c，加多寶過程中，不僅僅是出錢冠名，他們沒有坐等，而是利用手上的強大渠道，在十多個城市宣傳，pop也貼到了各種終端。
6，加多寶和王老吉的戰役。
這個，可不是聊聊幾句能寫下的，我們就從加多寶在期間的壹些宣傳詞來「管中窺豹」吧。
a，全國銷量第壹的紅罐涼茶，現改名加多寶。
極具欺騙性，我沒說王老吉改名，我就說銷量第壹的改名了。但是還是被勒令下片子。
b，怕上火，現在喝加多寶。
上句廣告遭投訴時改的。重點就是「現在」二字，極具欺騙性，還是告訴妳，改名了。
c，還是原來的配方，還是熟悉的味道。
告訴消費者，雖然名字變了，但是配方和內容都沒有變，還是買這個吧。
在線下渠道，告知經銷商「就是改名了」，反正對接的還是那壹群人，大家也都無所謂這種事情了。那時候吃飯的時候，客戶叫「來罐王老吉」，上來的就是加多寶，然後商家會告訴妳，「改名了」。
ok，洋洋灑灑寫了這麽多，王老吉和加多寶的故事，也不是我這幾千字能說完的。以後有機會再說吧。
總之，如果說中國某家企業，能夠說得上當下「站在營銷之巔」的話，那就是加多寶。
對的，沒有之壹。
別人的分析，借用壹下。