怎樣做軟件的渠道銷售
1、壹定關註用戶需求，把需求提煉成概念，把概念轉為產品。和硬件渠道面對用戶不同，他們喜歡講我的產品如何如何好，而軟件銷售是分析用戶有什麽需求，產品能滿足他的需求。用戶對軟件產品的需求是復雜的，但他的感覺往往是模糊的感性的，要把這些模糊的東西總結成概念，壹套理念，然後告訴用戶軟件產品能滿足他的哪些需求，是有用的。
2、要關註過程，這是最容易被忽視的。賣軟件尤其賣行業軟件不能賣完就完了，要關註用戶使用軟件的全過程。在使用過程中經常有意想不到的創新出現，這是產品增值的源泉之壹。
3、在運轉速度上，硬件渠道追求快速運轉，貨來了趕緊賣出去再賣下壹批，雖然利潤薄但只要周轉快就能積累財富。但做軟件渠道卻要求更多的耐心，要說服用戶明確軟件價值，要和硬件區分開來。培養用戶軟件意識比較重要，用軟件就是用信息化手段來工作，不是用電腦工作。 其次，對用戶的需求把握到賣出產品直至後期服務，都不能求快，而是要把每壹個用戶都服務好，以後升級服務維修等等都是利潤的來源。利潤不是靠快速運轉得來的，是靠良好服務連續贏得客戶的定單賺來的。
4、在未來的發展前景上，硬件渠道更喜歡規模的擴張，量走得越大越好。而軟件渠道關註能粘住幾個用戶。軟件用戶忠誠度是非常高的，壹旦使用，除非軟件產品特別差，壹般都不願更換。用戶是跟著產品走的，因此粘住用戶就會有源源不斷的需求。作深做專是軟件渠道追求的目標。積累經驗和技術實力後，軟件渠道發展方向有兩條路：要麽做自有品牌，要麽做專業的分銷商。
5、 最重要的壹點，軟件渠道比硬件渠道更能為產品增值。渠道接觸用戶機會多，根據用戶需求進行進行二次開發。供應商開發的產品預留接口，就能為渠道留出增值空間。同時也由於產品靈活性，大家都願意在平臺上進行二次開發，這也促進了平臺的銷售，這是硬件渠道所不能做到的。
二、挑選做二級渠道的公司
聯想軟件今年為推廣傳奇數字校園采用區域增值代理的渠道結構，區域總代理都面臨挑選下級渠道的問題，有兩種類型的公司可以選擇：
壹是集成商，主要接信息系統的工程，但這種公司更看重硬件的建設，而且他們可接的整個信息系統項目越來越少。
二是最好選擇做應用的公司。他們選擇的客戶範圍更寬，解決已有網絡框架的學校如何用起來的問題。其實很多集成商在接手項目後，自己也是把硬件、布線、應用幾方面分開做的，專做應用的公司已經出現而且越來越多。
再者就是要和他們壹起做好第壹單，以後日常客戶維護是最終渠道來做的，所以和他們壹起做第壹單非常重要，相當於樹壹個樣板，有了參照系統，其余就好做了。
而作為區域總代理，自身要不斷總結出用戶需求的亮點來吸引用戶，要做到對用戶的需求比用戶還清楚。在整體上做好理念支持。對大客戶的公關靠的也是不斷推陳出新的理念。
對渠道建設有著清晰的思路。