新能源汽車主流市場加劇,邊緣市場同樣大有機會
文｜耿慧麗
圖｜來源網絡
經濟學家科斯和王寧在《變革中國》壹書中，認為在中國的改革開放和經濟巨大發展，除了了中央領導層自上而下的引導和推動，來自民間、底層的“邊緣力量”也起到了先鋒作用。領導層壹開始並沒有壹整套關於改革開放的理念和方案，很多時候是先有民間在市場化方面的突破，後有政府的總結和推動。
同樣，在政府的大力推動下，中國汽車行業已經成為全球汽車行業“新四化”變革的排頭兵。尤其在新能源汽車銷量，中國已經全球領先。新能源汽車的主戰場，業內普遍認為是限號限行、政府補貼力度大的壹線城市，而且私人消費者才是爭奪重點。
但在《電動汽車觀察家》日前舉辦的案例分享會上，壹些企業代表真實鮮活的案例分享經驗，刷新了壹姐的認知。二三線甚至四五線城市，網約車甚至礦山用車等特殊細分市場，電動車都有機會，而且已經有先行者做出了成功的探索。
機會並非都在壹線城市
新能源汽車在壹線城市以外有沒有機會？兩位不約而同在2017年開始創業的年輕人用不同的探索道路給出了同樣的答案。
壹個是小明出行COO江敏，2017年8月成立的小明出行以***享電動車（分時租賃）起步，總部設在合肥，市場布局重點在合肥、鄭州、南京、西安、武漢、黃山等二三線城市。
曾任江淮汽車新能源銷售總監的江敏，對於整個新能源行業的發展困境有著比較清晰客觀的認知。在創業過程中，江敏也比沒有汽車行業經驗、盲目紮進***享汽車大潮的創業者更謹慎實際。沒有選擇***享汽車企業紮堆的壹線城市，而是重點布局二三線城市。
在***享汽車企業紛紛倒下或入不敷出的情況下，小明出行卻做到了盈虧平衡。江敏介紹，目前，小明出行在合肥投入600多輛新能源汽車做租賃運營，建成200多個租賃站點和300多個充電樁。目前，單車可服務用戶已超過20人，每月活躍的客戶占比超過15%，單車綜合成本1400元左右，基本實現盈虧平衡。
但江敏坦陳，哪怕把成本控制到行業最低最好，分時租賃的盈利依然非常脆弱，稍不註意就會虧損。為了改善生存，小明出行不斷拓展業務鏈條，將業務擴展至長短租、新車銷售、金融配套、二手車運營、衍生流動售後、充電服務和網約車運營等領域。“我們拿著投資人的錢不是燒完就完事，而是希望找到新能源汽車可持續發展的生態系統。”江敏表示。
而來自黔西南州鑫吉新能源的總經理方皓則提供了四五線城市也能賣電動車的全新樣本。位於貴州省西南部的黔西南州全稱是黔西南布依族苗族自治州,全州地區GDP為929.14億元，常住總人口283.82萬人。2017年方皓進入這壹行業時，當地只有幾輛新能源汽車，市場推廣難度非常大。
為了打開市場，方皓放棄傳統燃油車的銷售方式，主動出擊讓消費者了解新能源汽車是什麽，充分利用小城市人情社會的特點做營銷：和幾位創業小夥伴開著車，貼上公司的車標，每天在市場上跑，讓大家看；以日租、周租、月租等多種方式讓司機嘗試新能源汽車；采用“全民賣車”的策略，如果成功介紹客戶買車，壹輛車的獎勵最高5000元。
鑫吉新能源從剛開始的每月1-2輛到現在穩定在每月50-60輛，這樣的業績，即便放到壹線城市，也相當不錯。2018年，黔西南鑫吉新能源銷售公司成為吉利新能源全國市占率銷售冠軍，並且連續三年位列吉利新能源Top10經銷商。
網約車是大方向
行業數據顯示，2019年1-11月，純電動乘用車上險數約為56.3萬輛。其中，私人用戶、非營運的單位用戶、營運車用戶的上險數分別約為26萬輛、10.6萬輛和19.7萬輛，私人用戶上險率僅約為46%。而從行業人士的分析看，即便是私人用戶購車，有相當壹部分也是用來跑網約車。在上述案例分享會上，不少企業代表都提及網約車電動化的市場機會。
以分時租賃起家的小明出行將網約車、長短租業務作為轉型、提高盈利的重點新領域。方皓介紹，在黔西南州這樣的地方，電動汽車的購買者主要是網約車司機，他估算：“有50%專職跑網約，30%兼職跑網約，僅20%純家用。”
2016年開始從事網約車全國運營和充電場站運營的天峰（北京）投資控股有限公司COO崔佳山在演講中表示，網約車電動化是大方向：“網約車電動化，是政府監管平臺政策和市場化配置因素***同作用下的結果，只存在地區性的快慢問題，但可能不存在方向選擇不同的問題。”
崔佳山介紹，以融租形式的網約車為例，如果壹輛網約車的運營周期是60萬公裏，電動汽車全周期的耗電費用比燃油汽車的耗油費用節省18萬元。購置稅方面，電動汽車也有絕對優勢，再加上維保費用等，全生命周期內，電動網約車比燃油網約車的使用費用便宜20多萬元。
網約車不僅吸引了小明出行、天峰控股等從事汽車租賃，原本業務和網約車業務相近的公司，還吸引了汽車經銷商。北方華鵬集團是比亞迪全國最大的經銷商，在北京、山東、河北、天津等地開設有20多家4S店，2018年營收超過50億元。這樣壹家看上去日子還不錯的自主品牌龍頭經銷商，2019年卻做出壹項決定，成立網約車運營部，並在全國上了2500輛車做網約車。
原因壹方面來自市場危機意識，華鵬集團董事長王瑞江表示，如果在市場增速放緩，競爭加劇的情況下，單純做4S店，難免走向“安樂死”的結局。而另壹方面，4S店從事網約車，有自己的優勢。
“壹線城市的4S店，如果每年賣1300-1500輛網約車（二線城市800-900輛，四五線城市400-500輛），基本能完成4S店的正常經營，所謂‘車養店’。此外，網約車需要專業的4S店維護、保養、定損，這樣才能提升車的使用效率，讓司機賺更多錢，所謂‘店養車’”。王瑞江介紹。
不到壹年，華鵬集團這種“車養店”和“店養車”結合的模式初見成效。比如在4S店虧損較普遍的青島，華鵬的4S店借助網約車業務實現自負盈虧。接下來，華鵬還計劃進壹步擴大網約車規模。
特定使用場景的細分市場機會
宏威新能源董事長仝誌明則介紹了電動重卡等從事特殊作業的專用車電動化的全新探索經驗。仝誌明介紹，礦山運輸車很適合電動化。壹般礦區的道路有規範，坡度要求不大於8%。如果坡度為7%，車輛下坡回收的電就足夠再爬坡了。也就是說，油電差做到極致，耗電量就為0。目前，宏威新能源有90多臺（純電動重卡）車從事礦山運輸業務，壹年多運行經驗良好。
還有露天煤礦的礦車也很適合電動化。燃油車壹年在煤礦的運營收入120萬元，油費成本大約40萬元；司機成本20萬元；換輪胎成本10萬元。如果把電動車賣給用戶，使用車電分離模式，用戶不用買電池，只付每年15萬的租金，就能節省10萬元，這也是很好的商業模式。
仝誌明介紹，上述重卡去年國內的銷量是1萬臺，保有量5萬臺，類似的重卡估計還有幾十萬臺，總體量相當可觀。另外，還有大量的裝載機、挖掘機等，這些設備每年消耗柴油的費用可能要數千億元，工程機械的電動化市場同樣大有可為。
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