推銷時的動作的說詞
根據客戶對象的不同，如時間、地點、場合。註意自己的形象設計、交談方式，簡單地說就是穿著打扮要適合其推銷產品，不要奇裝異服，刻意誇大產品的功能。
1．走近客戶
推銷從“進門”開始，推銷人員工作時能否保持心情暢快，並非天生本能，只有經過不斷推銷過程鍛煉，才可大方得體隨時隨地愉悅相迎。進入客戶門前推銷時，作為壹新人需要克服怯場心態，相信自己的工作是高尚的，相信妳的作為和產品都能幫助到對方，輕松地面對客戶。學習優秀推銷員經驗，獲得有經驗推銷員和主管的指導和支持，也是推銷新手提高自己的最好捷徑。
這是講述兩新保險經紀的故事。
深圳某保險公司的分支公司，招聘了壹批業務員，主要工作是聯系客戶推銷保險。其中有壹上進青年A君，覺得保險業是壹份很有前途的工作，希望長期幹下去，而B君卻是找不到工作抱著暫且試試看態度。兩人性格較內向，面皮較簿。因此，經過幾天理論培訓之後，這女營業主任帶領A、B君去寫字樓聯系業務。當走到某辦公室關閉的門口前，女主任要A君敲門進去，A君行到門前，舉手不定，遲疑不敢敲門，女主任見狀，行前用右手輕叩三下門，然後擰開門把開掩半邊門，走到A君身後，壹腳踢A屁股，A君幾乎是沖門而入，面色頓時變紅起來。……
以上情景，說明女主任和新人的溝通有問題，其結果是A君受不了這面子，辭職不做了；B君卻為女主任的“壹腳”倒有點刮目相看，覺得女主任膽色過人，並努力模仿她推銷的方式，不斷總結自己的方法，四個月後，工作業績不錯，收入可觀，成為該女主任的得力幹將，並且B君竟開始熱愛保險業這份工作了。
我們先不討論這女主任的是非功過，但從A、B君的身上卻看到不同的結果，想好好做的沒有做，混混看的卻愛上這職業。推銷工作需要不斷磨練，壹時的挫折和面子並非是壹件很大的事情，靠著理想過日子是很難成功的，只有通過不斷努力和自我反省，務實地工作，從中吸收教訓和經驗，才能改變自己的缺陷，更好地迎接新挑戰。
2．熟悉客戶
用直接介紹法或迂回介紹進入客戶處後，盡快記住顧客姓氏，熱情禮貌稱呼。例：
“我是某某化妝品公司的直銷員，現有些化妝品系列想介紹給您，請您看看。”自表明身份自己是推銷員直接介紹法。
迂回介紹法例：
推銷員敲門，房主開門，是位女士。
“大姐，您好，我是化妝品做市場調查的，這裏有張表希望您看看，提些建議。”遞表格給房主，“真不好意思，我可以進去坐嗎？”
推銷員充滿誠意，房主或許會意外，卻往往不好拒絕，禮貌性地說：“噢！好的。”或“可以。”
坐下後，在房主看表時，抓準時機，拿出推銷用的化妝品宣傳圖案或實物順其自然地介紹並開始進行推銷工作。
“麻煩您了,大姐，我姓李，您貴姓？”
“姓吳。”還是禮貌性地回答。
“吳大姐，我這裏有些化妝品和圖片，效果反應不錯，給您看看。”……
3．客戶分類
客戶的類型多種多樣，作為推銷員應該有隨機應變，處之泰然，不急不燥的工作態度。應該謹記是：客戶大小都是客。
社交型：好像要買的樣子，誇誇而談和滔滔不絕地表態，卻又理智地提防和拒絕妳的推銷。對這類人要有忍耐、謙虛的態度，跟他同步思維，理解客戶真正含義。
非社交型：不願表明自己的目的，看起來很冷漠，推銷時要熱情，並認真細致地觀察顧客的表情舉止。
慎重型：喜歡對商品進行比較，推銷這類顧客，註意顧客提的每條問題，小心回答，認真傾聽，盡量把客戶的思路引向自己的目的地。
直率型：直接拒絕的顧客。不要心急，留下好印象，拜訪多幾次，熟悉後，相信態度有所改變。
果斷型：無視他人意見者，自以為是型。要認真傾聽，對答要考慮清楚，根據自己的實際能力進行商談。
優柔寡斷型：對人和產品都沒有拒絕的意思，但對產品的購買又不果斷，對這類顧客用攀比心態替他拿定註意。如：“這產品是不錯，價格又實惠，某某店都訂貨了，您就拿兩箱吧。”
實踐推銷上，各類型的顧客隨著妳和其熟悉程度，表現態度也許會互相轉變，甚至顧客本身就是多重性格。因此推銷時不可壹本通書讀到老，按書本子辦事，應多動腦筋，在不同的時間、地點、人物，要多層次多角度考慮問題，解決問題。
二、購買心理、條件和欲望
推銷員在初開展工作時，要考慮顧客對推銷員的心態變化，作為順利成交的客戶基本條件，用什麽辦法誘發客戶的購買欲望。這都是推銷人員必須了解的基礎。
〈壹〉購買心理
1、警惕、戒備心理：準備拒人於千裏的狀態。有上當受騙的經驗，會提出壹些諸如“妳的產品是不是假的？”、“妳的公司在哪裏？”、“質量不知好不好？”、“價格給我是不是比別人高？”等話。
2、拒絕心理：推銷員推銷時，第壹次到客戶處往往會受到客戶的斷然拒絕，所表現的態度是對推銷員的不信任，因為客戶根本就沒有去了解產品。
3、厭惡心理：有些客戶雖然對產品有好奇心態，但由於不喜歡直接上門式推銷，寧願自己去批發商拿貨。
以上三種是需要推銷員不斷拜訪和誠意去打動顧客，單憑推銷技巧沒有誠意，是得不到客戶信任。即使購買了第壹次，客戶也未必盡力介紹產品。客戶的信任是推銷活力的源泉。
4、有興趣想買心理：對產品有壹定認識，用技巧，壹般容易推銷成交。
5、占有心理：不壹定熟悉產品，抱著人有我有心態，較易接受推銷員的產品。
另有營銷理論也有購買心理分為七大階段：
〈1〉註意；〈2〉興趣；〈3〉聯想；〈4〉欲望；〈5〉比較；〈6〉確實；〈7〉決定。
以上論述中，並非獨立，而是聯系或同時產生的，推銷過程是千變萬化的，不要被書本理論套住，只有臨場註意觀察、發揮、隨機應變把握機會，才能靈活促成交易。
<二> 購買條件
1．對方是否有錢
顧客的財力如何，是推銷產品資金回籠的保證。壹個沒有經濟實力的客戶，處理不好就會成為難於追討的爛帳。
2．對方是否具有購買權利
推銷時能找到購買決策權的人進行洽談，可避免許多不必要的波折，節約時間和少浪費精力，而且較易成交。推銷員要提高工作效率，學會分辯誰是業務話事人，是推銷綜合能力中較重要的壹環。
3．對方是否有購買需要
明白客戶的購買需要，對癥下藥才容易促成交易。如客戶需要的是產品的功能、價格、還是其售後服務等。
<三> 誘發欲望
推銷前要有相信客戶的購買能力的信心，壹次的拒絕並不等於永遠拒絕，拒絕的因素可能是對人有成見，或產品質量，服務跟不上等等，要成功地把產品推銷出去，就要想辦法引起客戶的購買欲，如營造氣氛，通過商談技巧讓客戶順著自己的思路順暢交談，完成交易。
跟顧客介紹時，盡量使用通俗易懂的說明，適當時機，不妨贊美奉承客戶，婉轉的贊美能讓顧客開心，使對方強硬拒絕的態度軟化，消除戒心。在價格年，讓顧客相信最實在的價錢，推銷過程中，可用壹些東西做道具，如產品介紹或實物、香煙等，洽談中出現僵局時，利用小道具調節，引開話題或視線，多些時間思考，說話時要用充滿自信的身體語言和語氣感染客戶，使顧客能感受到熱情和對產品的信心。有時可通過攀比心理激發顧客的購買欲望。如：
“這價格已經是最低的了。”雙目註視著客戶表情。“張老板，您附近的鴻發商店剛訂了兩箱貨，已經是第二次拿貨，時間沒多久鴻發商店就賣完了。”
條件許可的話，能給客戶看其他顧客的訂貨單或送貨單，則更能打動顧客的心。
“不會吧？”張老板半信半疑。
“張老板，我騙您有什麽好處呢。”推銷員微笑看著張老板，“您看，這是鴻發的送貨單，另外幾張訂單是其它商鋪的，您的鋪面比鴻發要大，如果早拿貨，應該比鴻發商店的生意好很多。”
張老板有些動心，猶豫。
“這樣吧，您是剛開始試銷這產品，拿壹箱先試試，好銷了，再拿多幾箱。”
準備開單。
“好吧，就拿壹箱賣，……”成功了。
經過暗示不買吃虧少賺錢法，絕對要買的商談方法，誘發客戶有購買的需要，替客戶下決策，果斷地使客戶下決心購買產品。
三、拒絕與反拒絕
推銷由拒絕開始，推銷人員進行推銷工作時，要清楚知道拒絕就像空氣阻力壹樣，平常得很。就似我們生活中每天要正常地刷牙洗臉壹樣。
1．如何判斷拒絕
拒絕是購買的前兆。客戶的拒絕理由是多種多樣的。有理性的拒絕，如對該產品的不熟悉、推銷員的不信任等而拒絕；情緒化的拒絕，客戶因種種原因無心情洽談，從而拒絕，純粹是借口的拒絕，無心要貨，找出種種理由推搪或故意出難題刁難推銷員達到拒絕目的；充分理由的拒絕，對於這類顧客，承認與給予對方優越感，顧客是上帝的原則，多與贊美說話，避免從正面沖突，強硬推銷，通過理性的解釋，讓客戶多對商品的認識和妳工作的了解，達到信任，互相溝通，完成推銷目的。沒有正確判斷客戶是否拒絕之前，推銷人員應揣測客戶真正的內涵。推銷過程中對於不同的客戶應自制說話技巧和對產品的演示。以下有兩個小故事和推銷有著壹定的啟迪。
有壹年輕的神父被派往壹鄉村教堂去傳教。在第壹次的聚會前，年輕的神父準備了壹篇長達壹小時的講道詞。令神父驚奇的是，竟然只有壹位老農來了聚會。於是，年輕的神父對那位老農說：“我真不知道該怎麽辦，為了這次聚會，我準備好了壹篇很長的講道詞，但是只有妳壹個人來，是不是還是應該講給妳聽呢？”
老農夫如壹位鄉紳、哲者的態度，恭敬地答道：“神父啊！妳知道，我只不過是個種田的粗人罷了，對講道可是壹竅不通；牛和草料才是我唯壹在行的；假如我有壹大車的草料要餵牛的話，不管有壹百頭牛或是只有壹頭牛，我都要餵它的。”
農夫的意思，聽起來是想聽傳道。於是年輕的神父開講那篇絢麗而長達壹小時的長篇大論。講完後，神父驕傲地問那位老農：“妳覺得我說得如何？”
農夫平靜地答道：“神父啊！妳知道，我只不過是種田的粗人罷了，對講道可是壹竅不通，牛和草料才是我唯壹在行的；假如我有壹大車的草料要餵牛，而只有壹頭牛來吃的話，我不會將這壹套車的草料通通倒給這頭畜牲的”。
第壹故事是說的，第二故事則是演示的。
文化大革命時，有壹小提琴家下鄉演出。演出前有許多人圍著看熱鬧，準備聽小提琴家演奏。小提琴家開始拉起世界名曲，拉著拉著，小提琴家發現圍觀的人群，壹個個逐漸離去，最後只剩下壹個老太太。小提琴家有些感動起來，更加落力、認真地表演。完畢，小提琴家問老太太：“阿婆，妳這麽長時間的聽，是否感覺好聽嗎？”
老太太回答說：“啊？不知道，不過我在等妳拉完之後拿回我家的凳子。”提琴家聽罷愕然。
推銷能否順利成功，對客戶的認識和了解非常重要，對懂行的多講些專業術語，以顯示對產品的了解，對非行家，用些通俗的說明希望多明白，講多些所關心的價格和服務等。客戶了解越多，拒絕的機會就逐漸減弱。
2．如何避免拒絕
推銷過程中，不要說出有暗示性和引誘對方拒絕性的說話，如“妳認為怎麽樣？”“這產品不錯，考慮再答復”等，迅速找出顧客拒絕的真正理由，誘發顧客從“不需要”到“無法買”。
廣州某牌子蒸餾水在東莞銷售，推銷員去到壹間小商店和個體老板進行推銷。
“老板，要這蒸餾水嗎？”業務員把蒸餾水樣遞給店主。
“不要。”老板說，手不接蒸餾水。
“看看吧，水很清透沒雜質。”推銷員把蒸餾水瓶反過來演示給老板看，“只有9塊錢壹箱，壹瓶算起來才6角，很經濟實惠。”
“我這裏還有貨，沒有錢買。”……
推銷員成功地把客戶從“不要”松口到“沒有錢買，”走近了第壹步。
在推銷過程中推銷員要不斷地下決斷。以斷定的提議進攻。客戶絕對要買的，壹定要買,不久後必須買的精神。對自己有鍥而不舍的要求向顧客進行宣傳和銷售。當然，推銷中要註意形式和方法，不要令人產生厭惡感，作為推銷員應該時刻發掘顧客隱藏的需要和購買動機。雖然顧客會因為旁人的影響而購買，但很難保證是否重復購買。因此，如何激發真購買欲是非常重要。只有讓客戶真正感到受惠，如質優價廉、送貨及時、服務態度好、工作人員以誠待人等，才能使客戶擁護該產品。
“老板，您太會說笑了。”推銷員微笑對著老板說。“十箱的貨款也不過是九十塊錢，現在生意難做，誰都不願存貨太多，您的商鋪位置也很旺，這蒸餾水價格在同其它牌子來說很有競爭力，您就拿個十箱八箱也能賣得出，利潤也會多些呢。”
推銷過程不能總是與顧客“同步效益”，而設法替客戶下決心。假設客戶的訂貨量和銷售量，需付出的貨款和估計出客戶的承受能力，引發客戶接受您的條件，並開始訂貨。
老板開始考慮。“壹箱是多少支？”
“壹箱十五支，每支6角，剛好9塊。”
“可以便宜些嗎？”店老板有些意思買了。
“這是出廠價，已經是最低的了，現在市道不怎麽好，誰還敢亂開價呢。”推銷員看起來態度誠懇，準備填寫訂貨單，“現在拿多少箱呢，十箱夠了吧。”
“不要這麽多，新牌子很少人喝的，先拿兩、三箱試試看，好賣了再拿多些。”
“這樣吧，就五箱，反正錢也不算太多，現在天氣也熱，應該很好賣的。”
“那就五箱吧。”終於訂貨了。
“多謝老板。”推銷員把訂貨單讓老板簽字後，“蒸餾水在這壹兩天內給您送到。生意興隆！”……
推銷完成交易後，預防顧客取消訂購。應盡快離開，並暗示貨物很快到，質量不會有問題，並以致謝，正所謂禮多人不怪。
在客戶的多次拒絕後，經過估計斷定其銷售量和價值後，認為無必要糾纏，就應該把它忘掉，尋找新客戶去。
推銷不同的產品，推銷形式也有很大區別，壹般消費品，日用品類推銷時，可能用技巧甚至連名片、宣傳圖片、報價單都沒給客戶就已經成交了。而工業用品相對就難度高些，拒絕與反拒絕的過程中，除了簡單的價格、產品質量，還有相應的技術咨詢等售後服務延續著銷售產品。因此，推銷人員營銷產品時，書本上的理論既然要懂，但不可拘泥於形式，在實踐推銷中不斷總結不同的推銷方法和結果，熟悉產品，根據產品分類用相適應的銷售方法向顧客推廣，會取得事半功倍的效果。