如何做好醫療耗材在醫院的銷售工作?

如何做好醫療耗材銷售工作的流程及技巧：

壹、銷售之前了解客戶的組織結構和工作程序，理清工作瞬息和工作重點。

組織結構：醫院裏申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或者書面呈述，填寫采購申請，決策部門是院長或者是院長會。執行部門是器械科，少數是科室自己進行草狗，到器械科報賬。

采購程序：對正在使用的額耗材，使用人做計劃，報給器械科采購。經過院長批準進行使用。常規使用的小設備采購由科室做消耗計劃，保設備科采購。

二、銷售的基本模式：

框圖

步驟：首先針對科室進行拜訪，其次連續多次的拜訪主任。

拜訪院長

拜訪器械科長，並進行商務談判（註意：不要用主任或者院長去壓科長。科長與院長的關系非同壹般，科長知道每個單子的做法，在整個銷售中占20%的作用）

三、工作中的法律規定：

銷售是銷售者與客戶利益的合理分配，爭取利益最大化

銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益

銷售過程中需要實事求是

銷售是壹個團隊協作下的個人負責

銷售過程中統壹表達公司的價值、服務和承諾

醫療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨”和專訪，贏得客戶尊重

公司的相關約定

四、必須具備的技能和素質

專業的銷售員不壹定是最好的，但是最好的銷售員壹定專業。

老實做人，踏實做事