反問技巧 事例
的，入木三分，往往使經營者獲得意想不到的成功。
常見的反問類型有下面幾種：
機智型反問。肖伯納的劇本《武器和人》，肖伯納走上舞臺向觀眾致意，壹個人喊
道：“肖伯納，妳的劇本糟透了，誰要看？收回去，停演吧！”肖伯納彬彬有禮地回答
說：“朋友，我完全同意妳的意見，但遺憾的是，我們兩個反對那麽多觀眾有什麽用呢？
我們能禁止這劇本的演出嗎？”肖伯納的反問，引起全場觀眾的笑聲和掌聲。
幽默型反問。有壹位媽媽和兒子對話。媽媽：“妳要哪個蘋果？”兒子：“我要大
的。”“妳應該懂禮貌，要小的。”“媽媽，懂禮貌就得撒謊嗎？”兒子在反問中，把
禮貌與撒謊這兩類不同性質的事情扯在壹起，既令人發笑，又令人有所領悟。
諷刺性反問。有這樣壹則故事：地主在半夜催長工說：
“天亮了，還不起來幹活？”長工說：“等我捉了虱子去。”地主說：“天這麽黑，
能看見虱子嗎？”長工說：“天這麽黑，能看見幹活嗎？”長工的反問，迫使對手處於
自打耳光的窘境。
肯定型反問。貞觀十五年，唐王李世民問大臣：“守天下難不難？”魏征回答說：
“非常難。”李世說：“我任用德才兼備的人為官，又聽從妳們的批評意見，守天下還
難嗎？”魏征說：“古代的帝王，打天下的時候，能夠註意用人和聽從意見，壹旦打下
天下，只圖安樂，不喜歡別人提意見，導致亡國，所以，聖人說：‘居安思危’，指的
就是這個，能說守天下不難嗎？”
疑問型反問。壹九八七年《工人日報》以《這是壹個什麽會》標題，披露了在寧波
某招待所召開的某會議的內容。從日程上看，為期五天的會議，只有半天安排正事，其
余都是遊覽。作者問道：“國家三令五申不許借開會之機遊玩，為什麽仍會有這種不知
被報紙披露多少次的怪事呢？”
抒情型反問。這是揉進反問者情緒和感情傾向的反問形式。
《紅樓夢》第二十八回：寶釵見寶玉呆呆的，自己倒不好意思起來，扔下串子，回
身才要走，只見黛玉蹬著門檻子，嘴裏咬著絹子笑呢。寶釵道：“妳又不得風吹，怎麽
又站在那風口裏？”黛玉道：“我才出來，他就‘忒兒’的壹聲飛了。”口裏說著，將
手裏的絹子壹甩，向寶玉臉上甩來，寶玉不知，正打在眼上，“噯喲”了壹聲。
這段對話中的反問和動作描寫，抒情性質極為濃厚。
懸念型反問。這種反問，是為了引發提問者的疑問和好奇心。
例如，張三問李四：“王五最近好嗎？”李四說：“妳問他？
他出事了妳不知道？”張三急切地問：“出了什麽事？”
引語型反問。例如，壹個新戰士入伍後，練了壹個月的射擊，仍然技術水平打不中
十環，他問班長：“我為什麽打不中靶心？”班長說：“妳知道壹句俗語嗎？‘要想功
夫深，鐵棒磨成針。’”戰士立刻明白了。
層遞型反問。如《追求》雜誌的內容介紹：“人人都有追求，人人都追求幸福！但
是，幸福在何處？真善美在哪裏？怎麽追求到？追求雜誌將為您導航。”
在經營活動中，得體的問話不僅僅要靠聰明的頭腦，而且還需要高明的口才。
據傳在某國的教堂內，有壹天，壹位教士在做禮拜時，忽然熬不住煙癮，便問他的
上司：“我祈禱時可以抽煙嗎？”結果，遭到了上司的呵斥。其後又有位教士，也發了
煙癮，卻換了壹種口氣問道：“我吸煙時可以祈禱嗎？”上司竟莞爾壹笑，答應了他的
請求。
可見，問話需要口才。利害場合，問話問得巧，可以占有優勢。
在會議上我們經常聽到主持者這樣發問：“不知各位對此有何高見？”雖然從表面
上看，這樣的問話比較客氣，但效果不好。因為，誰敢肯定自己的見解就高人壹著呢？
就算是高見，誰又好意思先開口呢？其實，不妨問：“各位有什麽想法呢？”
壹對摯友，可以互相詢問：“妳工資多少？”“談戀愛了嗎？
然而，小夥子決不可向初見面的女友提出類似的問題。如果不分聽者的身份受到的
效果大家可想而知。
提問是否唐突，也是不可忽視的。假如在大庭廣眾之下問對方：“妳有什麽理由可
說？”“妳遲到壹小時，上哪兒混去了？”如此唐突的問法，令人難以下臺，人家壹定
會不高興的。
經營者在談判中，要巧妙地用問話來“抓”住對方，使生意做成功。那麽，怎樣才
能問得巧？首先要選擇恰當的提問形式。提問形式有多種：
限制型提問。這是壹種目的性很強的提問技巧，它能幫助提問者獲得較為理想的回
答，減少被提問者說出拒絕的或提問者不願意接受的回答。
據說，香港壹般茶室在為有些客人在喝可可時放個雞蛋，所以，侍者在客人要可可
時必問壹句：“要不要放雞蛋？”心理學家建議，侍者不要問“要不要放雞蛋”，而要
問：“放壹個還是兩個雞蛋？”這樣提問就縮小了對方的選擇範圍。這種問話，顯然可
以多作雞蛋的生意。
選擇型提問。這種提問方式多用於朋友之間，同時也表明提問者並不在乎對方抉擇。
如，妳的朋友來妳家作客，妳留他吃飯，但不知他的口味，於是問他：“今天咱們吃什
麽？
鯽魚還是帶魚？”
婉轉型提問。這種提問的意圖是為了避免對方拒絕而出現尷尬局面。例如，壹個小
夥子愛上了壹個姑娘，但他並不知道姑娘是否愛他，此話又不能直說，於是他試探地問：
“我可以陪妳走走嗎？”如女方不願交往，她的拒絕也不會使雙方難堪。
協商型提問。如果妳要別人按照妳的意圖去做事，應該用商量的口吻向對方提出。
如妳要秘書起草壹份文件，把意圖講清之後，應該問壹問：“妳看這樣寫是否妥當？”
提問要講究方式，以提高提問水平。
下面所講的就是在交際場合進行提問的藝術卡耐基認為，經營者在交流中，壹定要
掌握提問的藝術，它是經營成功的關鍵。。提問藝術有以下幾個特點：
廣泛性。由於對方可以任意提出問題，特別是記者興趣更廣泛，大至轟動全球的國
際事件，小到妳的生活隱私，都可能成為他們的話題。
隨機性。由於事先不知道對方將提出什麽具體問題，很難對自己的發言作系統周密
的策劃。臨場提問往往很突然，可能在妳意想不到的地方冒出來，且問題帶有跳躍性，
只能隨時思考，恰到好處地作出回答。如果反應遲鈍，就會產生不良後果。
卡耐基認為在經營中，如何答問是壹門學問。要註意聽清楚所問的問題，準確理解
題義。如果妳抓不住問題的實質，就會出現答非所問的錯誤。經營中答問的技巧很多，
下面舉幾例：
無效回答。即用壹些沒有實際意義的話去做非實質性的回答。
“餵，今晚妳要到哪兒去，有什麽秘事呀？”
“沒什麽事。”（知趣者聽到後即會打住）
“餵，聽說小張又換了對象？”
“不清楚。”（好事者無可奈何）
“無效回答”並非真正全無效果，它可分為有效性無效回答和純無效回答。
所謂有效性無效回答，即表面上看沒有直接回答問題，實際上卻有很深的內涵，需
要對方去領悟。
如在壹次足球比賽中，馬拉多納無意識地手、頭並用，球進。裁判判此球有效。賽
後，有人問馬拉多納，那個球到底是手球還是頭球。馬拉多納說：“手球的壹半是迪戈
的，頭球的壹半是馬拉多納的。”
表面看來，馬拉多納的回答沒有明確答案，其實壹細想就可以發現，馬拉多納事實
上很含蓄地承認了那壹球帶有手球的成分。
——卡耐基認為，在經營中，有時就應這樣含蓄地回答。
所謂純無效回答，即答話中找不到任何答案，要想到得答案，只有到別處尋覓。
壹次，有位日本記者問陳毅：“中國的第三顆原子彈何時爆炸？”陳毅答：“中國
爆炸了兩顆原子彈，我知道，妳也知道，第三顆原子彈可能也要爆炸，何時爆炸，請妳
等著看公報好了。”
經營者有時就得避其鋒芒，巧妙答之。答非所問。對有些問題，要直避其鋒，以求 回答得婉轉和得體。比如壹位家長問老師：“我孩子成績怎麽樣？”
教師回答：“要是能抓緊點，他成績不會差。”顯而易見，這個學生成績不算好，
但這位老師沒有真話實說，而是委婉地用對學生的希望作答，既避免家長丟面子，也避
免有的家長遷怒於孩子。
再看下面的對話：
“上次借妳錢我還了沒有？”
“沒關系。”
這種回答非常巧妙，既包含沒還這個字的含義，又不讓對方難堪，不絕情，不小氣，
很是得體。
避而不答。這種方式是對付那些冒昧的提問者所提的問題。有時，某些問題自己不
宜回答，但對方把問題推到面前，保持沈默顯得被動，就可以避而不答。
“聽說妳準備和她結婚，有這回事嗎？”
“妳去問‘將來’吧。”
“有人說妳講過我的壞話，是嗎？”
“誰說的，妳去問誰吧。”
“這個問題妳要向我解釋清楚。”
“當然要解釋，但不是現在。”
以退為進。有些提問者或說話者語氣咄咄逼人，對此，可以采取以退為進的方式回
答，即先把話承認下來，然後適當回敬對方。
請看下面幾段對話：
“妳講什麽？連妳自己也不懂！”
“不錯，不過我認為我懂不懂，妳聽起來都壹樣。”
“妳這樣子，遲早要倒黴！”
“說得在理，碰碰運氣吧，也許不壹定。”
“妳這麽漂亮，怎麽還沒有結婚呀？”
“是的，因為我挑得比妳仔細。”
圍魏救趙。這種做法不是“頭痛醫頭”，而是繞過提問，以奇兵突襲，使對方陷入
窘境，從而為自己解圍。
在壹次對臺灣問題的記者招待會上，壹名外國讀者故意發難：“請問，貴國政府所
采取的最後措施是什麽？”我外交官員冷靜作答：“請閣下相信，我們最終會解決這個
問題的。
而我倒真是有點擔心，如果貴國反政府運動繼續發展下去，貴國政府是否能具有維
持現狀的能力？”
這個妙答把壹個帶刺的球拋給對方，令其自顧不暇。
系鈴自解。有些難題不必回答，原球拋回，讓系鈴人自己去解鈴。
壹次，某國領導人在我國北京舉行記者招待會，壹位西方記者問：“您在給您的同
胞的信中說您的國家已經不是獨立自主的國家，而是附屬於外國，您說這個外國是誰？”
某國領導人答道：“妳問這個外國是誰，我可以說。但即使我不講，所有的人也都
知道。”因為“所有的人”都知道，所以提問者完全可以自己作答。
間接回答。有些場合，對方常提出壹些十分敏感的問題，用以刺探妳真正的意圖，
或故意提出挑釁性問題以達到刁難的目的。這樣的問題，間接的機智的回答，能收到很
好的效果。
三十年代丘吉爾訪問美國時，壹位反對他的美國女議員對他說：“如果我是您的妻
子，我會在您的咖啡裏下毒藥的。”
丘吉爾狡黠地壹笑，答道：“如果我是您的丈夫，我會喝下那杯咖啡的。”
丘吉爾曾多次發表演說，力主與蘇聯聯合抵抗德國，壹位記者問他為什麽替斯大林
講好話？
他說：“假如希特勒侵犯地獄，我也會為閻王講話的。”
丘吉爾並不直接亮明自己的觀點，而是幽默儲蓄的表達方式，把自己的觀點寓於其
中，讓對方去品味。
答話要答得好，答得妙，並不是壹件輕而易舉的事。它要求應答者本身要具備多種
基本素質，如思想理論水平、文化知識修養、對事情的反應能力等等。
所以，壹個經營者，要具有自身的多種基本素質。只有經過長期積累，使自己成為
博而多聞，出口成章，文思泉湧的人，才能應付各種復雜的場合，對各種問題對答如流。
卡耐基在經營中，還總結出這樣的經驗：當妳同別人談話時，如果對方將臉扭向壹
邊，壹副漫不經心、愛理不理的樣子，那麽妳的談興會驟然大減。“看這個樣子，他似
乎不願同我談話，算了，別浪費時間！”有時即便對方也不時地附和說壹二句“是嗎”？
“原來如此”壹類的話，但他那舉止不定的眼神也在提醒妳：“別談了，他根本沒聽進
去。”於是，壹場談話只能半途而廢。
相反，如果妳的聽眾是壹個聚精會神、側耳聆聽的人，妳的心情就會大不壹樣。
“噢！瞧他那副認真聽的樣子，似乎對我說的事很有興趣哩，我還可以多說些。”如果
對方邊聽邊點頭，並且不斷附之以“嗯”、“嗯”之聲，那麽妳的談興壹定會受到十分
大的刺激，妳會產生對自己更大的信心，話題會源源不斷地湧出，思路也會變得清晰。
顯然，善於傾聽無形中起到了褒獎對方的作用，是建立良好人際關系的壹種手段。
妳若能耐心地聽說者傾訴，這就等於告訴對方“妳說的東西很有價值”、“妳是壹
個值得我結交的人”。無形中，說者的自尊得到了滿足。於是，說者對聽者就會產生壹
個感情上的飛躍，“他能理解我”，“我終於找到了壹個傾訴的機會”。彼此心靈間的
交流使雙方的感情距離縮短了。
怎麽樣才能成為壹個好聽者呢？首先，要認真聽。仔細認真地傾聽對方的談話，是
尊重對方的前提。熱情友好地對待對方和及時肯定對方的談話，是尊重對方的重要內容。
有位顧客買了壹件西服，因為掉顏色回去要求退貨，和售貨員爭執了起來。商店經
理聞聲趕來，三言兩語就使氣得發瘋的顧客恢復了平靜。
經理的方法是：靜靜地聽顧客說話；等顧客說完，讓售貨員說話；經理承認不知道
西服掉顏色，並征求顧客意見：
“現在怎麽處理，本店完全聽從您的意見。”顧客說：“有什麽法子可以防止掉顏
色呢？”經理說：“能否請您試穿壹個星期再作決定？您那時候還不滿意，請您退貨。”
結果，顧客穿了壹個星期，西服果然不掉顏色了。