我是在男裝店上班的誰能教我如何做好個銷售員才能把男裝的衣服銷售出去
壹、 男裝導購技巧?
1.六點要求
2.四個原則
二、 男性購買行為分析
（壹）男性購買行為的主張
1. 男性購買行為特征——男人購買服裝很多時候是沒有主張的
2. 獨自購物的男性購買行為分析——購物過程中的主張大部分來自導購
3. 有女性陪伴購物的男性購買行為分析——購物過程中的主張大部分來自陪的女性
（二） 男性購買服務對策
1. 用妳的專業折服他 ——獨自購物的男性
2. 言多必失 ——有女性陪伴購物的男性
3. 聲東擊西 ——促銷與禮品的搭配
三、 男裝門店銷售流程——“六步迷魂倒”
1. 迎賓 ?
2. 尋機
3. 開場
4. 試穿
5. 開單
6. 送客
壹、男裝導購技巧
在服裝銷售過程中，營業員除了將服裝展示給顧客，並加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。所以，營業員在銷售過程中的導購很重要。
首先，推薦服裝要做到以下六點： ?
1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合於顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢向顧客推薦。
4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時註意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。
6、準確地說出各類服裝的優點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優點。
其次要註意銷售過程中的以下四個原則：
1、從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利於銷售成功。
2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。
3、具體的表現。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇壹律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服妳最適合”等過於簡單和籠統的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。
4、營業員把握流行的動態、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。
小結：在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念，導購是很重要很關鍵的壹個因素。其實就是指要有針對性，要針對客戶的購買行為進行分析，從服裝的設計、功能、質量、價格等方面進行介紹說明，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。
二、分析男性購買行為
下面就舉例對男性購買行為分析如下：
（壹）男性購買行為的主張
在男裝終端銷售購買過程中 ，男人自有主張嗎？今天就這個話題剖析壹下男裝銷售服務技巧。
走出這個品牌專櫃，我漫步到另壹家男裝專櫃，是我比較喜歡的壹個品牌，此前穿過這個牌子的西服，幾年下來依然筆挺，所以有好感。看中壹件白色條紋襯衣後，40歲左右的導購大姐壹副老練的樣子，拿出壹件新包裝，迅速拆開遞到我手中，鼓勵我進試衣間“試試看”，當我穿好走出試衣間的時候，這位大姐和氣、認真地整理著我身上這件襯衣，口中說著“很適合妳的風格，很顯大方、斯文”……這個時候我內心的思索是：她已經贏了，因為我買定這件襯衣了。
回家之後我老婆罵我：“上班時間，在商場裏巡場妳怎麽都能買500多塊不打折的襯衣？妳還顧不顧家？”
各位，妳們覺得在購物的過程中“男人自有主張”嗎？在我看來，其實男人在購物過程中大部分時候是沒有主張的，那些獨自購物“深入虎穴”的男性在購物過程中的主張大部分來自導購。（題外補充：大家都知道男人購物特點是直奔主題，男人購買服裝的首選是品牌；就是說男人只要進店，就代表了他很大程度上喜歡或者是信任這個品牌，對於那些他不喜歡或者不認可的品牌，男人是懶得走進去的。所以在男性進店後很多時候都沒有成交的話，這就是導購的問題了，因為那些獨自購物“深入虎穴”的男性在購物過程中的主張大部分來自導購）
因為在終端工作的原因，我經常漫步商場；壹天我路過某鞋業品牌的專櫃，看到壹對30歲左右的夫婦在挑選鞋子，女人坐在試鞋的椅子上，男人不耐煩地站在女人的面前，看她壹雙接壹雙地試著導購抱來的鞋子，只聽到那個女人說：“這個不行”、“試下那個”、“這個太醜了”、“再試下這個”、“好，就這個拉”，最後他們確定“就這個啦”。（在這個過程中，沒有聽到導購說什麽話，就順利開單了，我心想：真是個聰明的導購。）
各位，這個場景說完，妳們覺得在購物的過程中“男人自有主張”嗎？同樣在我看來，男人在購物過程中大部分時候是沒有主張的，那些帶著老婆購買服飾的男人，他們的購物主張很大程度上來自老婆，他老婆說好就是好，他老婆說不好就是不好。大家都知道，大部分的男人都是事業的動物，沒有閑情逸致去研究服裝的搭配、款式、流行……這是女人的專長。（也正是因為這個，那些通常獨來獨往“深入虎穴”的男性上商場之後大多“死”得很慘！）
結合這種情況，我想起前幾天另外的壹幕：在某男裝品牌專櫃，壹對25歲左右的男女朋友在挑選外套，男的面對著試衣間的鏡子，像個乖寶寶壹樣的站在那裏，女朋友就象打扮乖兒子壹樣精心地在那裏整理、打量他身上的壹件新夾克（此情此景，我心裏笑得不行了）。該品牌的導購抱著衣服站在旁邊，我發現導購很認真負責地說道：“我覺得他穿蘭色的很合適”、“真的”、“反正是我個人的看法”、“怎麽樣？”、“這樣也很合適”……
各位，這個場景說到這裏，妳們說這單成交了沒有？那對男女朋友在表示完“再看看”後就不耐煩地走到另外的壹個男裝專櫃了。這幕購買的場景說明：第壹，那些和女朋友壹起購買服裝的男人是沒有主張的；第二，和這位男性的女朋友相比，陌生的導購在購買主張上是沒有影響力的，導購“很負責地樣子”說什麽“我認為”、“我個人的看法”只會把他們趕到另外的店裏去。比較前面那個賣鞋的導購，這位導購的表現是需要我們培訓壹下的.
回頭總結下：那些獨來獨往購物的男性、有老婆陪伴購物的男性、有女朋友結伴的男性，他們在購買男裝的過程中，是沒有什麽自己的主張的，即使有些主張很多時候對購買行為是沒有什麽根本的影響。所以，“男人自有主張”這句話，可能發生是在購買男裝以外的那些事情上。
如果說大家不夠信服的話，我們再看壹種情況，就是幾個朋友同事關系的人陪同男性購物這個狀況是怎麽樣的，看是不是“男人自有主張”？
去年我和同事出差到上海，空閑的時候就結伴三個人來到南京西路的某品牌旗艦店，該品牌西班牙第壹、世界第三，業內津津樂道的品牌，該店地址在恒隆廣場斜對面，我不提它的名字，想必業內人士已經知道該品牌名了。當我們走進去的時候，壹位女人同事開始數落我以前的老土，不知時尚為何物？沒有穿衣的品位和風格……想趁機顯示下品位的我，來不及瀏覽完畢就進入上下全身的試穿了，每試上壹件就走出來問她：這件怎麽樣？那件怎麽樣？最終她壹副對我信心百倍的樣子，壹條褲子、壹件體恤、壹件外套就進入打包開單了。
差旅結束當我回到深圳家裏的時候，老婆不可避免大罵壹通，根本不適合我的風格；穿到公司的時候，我問那些目光異樣的同事們，“知道這是什麽牌子的嗎？”他們卻口徑壹致：“班尼路的”？我差點吐血。
那套世界名牌自從那以後到現在壹直放在衣櫃裏。各位，“男人自有主張”嗎？我能肯定的是：“男人自有主張”可能發生在男人購買服裝的其他情況下；
壹句話：男人購買服裝很多時候是沒有主張的；
（二）、男性購買服務對策
根據這種購買心理特性，在男裝銷售技巧上，我們的品牌服裝專賣的終端人員如何應對呢？下面我們壹壹分析，給出對策結果：
1、用妳的專業折服他——針對那些獨自 “深入虎穴”進店的男性購物者，上面的分析已經很清晰了：很多時候他沒有主張，所以妳就要主張他。銷售人員要主張他，不是壹句簡單的話，“就買這件吧”。要獲得他們的大把鈔票，就必須獲得他們對銷售人員的信任，根據我的研究和感受，那種買單信任來自終端銷售人員對西服面料、做工、款式、搭配的專業，開始舉例：
壹次，我想買套新西服把我那套破舊的西服淘汰掉，我走進了某品牌專櫃（註意：我肯定認可、喜歡或者至少我不反感這個品牌，前面說過了，男性購物的首選是品牌，其實這代表對於他的成交已經成功壹半，我們看下面的事情是什麽？）。我直接走到了壹套西服那裏，“壹摸二問”（摸面料手感，問價格折扣），小姐很快回答後，找出壹件鼓勵我試穿。我自然不會拒絕，脫去外套，拿過她手中西服就準備穿，當我穿上左胳膊的時候，我發現太小了。我說小了，她就表示不好意思、不了解我穿的碼數，馬上又換大壹碼的，我就再穿，這時我發現還是小了，勉強穿上拉的胳膊都難受了。我馬上說還是小了，此時的我已經大失所望了，我甚至感覺到這款西服面料的手感粗糙起來了，雖然款式看起來不錯。
壹個連目測碼數都無法做到的銷售人員，就是這樣驅趕我出門的，雖然該品牌吸引到我進店，雖然吸引的是壹個沒有主張男性購物者，很可惜。
我走進下壹家我喜歡的男裝專櫃，我壹樣像壹般的男性購物者壹樣，直奔主題，以下是我的簡單問話：“小姐，單排扣和雙排扣有什麽講究？”、“西服雙開*和後開*，妳看那個合適我？”、“這個面料是多少織的？我選擇哪個合適”……她的回答是：“主要看妳喜歡哪種，都沒有什麽講究”。
標價4800塊壹套的西服，銷售人員告訴我沒有什麽講究。沒有什麽講究，買什麽西服啊，我就出門了。
根據我服務過的男裝銷售的情況，特別在男裝中高檔西服的銷售中，這種動輒幾千的東西的面料、做工、款式等基礎知識和品牌設計的獨特定位，是首先、必須、熟練掌握的基本內容。那些在這些方面掌握得好的導購，我發現她們的業績也總是數壹數二。
2、言多必失——針對那些有陪同者（老婆、女友、朋友）購物的男性。
這樣的購物男性我們論述的很清楚：他們也壹樣沒有主張，大部分的主張來自陪同者（當然，在妳發現陪同者沒有什麽影響力的時候，把他當成獨自購物者就是了，用妳的專業影響他）。這個時候我們說就是，看他老婆（女友、朋友）的顏色行事、不輕下判斷、不多說廢話，只是把服務的動作殷勤到位就是了，就像前面那個夫婦買鞋的情況。甚至妳服務的中心需要轉移到她們（陪同者）身上：閑聊、贊美、認可她。
3、聲東擊西——前期的廣告宣傳、終端的促銷、賣場的設計、員工的招聘可能都需要跟隨男性購物陪同者（女人）的因素了。
男裝觸動了女人的心，差不多已經觸動了男人的荷包。曾經福建的某男裝品牌上市宣傳的廣告語就是：“讓女人心動的男人” 而享譽全中國，隨後的其廣告語又改為：“男人就應該對自己狠壹點”，想必很多女人看到後心花怒放：就是這樣！就是這樣！
壹次武漢出差，我在某男裝專櫃當場沒有猶豫就買了條領帶，因為它的促銷是買領帶送壹瓶女士香水，這樣的機會我怎麽會放過呢？回到家裏，我跟老婆說：我給妳買了瓶香水。她問這很貴吧？我說雖然貴，但是送條領帶，還是值得的！
男裝的店面設計很多是氣派、奢華。就拿男裝店面裏的椅子來說，很多風格設計的很硬朗、古典，其實我很少發現有那個男性購物者會坐在那裏，坐在那裏的大多是女性，顯然這樣的椅子給女性坐是不舒服、風格不合適的，她若是站起來走掉了，男的難道還留得住？
北京某女裝品牌清壹色的男生服務大獲成功，想必是大大安慰了40歲女性購物者的心靈。男裝銷售中，面對那些女性決策者，起用男生服務更是壹舉兩得：吸引說服女性；沒有客人的時候可以不停的試穿自己的衣服，來營造不錯的賣場氣氛。
購買男裝，男人自有主張？其實，男人沒有主張！
三、男裝門店銷售流程
迎賓之前幹什麽呢？凡是參加培訓的朋友都知道：我們多次強調，吸引顧客進店的秘訣是忙碌。男裝銷售服務技巧中在客人沒有進店前的，銷售人員動作最好是忙碌，忙些什麽不是最重要的。
在迎賓前，男裝銷售中，兩種常見的導購動作是應該避免的：
“倚門賣笑”型。每次逛商場男裝專櫃的時候，發現很多女性店員在無所事事的時候，站在自己門口，歪*在壹邊，含情脈脈地望著通道上走過的三三兩兩的客人，每次我這樣的閑逛購物的男性，在這種情況下，是突然心裏很發毛。
“冷眼打量”型。壹次，深圳某商場，上電梯迎面的某男裝品牌（號稱男裝第壹品牌）導購，楞聲聲地歪站在自家店中央，低頭冷眼打量著店外面的人流，這壹打量不打緊，走上男裝樓層的客人，沒有幾個直接進店的，都順著通道轉去了。
若是忙碌的景象，便會無形中吸引了那些有需求男性客人進店，他壹進店就給溫柔的壹招——叫“六步迷魂倒”。
1、第壹步：迎賓
面對現代大多數的“要面子不要裏子”的男性，進店之後遭遇到冷落的話，對銷售來說是大大的不利。
如果妳是中檔消費的品牌，客人進店：妳自然的微笑表示“歡迎光臨某某品牌”，讓他意識到妳已經註意到他，並隨時為他提供服務（不是立刻上去）就可以了；
如果妳是高檔消費有壹定層次的品牌，客人進店妳最好來個問候：“早上好”等。
前幾天，剛過完年，想買件襯衣我就逛商場的男裝專櫃，蒙蒙逛了壹圈沒什麽感覺，突然到了壹個品牌，銷售小姐朝我微笑來句：新年好！讓我眼前壹亮，心情好了不少，進入了試穿……到現在還念念不忘，把她寫在這裏，她是做夢都不知道。
2、第二步：尋機
男性壹般的購物者不喜歡喋喋不休，不喜歡被緊跟打擾，所以在迎賓完畢進入尋機（尋找接待答話的時機）的動作是比較安全、卓越的服務。
3、第三步：開場
在客人被某款衣服吸引的時候，這代表妳的時機來了：
“先生，這款深色的西裝在參加正式場合穿非常合適，如果平常上班穿著也很好的搭配。”
“這個面料是**織的，非常適合您在這個春夏季節穿戴……”
“先生，西裝應正合身，不應過於貼身，不必太大，像您這樣修長身材的，這款目前流行的窄腰直線剪裁或合身單排三顆扣款式您可以考慮壹下！”
“先生，像您經常旅行的商務人士，這種經過處理，質輕防皺、易打理的毛料商務休閑款非常適合您。”
……
各位，這些語言壹出口，就能吸引那些煩惱不知道買什麽樣西服的男性購物者，這就是壹出口就見專業，這壹劍就刺得很不輕了。
“先生，您需要什麽？”、“先生，喜歡的話試穿下”、“我們是意大利名牌”……這些語言輕飄飄，跟上面的語言相比，說真不如不說。
4、第四步：試穿
在妳專業語言的影響下，本沒有主張的他開始體驗到價值了。
在客人穿上西服走出試衣間的時候，妳馬上迎上去：
單漆下跪，仔細認真的態度幫他把褲長挽到裏面去，這壹招要做到他的內心裏去，讓他感受下女性無微不至體貼，喚醒他內心觸動；然後站起幫他把西服的扣子全部系上，把各個部位拉平展開，壹副專業認真樣子告訴他：
“因為每個人的身材不同，試穿是挑選西裝最準確的方式。我要幫您留意袖長、肩寬、袖籠、身長以及扣上扣子的腰身是否合身，特別是西裝的肩線應與肩膀吻合，同時您雙手舉壹下，擺動幾下，以確定穿上後活動自如……”
這話不要銷售人員說完的時候，這個男性購物者早已發自內心的認定：買衣服就要買這樣的！值！所以六脈神劍這壹劍下去，差不多客人就不會動彈了，妳就開始準備後面的連帶銷售吧！
5、第五步：開單
在最大限度地激發完客人的購買欲望之後，快速地取得客人的同意進入“打包”、“開單”之類的成交是聰明的舉動，拖的時間越長，等到他內心的熱度冷下來的時候，任何事情都可能發生。
開完了這單，不要那麽快地送他出門——襯衫、領帶、皮鞋、皮包、皮帶、襪子妳都可以幫幫人家的忙，搭配壹下，看看效果。
6、第六步：送客
所有可以成交的可能都結束的時候，在客人表示“妳的服務真不錯，我得回家了”（卡刷完了，沒有什麽購物想法）之後，妳就可以送客了，這個客人絕對值得妳和他並排溝通壹直送到門口甚至樓下或者停車場，問他要不要幫忙叫個的士或找下車子。可能他已經暈頭轉向了，不知道為什麽只是想買雙襪子他，結果抱了這麽壹大堆衣服。
在溝通上，這時千萬不要掩飾不住喜悅，不停地說什麽謝謝，這顯得妳很不成熟。送客的溝通語言多談談衣服的保養：
“李先生，好西服，七分工藝，三分保養，回去以後……”
各位，“六步迷魂倒”最後壹步絕對不是簡單的壹步，這壹步是“回馬槍”！
目的是要他下次過來，甚至帶個朋友。
雖然有點長，但是我堅信，妳要是自信看，會對妳有幫助的。。。妳也可以搜索壹下怎樣銷售男裝，多看看這方面的知識，再加上多實踐，肯定能成功，加油。。。