給妳壹個產品，如何從零開始做推廣，只需七步，幫妳打開市場

絕大多數的公司，財力和資源有限，不能把產品和營銷做到極致，產品的同質化比較嚴重，但是想要完全按照營銷理論去制造差異化，或者把產品力做到某種程度，對小公司根本不現實，而大公司的營銷方法，更不適合小公司。本人從事市場營銷數年以來，包裝策劃過的產品，差不多有幾十款了，大部分的產品，都是市面比較常見的普通型產品，公司也是財力資源都壹般的普通公司，但包裝過的幾十款產品，基本都能達到壹個不錯的銷售額。所以我總結了壹些推廣產品的經驗，相比那些大咖的言論，我的經驗可能更適合“沒錢沒勢”的小公司，分享給大家。以產品為起點，我把營銷的路徑分為：打磨產品，尋找背書，廣而告之，推到眼前，促成購買，用戶留存，和粉絲轉化這七大步驟。壹打磨產品（有意義）產品存在的意義是能夠解決用戶的實際問題，這算是壹個自檢標準，如果妳的產品不能解決什麽問題，那十有八九是不能掙錢的。這個問題可以是痛點，可以是癢點，可以是爽點，也可以是自己提出全新需求，而產品恰好能滿足這個需求。說個反例，我曾經接觸過壹個APP產品，做的是車主和洗車店的O2O，功能是能夠查看附近洗車店和洗車價格，分為車主端和商家端，模式是車主打開車主端APP，查看附近洗車店下單並獲得幾塊錢補貼，洗車店在商家端接單，最後車主在APP上進行支付。這個公司只運營了壹年的時間就倒閉了，其根本原因就是產品沒有解決任何實際問題，首先絕大多數的車主都有自己固定常去的洗車店，其次支付洗車款要麽現金要麽手機支付，路徑很簡單。但他產品上這些查看附近洗車店，下單，APP上支付這些功能都是復雜化路徑的行為，像是脫褲子放屁沒有意義，用戶使用的唯壹理由就是能獲取補貼，補貼燒完了，公司也完了。痛點，是客戶的不方便，比如，壹個新小區，買菜不方便，妳能解決這個問題，就是有意義。癢點，是滿足那個虛擬的欲望，比如抖音，通過音樂和強烈的畫面來帶動情緒，它戳中的是年輕用戶想獵奇，想裝，都好色的癢點。爽點，是及時滿足，比如玩會遊戲。自己提出全新需求，並由自己的產品去滿足，比如喬布斯提出，手機應該是什麽樣的，這個是最高境界，也只有最高段位的人能做到，不在妳我討論範圍之列。所以在這壹點上，我的觀點可能跟主流觀點有些不壹樣，產品最重要的是對用戶有意義，而不是把產品力做到多麽極致。產品有意義是壹切生意的基礎。二尋找背書（可信任）有了產品之後，接下來要確保自己的產品是可被人信任的，即獲得背書，信任是購買的基礎，沒有背書的產品等於是裸奔。尋找背書有兩個目的，壹個是提升自己形象，壹個是解決客戶顧慮。信任元素，比如：產品名稱，很多小產品在起名上要麽喜歡貼大牌，要麽喜歡把自己弄得洋裏洋氣的。VI，視覺效果壹定要好，目前市面上所有的大品牌大產品，沒有壹個是視覺形象很潦草的，草率的形象給人的感覺就是草率的產品。媒體背書，如果有錢做廣告，不妨壹試，當年的P2P為什麽能騙那麽多人，很多人就是覺得，廣告做這麽大應該不是騙子吧，就是這個因素存在，讓人放低了戒備心。資金，妳有什麽樣的實力，互聯網公司融到錢以後會大肆宣傳，甚至會誇大宣傳，就是告訴妳，資本認可我，我有錢。創始人或高管，有什麽履歷，靠譜的人才能做出靠譜的產品，常見的是各種賣課的，把主講人包裝的都花裏胡哨的。合作夥伴，某某某（大牌，知名公司）合作夥伴。各種數據，比如香飄飄奶茶壹年賣出幾億杯，這是銷量數據；牛奶經過多少層嚴格檢驗，這是產品數據。政府支持，如果能靠壹下政府，或者有公信力的部門，對解決信任問題十分有幫助，哪怕只是搞個“文明單位”之類的銅牌，都能起到不小的作用。總之，尋找背書就是想盡壹切辦法，搜羅制造能提高自己形象的東西，必要的時候可以花點錢，產品包裝的錢壹般不能省，哪怕是提高產品價格，也必須讓自己顯得不是九流小雜毛，而是有來頭可被信任的。三廣而告之（搞流量）妳沒有必要要多數人知道妳，妳只需要讓妳的目標受眾知道妳。廣而告之不壹定非得是做廣告，而是通過壹些方法和手段來提高對目標受眾的觸達。讓自己的產品和品牌能夠進入到受眾的腦海。奉勸小公司，千萬不要迷信“定位理論”和“飽和打擊”。在中國這個大市場，妳無論怎麽定位，壹定都有別人在幹了，進入哪塊市場，不會定位理論決定的，是妳自己的客戶群體決定的。對於做廣告，典型的理論就是飽和打擊，常規做法是在受眾經常出沒的地方布下天羅地網，讓自己重復出現，讓受眾重復記憶，但是，飽和打擊意味著高昂的營銷費用，可能妳產品還沒賣多少，燒廣告先燒死了。做廣告，拉流量，可以有很多種方法。常見的流量來源有四種，免費的，付費的，置換的，和碰瓷的。免費的流量不壹定精準，但是畢竟不花錢，能搞就搞，最典型的是“雙微壹抖壹頭”壹般都要做的，即微信號，微博，抖音號，和頭條號。其他的，某乎和某瓣建立小組，自問自答，可以做垂直，某度也可以在知道上自問自答，做百某號，因為某度的流量都是向自己傾斜的，非常適合做廣度。付費的不用講了，途徑太多，但是要註意虛假流量和刷單行為，尤其是DSP等網絡付費廣告，是流量作弊的重災區。置換的，壹般相對精準，玩法也有抱團取暖，和跨界聯合兩種。跨界壹般是強強聯合，小公司可能玩不動，但是抱團取暖是可以壹試的。比如，在服裝店消費，可以送隔壁美發店的折扣卡。碰瓷的很容易理解，這裏講的“碰瓷”不是貶義，說是蹭熱度更準確。比如，妳做了壹個鴨梨牌手機，然後把蘋果、華為和小米都拿來做評測，結果是妳鴨梨牌得了第四名。關於流量入口，是壹個很大的命題，這裏不再展開來講，下次我會詳細說說低成本獲取流量的方法，相信會對妳有所幫助，歡迎關註。四推到眼前（方便買）光讓受眾知道妳是遠遠不夠的，更重要的是購買方便。客戶再喜歡妳，也不會奔波幾公裏排隊去買妳，因為妳不是喜茶，妳更不是蘋果。當受眾產生購買意向，卻找不到妳的產品，這時候購買意向多半就消失了，用戶會用轉而購買妳的競品。為啥營銷事件做的最火的大都是互聯網產品，而實體產品做的相對較少？因為受眾壹旦對互聯網產品產生興趣，可以馬上使用，沒用中間環節。但如果是實體產品，用戶會有下單購買的路徑，那麽購買是否方便基本能夠決定用戶是否流失。所以實體產品在營銷之前，更重要的是打通渠道，把產品推到用戶面前。所以例如江小白，杜蕾斯，可口可樂，海爾等品牌，營銷創意做得好只不過是表面功夫，其無所不在的銷售網絡才是真牛。妳見過不賣可口可樂的便利店嗎？渠道建設和銷售網絡也是壹個比較大的命題，如果沒有能力去做大，那也壹定要把密度做起來，切記，密度的重要性遠大於廣度。另外，不要輕易嘗試饑餓營銷，壹般人真不是那塊料，不要自己挖坑自己跳。五促成購買（提高沖動）當受眾對妳的產品產生購買意向，又能方便買到，那麽促成購買就是臨門壹腳。例如電商網站，在提交訂單付款環節，為了避免用戶流失，都是精心設計的。必要時，可以配合相應的文案，或者搞壹些限時優惠幾人成團等小活動。最常見的形式就是短時促銷，最簡單直接，但是最有用。寶馬五系的文案，“時不我待”。既然妳喜歡這車，妳又能買的起，看到這文案，不禁就會想，早買早享受，時不我待，不如現在就去看車吧。六用戶留存（美譽度）如果妳的產品和購物體驗能讓用戶滿意的話，用戶直接流失的可能性不大，除非出現了比妳更好的產品來替代妳。所以在這個環節，常規的玩法是給用戶設置壹個“扣兒”。評書演員說完壹段之後，會在最後留下壹個懸念，吸引聽眾下次繼續來聽，這個就是“扣兒”。用戶留存的“扣兒”分為兩個部分，壹個是讓用戶想起妳，壹個是讓用戶想去買妳。讓用戶想起妳，可以通過CRM來實現，常規套路是短信或郵件推送，但是這個頻率不能太高，否則用戶會反感，也不能太低，否則起不到作用。正確的推送頻率是以用戶的購買周期為基準，或者在有優惠活動的時候推送。除了推送這種打擾式喚醒，還可以使用被動式喚醒，即讓妳自己經常出現在用戶的眼中。除了推廣信息之外，比如可以給用戶壹些印有自己LOGO的各種漂亮的或實用的禮品，讓用戶總能看見妳。讓用戶想繼續購買妳的方法有很多，因為畢竟曾經購買過，選擇成本較低。比如各種論壇常用的積分制，積分滿多少可以兌換某某東西，或者發展成黃金會員，鉆石會員，商品享受打折。除了利誘，還可以名誘，達到某種等級，可以享受某種高特權福利，如某東的PLUS會員，除了有特權，還能用來炫耀。我認為最有意思的是某電商化妝品牌，每次購物都會贈送各種腦洞大開又很有意思的贈品，受眾會好奇下次能收到什麽贈品禮物，而這些贈品中也有用於下次購物打折卡等內容，讓人忍不住繼續購買。七粉絲轉化（忠誠度）自己的品牌能有壹些忠實的粉絲是件很美好的事，壹來他們是重要的貢獻銷售額的力量，二是他們是自己免費的最好的傳話筒。如果妳的產品不能讓用戶復購，那壹定是妳的產品或者銷售渠道出了問題。把用戶轉化為自己的粉絲：低級的，是用戶已經習慣了妳，他對妳無感，換壹個也不會對他產生什麽影響，比如客戶買黑人牙膏和中華牙膏，對他來說區別不大。中級的，他覺得妳的產品和服務還不錯，如果要找壹個替代品，客戶需要付出比較大的精力，他為了省事，不會輕易放棄妳。比如客戶習慣了用蘋果手機，就可能會壹直用下去，不會輕易換品牌。高級的，能切入某個文化縫隙，跟客戶產生情感***鳴，比如米粉，果粉，他們會自發的維護品牌的形象，還能向身邊的朋友安利妳的產品。就像當下小花小鮮肉的粉絲們常說的，始於顏值，陷於才華，忠於人品。雖然我完全看不出來他們有什麽才華和人品可言，但粉絲們就有能從糞坑裏找寶貝的本事，擁有的粉絲，相當於有了壹支免費的傳播部隊。營銷體系就像是壹個大樹，這七個部分相當於是大樹的枝幹，至於傳播策略，創意，事件，活動等內容，雖然同樣很重要，只是軀幹上的枝葉，可以逐漸豐富。