服裝導購員培訓主要分哪幾版塊？

培訓師必須根據受訓群的能力水平，靈活掌控，制定出針對性強的培訓計劃，提高導購員培訓的效果。比方說，壹個售貨經驗在五年以上的大姐，妳跟她講銷售技巧、講產品知識，那不是瞎扯嗎？這麽說吧，如果妳是壹個老將軍，壹個入伍不久的大學生跟妳講如何計算子彈的彈道，妳會愛聽嗎？可能不等人家說完，妳早就呯的壹槍命中十環了。同理，對於大姐們來說，只有提供強烈的態度激勵和滿足其自尊的需要，才能激發她們潛在的願望，順從公司的質素提升要求。展開培訓之前，充分了解受訓者的要求，做好培訓需求調研，是培訓師的首要工作之壹。　　根據我多年來對導購員培訓工作的實踐和研究來看，入職時間不同的導購員在培訓需求上側重點不盡相同（詳見下表）。在培訓時壹定要應材施教、重點不同，最好是將培訓內容，形成固定的模塊，涵蓋高中低不同難度，用時就像搭積木壹樣簡單有效。雖說，導購員培訓應培訓哪些內容，業內還有爭議，但有壹些東西基本上大家還是認可的，比如：企業文化、產品知識、競品分析、銷售技巧、櫃臺語言技巧、管理制度、態度激勵等。本文，試結合這幾方面的內容與各界朋友交流、相互提高。壹、 企業文化　　導購員當地聘用的現狀，並不能說明導購員們就可以遊離在企業的歷史文化之外。 而不把導購員當人看當作企業員工的壹份子對待在大多數企業裏卻存在這壹現象。大多數企業把企業文化和歷史榮譽培訓當作導購員所應該掌握的壹種技能，在宣傳促銷的過程中把企業文化和歷史榮譽作為產品的附屬賣點把產品銷售出去。　　企業文化和歷史榮譽的培訓作為導購員培訓的首要內容，是諸多導購培訓專家由於置身企業之外而無法開展的。而我們則將此項內容作為新進導購員崗前培訓的主要內容以外，還隨著公司企業文化和公司動態的積極變化，利用導購員周例會的機會，隨時傳達最新的企業文化和榮譽變化的信息。並且每季度開展壹次系統的完整的企業文化和歷史榮譽往復培訓。通過堅持不懈的企業文化和歷史榮譽的培訓，壹方面我們收到了銷量不斷提升來自於市場的回報，另壹方面，有效地增強了導購員對公司的歸屬感、榮譽感，並收到了凝聚導購員隊伍，穩定導購員隊伍，增強隊伍戰鬥力的多重功效。　　企業文化培訓說白了，就是要增強導購員對公司的認可度，從潛意識裏讓她們覺得公司是最棒的、最好的，這樣在售貨的時候就會自然而然的流露出對公司的強烈認同感，從而折服而不是說服顧客。二、 產品知識、競品分析　　目前最常見的產品知識培訓方法有：　　1、與競品進行對比分析，即根據自家產品的功能特點與對手進行對比，找出各自的優缺點，並就對方的獨特賣點進行對比分析，如表三所列；　　2、從專業網站或公司的技術部門找來壹堆產品技術資料，來組織培訓，如電磁爐的濾波原理、矯形原理等專業性很強的內容，妳說它對導購員有用嗎？導購員能接受嗎？培訓技術員跟導購員可不是壹回事啊！　　3、可笑的是，有些哥們姐們，拿著個產品彩頁往前邊壹站，不　　好意思啊，我對這款產品不是很了解，講得不好，請別見笑！這是我在培訓現場見過的最可恥的事情，妳都弄不懂也敢做培訓，也不怕下邊的導購員拿鞋子砸妳。事實上，像這樣連　　產品都沒弄透就敢往臺前壹杵的人還真不少。我認為，產品知識至少要占到導購員例行培訓　　比例的40%以上，導購員只有深入了解產品才有可能成為銷售高手、才能得到顧客的依賴。想想看，壹個對產品相當熟悉的導購員，在說貨的時候產品是不是好像就在她眼前懸浮著呢？古人雲：胸有成竹大概也就是這個樣子吧！壹般來說，產品知識培訓應包括：賣點的FAB練習、新品講解演練、競品分析打壓、賣點提煉、導購詞、終端常見質量問題及顧客常問問題解答技巧等。三、 銷售技巧　　櫃臺語言技巧已成為壹些培訓者必講的內容，但導購員又真能吸引和消化多少呢？我曾參加過不下9個品牌的導購員培訓會議，銷售技巧幾乎是每場的必講內容，培訓師對著投影儀累得滿頭大汗，而底下的受訓者卻困得上下眼皮直打架。這種情況在培訓現場見得實在是太多了，究其原因就是培訓師缺乏實際現場售貨能力、與導購員生活相隔甚遠，因此在講壹些比較實際的終端問題時，常常給導購員壹種很遙遠的感覺。以櫃臺語言訓練為例，如果培訓師單純的只是講壹些理論性的東西，比如兩多兩少、變換句式、迂回技巧等大量教科書上現成的東西，而不進行深加工，導購員肯定不愛聽，這道理就好比餵小寶寶壹樣，蘋果換誰都可以吃，但給寶寶吃就不行，他的消化能力還比較弱，妳要把蘋果弄成果醬才行。導購員亦然，由於受制於自身文化素質的影響，大多數人的理解能力有限，妳講的東西如果還需要他們回家細細琢磨才能發揮作用的話，那對於導購員來說就等於沒用壹樣。作為培訓師來講，壹定要清楚，導購員與業務員培訓完全不壹樣，導購員工作在前線，前線是越簡單越實用就越有效。雖說導購員培訓的方法各有千秋、各有所長，但只有受訓者能迅速接受的才是最有效的。　　比如說在做櫃臺語言培訓時，筆者所采用的的方法是：將在終端收集的顧客提出的各式各樣的問題及導購應對的幾種典型說法，在現場進行分析、點評，讓導購員在現場就能很快判斷哪種方法更為有效？更有技巧？這種方式的最大特點是現場參與性很強，能夠幫助導購員在最短的時間內自行修正自己的壹些不恰當的說詞，直接作用於終端，這是不是比妳大講特講理論性的技巧更為實用呢？再者，在幫助導購員理解顧客購買心理及行為特征八階段時，很多的培訓者按照下圖壹步壹步進行分解，表面來看條理性強、秩序井然，但壹堂課下來，導購員聽得雲裏霧裏，有甚者，他們還以為自己根本就不會賣貨，這是不是很可笑呢？依我的經驗來看，最好的壹種辦法就是按照這八個步驟，將終端的實際事例擺出來，如顧客在註目時，我們應該幹什麽？不應該幹什麽，最好有終端偷拍的圖片或DV短片支持，效果會更好，如在顧客感興趣時，妳又應該怎麽辦呢？切入是不是？好，那妳怎麽打招呼呢？將打招呼的典型方式拿出來，讓大家分析，哪種用在哪些場合？各種打招呼的方式都有哪些利弊，這樣大家接受起來也比較容易。四、 終端實務培訓　　如陳列技巧（根本不用講，妳給壹個標準，強制要求執行即可），有的培訓者將在壹些專業網站，如中國營銷傳播網上摘錄的大量材料進行整理後，將其中壹些理論性很強或看起來似是而非的東西講得天花亂墜，好容易讓臺下的導購員弄清楚了陳列的幾種辦法，明白了陳列的原理、知道了陳列的黃金分割線，但是筆者認為培訓師應該要反省這些內容對於導購員到底有沒有幫助，意義大不在？對建設規範的終端形象能不能有所幫助？我在做類似培訓時，通常是先講評公司規定的標準陳列圖，然後挑選各終端拍攝到的典型照片，在現場進行對比、分析、占評，讓導購員自己找出照片上的不規範陳列，然後將這些現象進行提煉，將常見的不規範陳列現象板書在白板上以加深她們的印象。然後，再強制性要求導購員必須按標準來進行陳列布置，否則將扣罰並限期整改；達標且形象突出者將給予獎勵，同時拍照留存，三個月內抽查若未達標將收回獎金雲雲。事實證明，這種方法對建設統壹規範的終端形象確有確切效果。