如何做好壹份市場營銷策劃案？

壹、營銷策劃書的格式\x0d\壹份完整較的營銷策劃書的構造分為三大部分：壹是產品的市場狀況分析，二是策劃書正文內容。三是效果預測即方案的可行性與操作性。\x0d\\x0d\（壹）市場狀況分析\x0d\\x0d\要了解整個市場規模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列13項內容：\x0d\\x0d\（1）整個產品在當前市場的規模。\x0d\\x0d\（2）競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。\x0d\\x0d\（3）競爭品牌市場占有率的比較分析。\x0d\\x0d\（4）消費者群體的年齡、性別、職業、學歷、收入、家庭結構之市場目標分析。\x0d\\x0d\（5）各競爭品牌產品優缺點的比較分析。\x0d\\x0d\（6）各競爭品牌市場區域與產品定位的比較分析。\x0d\\x0d\（7）各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。\x0d\\x0d\（8）各競爭品牌促銷活動的比較分析。\x0d\\x0d\（9）各競爭品牌公關活動的比較分析。\x0d\\x0d\（10）競爭品牌訂價策略的比較分析。\x0d\\x0d\（11）競爭品牌銷售渠道的比較分析。\x0d\\x0d\（12）公司近年產品的財務損益分析。\x0d\\x0d\（13）公司產品的優劣與競爭品牌之間的優劣對比分析。\x0d\\x0d\（二）策劃書正文\x0d\\x0d\壹般的營銷策劃書正文由七大項構成，現簡單扼要說明。\x0d\\x0d\（1）公司產品投入市場的政策\x0d\\x0d\策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領導層就公司未來的經營方針與策略，做深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節；\x0d\\x0d\1。確定目標市場與產品定位。\x0d\\x0d\2。銷售目標是擴大市場占有率還是追求利潤。\x0d\\x0d\3。制定價格政策。\x0d\\x0d\4。確定銷售方式。\x0d\\x0d\5。廣告表現與廣告預算。\x0d\\x0d\6。促銷活動的重點與原則。\x0d\\x0d\7。公關活動的重點與原則。\x0d\\x0d\（2）企業的產品銷售目標\x0d\\x0d\所謂銷售目標，就是指公司的各種產品在壹定期間內（通常為壹年）必須實現的營業目標。\x0d\\x0d\銷售目標量化有下列優點：\x0d\\x0d\為檢驗整個營銷策劃案的成敗提供依據。\x0d\\x0d\為評估工作績效目標提供依據。\x0d\\x0d\為擬定下壹次銷售目標提供基礎。\x0d\\x0d\（3）產品的推廣計劃\x0d\\x0d\策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協助實現銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。\x0d\\x0d\①目標\x0d\\x0d\策劃書必須明確地表示，為了實現整個營銷策劃案的銷售目標，所希望達到的推廣活動的目標。壹般可分為：長期，中期與短期計劃。\x0d\\x0d\②策略\x0d\\x0d\決定推廣計劃的目標之後，接下來要擬定實現該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運用策略、促銷價格活動策略、公關活動策略等四大項。\x0d\\x0d\廣告宣傳策略：針對產品定位與目標消費群，決定方針表現的主題，利用報紙、雜誌、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？使產品的特色與賣點深入人心。\x0d\\x0d\分銷渠道策略：當前的分銷渠道的種類很多，企業要根據需要和可能選擇適合自己的渠道進行，壹般可分為：經銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。\x0d\\x0d\促銷價格策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達成的效果是什麽。\x0d\\x0d\公關活動策略：公關的對象，公關活動的種種方式，以及舉辦各種公關活動所希望達到目的是什麽。\x0d\\x0d\③細部計劃\x0d\\x0d\詳細說明實施每壹種策略所進行的細節。\x0d\\x0d\廣告表現計劃：報紙與雜誌廣告稿的設計（標題、文字、圖案），電視廣告的創意腳本、廣播稿等。\x0d\\x0d\媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業化的報紙與雜誌，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節目時段與次數。另外，也要考慮CRP（總視聽率）與CPM（廣告信息傳達到每千人平均之成本）\x0d\\x0d\促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示範、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。\x0d\\x0d\公關活動計劃：包括股東會、發布公司消息稿、公司內部刊物、員工聯誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯系等。\x0d\\x0d\（4）市場調查計劃\x0d\\x0d\市場調查在營銷策劃案中是非常重要的內容。因為從市場調查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷策劃案的重要依據。此外，前述第壹部分市場狀況分析中的12項資料，大都可通過市場調查獲得，由此也顯示出市場調查的重要。\x0d\\x0d\然而，市場調查常被高層領導人與策劃書人員所忽視。許多企業每年投入大筆廣告費，而不註意市場調查，這種錯誤的觀念必須盡快轉變。\x0d\\x0d\市場調查與推廣計劃壹樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。\x0d\\x0d\（5）銷售管理計劃\x0d\\x0d\假如把營銷策劃案看成是壹種陸海空聯合作戰的話，銷售目標便是登陸的目的。市場調查計劃是負責提供情報，推廣計劃是海空軍掩護，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強大海空軍的掩護下，仍須領先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎金）等。\x0d\\x0d\（6）財務損益預估\x0d\\x0d\任何營銷策劃案所希望實現的銷售目標，實際上就是要實現利潤，而損益預估就是要在事前預估該產品的稅前利潤。只要把該產品的預期銷售總額減去銷售成本、營銷費用（經銷費用加管理費用）、推廣費用後，即可獲得該產品的稅前利潤。\x0d\\x0d\（7）方案的可行性與操作性分析。\x0d\\x0d\這是對該方案的落實政策的進壹步過程，從某中意義上來說，他是計劃執行的“前哨站”，壹方面，對整個方案的可行性與操作性進行必要的事前分析，另壹方面，對事後的執行進行必要的監督工作的鋪墊。這也決定方案最後是否通過的重要的衡量標準之壹。