壹晚下單4000件，32萬人看我做“主播”
我是壹名帶貨主播。
這個職業不僅需要絕佳的口才和超快速的反應能力，
更需要壹顆大心臟。
在這個行業裏的每壹天，都像是冒險。
記者體驗當帶貨主播
過去兩三年間，如果要問哪個行業最紅火，直播帶貨絕對算得上是其中壹個。小小的直播間內，上演過壹晚帶貨百億的造富神話，支撐起過垂死掙紮的上市公司。
酒水主播要有東方氣息，零食主播要接地氣
壹天的工作開始於中午。正式體驗之前，我被告知要在當天下午2點左右到達“交個朋友”直播間，但直播是從晚上開始。
想要做壹名合格的直播帶貨主播，首先要保持良好的精神面貌和妝容儀態。2點鐘壹到，我走進了壹個並不大的化妝間，這也是今天的第壹個環節。
來化妝的主播不少，化妝師十分忙碌。化妝師對不同直播間的妝容風格要壹壹把控，比如酒水主播要顯得富有東方氣息，食品零食主播則要接地氣和親切。
當晚我參與帶貨助播的品類是戶外運動，包括知名品牌的運動鞋、運動服飾等。現場的其他幾個直播間內，每個主播都激情澎湃地面對著鏡頭侃侃而談，沒有過帶貨經驗的我，心情自然是忐忑的。當看到和我搭檔的主播時，壓力就更大了。
這是壹位只有二十出頭，曾是舞蹈演員的主播，身高有壹米八，長相出色，她認為自己的風格是“接地氣”。她會專門研究“逼單”的話術，通過不斷營造場景促使成交。比如“好幾年沒回家了，送爸媽戶外防寒羽絨服，過年好盡孝心”，這句話她會重復好幾遍，並不厭其煩地對商品進行講解。
我聽到“逼單”這個詞的時候，腦海裏浮現的是主播的吆喝，“只要9塊9，錯過就沒有”。
她告訴我，“叫賣式”賣貨不太符合他們的調性，“逼單”比這高級點，屬於壹個主播的核心能力，這個也可以叫做“成交能力”。
即使進行了簡單的培訓，當真正參與到帶貨工作中時，我依然很難自如流利地去講解商品。壹方面被鏡頭懟上臉，感覺到不自然；另壹方面其他主播壹分鐘講出百字的速度與激情，反觀自己的應變能力、表達與口才等，很難應對。我意識到壹個職業帶貨主播擁有的狀態非常人所能及。
於是我做得更多的是輔助性工作，幫助cue流程，遞商品以及比價等。看似簡單，實則需要非常了解直播流程和商品，比如在賣運動鞋的時候，要給主播提供不同顏色、尺碼的鞋子試穿。
這樣壹個“跑龍套”的角色依然能夠體現出專業性和職業感，沒有太多經驗的我感到手忙腳亂。
直播間當晚銷售額達到80萬，商品銷量為4000件，觀看人次達到32.5萬；平均日銷售額基本都能到百萬級別，三個月內帶貨額能超過1個億。
主播要成為“商品說明書”
我曾想象過頭部直播間的場景：主播們坐在明亮寬敞的直播間裏講解著壹個又壹個商品，工作人員有條不紊地在後臺進行選品、場控和運營等工作。
但到現場，我才發現直播間的環境甚至“簡單粗暴”到超出想象。
直播中攝影/孟倩
直播空間大約有壹個教室那麽大，擺放了幾百件運動鞋服。工作人員被包圍在其中，在門口往裏看的時候，往往看不到人，只能聽到聲音。
貨物堆滿地板，幾乎讓人沒有下腳之處，有的打開了，有的沒打開，它們都是亟待篩選和上播的商品。樣品遍地也足以說明這家機構的運轉效率有多快。
而事實上，壹個24小時不間斷直播，壹周至少售賣壹千個商品的機構，如何進行選品，是發展過程中最大的考驗之壹。
他們的選品負責人告訴我，選品基本要在T-1完成，這背後需要專業的團隊不斷去挖掘合適的商品，談判優惠的價格。
臨近除夕，商品在物流等方面的把控是消費者最關註的事情。上述主播告訴我，她在售賣時會不斷強調商品的發貨時間，不然在這個階段可能會引發投訴等問題。
確定帶貨的商品後，主播需要快速熟悉和了解。不少主播告訴我，現在對主播的學習能力要求越來越高，尤其是在垂類直播間，賣酒水的不僅要懂酒水，還要懂傳統文化。主播要成為“商品說明書”，看到商品的第壹時間指出賣點和特點，才稱得上合格。
壹個直播間發展時間久了後，老粉絲會越來越多，“直播間的老粉絲占比壹旦超過40%，這會是壹個很恐怖的現象”，那就意味著需要換新品了，或者通過新的話術，才能達成老粉絲的復購。
從野生軍到正規軍，冒險仍在繼續
根據《2022直播電商白皮書》顯示，截至2022年6月，中國電商直播用戶規模為4.69億，較2020年3月增長2.04億，占網民整體的44.6％。預估2022年全網直播電商的交易總額為3.5萬億元左右，占全部電商零售額的23％左右。
不少直播間發家於服裝。這幾年，女裝、女鞋以及戶外運動服飾等的增長最為強勁，這家直播機構自然也緊跟趨勢。
選品負責人提到，服裝的選品幾乎是最令人頭疼的事情。服裝是非標品，所有的產品都要壹件件去試穿、查驗資質以及比對樣品。“70%的樣衣都會被淘汰出去，尤其是女裝最令人苦惱，選品至少有壹半的時間都放在女裝樣品上”。
他們會不斷總結爆款模型，每個月大概有幾千個商品在等待著挑選和檢驗，模型每周都有更新。這背後實際是靠大量的人工實踐和摸索。
選品工作最開始只是基於用戶需求，結合審美經驗來揣測下壹個爆款，並沒有太多的方法論，不確定因素很大。因此這個行業需要很大的“冒險精神”。
事實上，連接起了萬億生意後，直播帶貨正從野蠻生長逐漸回歸理性：從“叫賣式”帶貨到“知識型”帶貨，從“全網最低價”到“理性快樂下單”，從“9.9買它”到“賣房賣車賣人設”，直播帶貨行業門檻也越來越高。
顯而易見的是，這些直播間也越來越註重內容的打造了。
他們的短視頻推廣負責人告訴我，現在用戶大多時候是被內容吸引而來，因此短視頻的作用尤為突出。“想讓用戶停留，就要有好的內容承接”。
主播每天除了直播之外，最重要的事情就是拍攝商品的推薦短視頻。每天十多個垂類直播間的開播，意味著短視頻拍攝每天也要達到十幾場。
“現在做內容變現越來越難了，短視頻領域已經成為紅海”，上述負責人提到，比如美妝品類，以前20萬粉絲的賬號就能接到不錯的商單廣告，現在這個門檻可能提升到七八十萬了。在他的操盤中，短視頻內容對壹場直播的引流紀錄是60%，也就是說每10個看了短視頻的人，有6個都來看了直播。
讓人在屏幕前心甘情願掏錢的背後，是所有人協調配合、超強度工作促成的。而讓所有人投入到這場冒險中最大的原因，還是行業的快速成長所帶來的不錯收益。
以主播為例，壹份公開調研數據顯示，49%的主播或者網紅藝人崗位月薪在1萬元以上。在擁有3-5年經驗後，月薪超過3萬元的比例達到21%，工作經驗為5-10年的從業者，月薪超過3萬元占比進壹步增長至35%，這部分資深主播月均收入達到5萬元以上的比例達到10%。
“交個朋友”公關負責人表示，現在每年都會去校招，不少影視、播音名校畢業生都會來面試，競爭十分激烈。“大家都看好直播帶貨行業，願意來這個行業試壹試，不少人當作就業首選”。
當問到從業已有三年，每天工作時間接近12個小時的上述主播，為什麽要進入直播帶貨行業時，她給出的答案是，“順勢而流”。
記者：孟倩