沃爾沃醞釀9年的絕殺：高端品牌轉型之戰，開局！
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大家好，我是電動車公社的社長。2020年的北京車展註定成為行業發展的重要壹頁。今年的車展到底有多與眾不同？仔細觀察妳就會發現，各家車企都開始泡起咖啡、搭建起咖啡吧臺，能唱能跳能玩兒的、絕對不會抓個領導來讀PPT，同時也撤掉了以前每年都有的“新能源展館”、所有品牌打散揉在壹起。
更有意思的是，幾乎所有的傳統品牌都在做真正意義上的新能源轉型和智能化嘗試。?我說的重點在於“真正意義”4個字。?因為之前很多傳統車企的產品，僅僅是簡單把原有的燃油車變成純電驅動的形式，然後因為產能有限不得不標上壹個奇高無比的價格，最終就成了壹堆只為了推出而推出的產品。?而隨著電動化的趨勢越來越明顯，原來端著的品牌也紛紛真正開始下場比賽了。?例如大眾的ID系列開始交付，寶馬推出了iX3，奧迪在e-tron的基礎上推出了e-tron?55下沈車型等等。在傳統老牌車企中，今天想跟大家聊聊沃爾沃和我看到的它的變化，這是我感覺整場北京車展看下來，傳統老牌車企裏特點最鮮明的壹個。
（壹）9年前就在醞釀的電氣化
沃爾沃對電氣化的嘗試很早。早在2011年沃爾沃就基於C30車型，推出了自家旗下的純電動車，並向上海交付了15臺進行示範運營。由於並未正式投入市場，所以行業內有人認為沃爾沃只是隨便做個樣子。?但，讓大家沒想到的是，C30純電推出僅1年後，在2012年12月3日，沃爾沃官方就宣布：?其全新整車平臺SPA(Scalable?Product?Architecture可擴展整車平臺架構)和VEA(Volvo?Engine?Architecture?沃爾沃發動機集群)已經完成主要研發工作，進入實質產品設計、生產設施升級的運營階段。
不過是新研發了壹個平臺？那妳就天真了。
在2013年，沃爾沃就發布了基於EUCD車型平臺開發的插電混動S60，開始了混動化的布局之後，新的SPA平臺很快就接了上來，SPA平臺雖然大多數還都是燃油車，但實際上沃爾沃在當年已經為SPA平臺的電池、電機預留好了空間。到了2017年，沃爾沃果斷提出自己全面電氣化的目標。
它準備終結單壹的純內燃機時代，這在當時算是豪華品牌裏第壹個要全面電氣化的。即使有很多人在當時表示不理解，甚至有很多人覺得激進，但當時間再往後推，我們看到的是在接下來的幾年裏，沃爾沃全系所有主銷車型全部覆蓋了新能源混動產品。除了看到了沃爾沃的決心和實際行動，我們看到的還有別的品牌陸續提出的“全面電氣化”的目標。沃爾沃在2011年就開始涉足電動車是什麽概念?離馬斯克帶著他第壹款量產車來中國交付還差3年，距離北汽推出EV150還有2年，李斌帶著易車剛上市1年，而李想的汽車之家還沈浸在內部爭鬥中、離赴美上市還有1年……
當時市面上別說純電車了，就連混動車都沒有幾款。?——早在其他品牌還在研究油改電的時候，沃爾沃就已經在新開發的平臺上，開始在為將來的電氣化做準備了！
（二）第壹款純電車型亮相
這家以安全著稱的北歐豪華品牌，這次北京車展推出了自己第壹款純電車型XC40?RECHARGE。
光看車名字，妳大概可能會以為這是壹臺毫無新意的油改電車型。
畢竟沃爾沃原本就有燃油版和混動版的XC40，賣得還挺好。?但實際上XC40上使用的是沃爾沃很早就開發出來的CMA平臺，這個平臺在開發之初，就提前考慮到了適配混動和純電車型，為電池包和電機都預留好了空間。
（圖中中間部分，就是已經為混動車型電池預留好的電池）從產品定位上來講，XC40?RECHARGE還真填補了純電動車市場的空白。?蔚來ES6和ES8分別定位中、大型純電SUV，而特斯拉的model?X定位於大型SUV，model?Y定位於中型掀背SUV，奧迪e-tron、寶馬iX、奔馳EQC都定位於中型SUV——豪華品牌緊湊型純電SUV的市場上，XC40應該是第壹個。從本地化需求來說，國內用戶對車機要求明顯高於海外用戶。
這也是為什麽特斯拉開始搭載QQ音樂、使用百度地圖的原因，畢竟那些不接地氣的車型基本也不會被國內用戶正眼看壹下。沃爾沃在發布會上也表示，要和本土科技巨頭科大訊飛、高德地圖等聯手為中國消費者打造應用和服務，在這場科技感十足的發布會上，甚至兩個科技巨頭的副總裁也來到現場為這款新車站臺。?從用戶定位上來看，對那些想體驗電氣化和智能化產品、但又無法接受特斯拉的激進的人來說，XC40?RECHARGE將會是他們的壹個不錯的選擇。
當然，此時此刻還不是太適合去聊它產品力的高與低，因為目前XC40?RECHARGE的性能參數、配置細節都還沒有公布。?而比填補了市場空白和分析產品力更有吸引力的是，伴隨沃爾沃第壹臺純電動車壹起來的，還有它的直售模式。這也是為什麽社長會認為，這款車的品牌意義實際遠大於銷量意義的原因。
（三）試水直售模式
官網上的態度明明白白：“購車壹口價，線上壹體化，服務壹對壹”，“三個壹”很直接地擊中了消費者的購車痛點。
從發布會上來看，沃爾沃對自己的直售模式信心很足。
會後有幸專訪了沃爾沃汽車大中華區銷售公司總裁欽培吉，我把這個疑問直接拋給了他，在他的設想裏，沃爾沃想要去做的直售模式和新勢力的直營有壹定區別。簡單來說就是，直營的意思其實是“官方線上賣車”，店也是官方開的，人也是官方雇的，管理也都在整個官方的體系內。
而沃爾沃的直售，是線上下單，交車的店還是經銷商開的，線下服務的人也還是經銷商雇的，區別在於經銷商的職責。
原來賣車是壹錘子買賣，車賣出去就好，體驗如何則顯得不那麽重要；但在直售模式下，經銷商不管是從交車開始切入、還是試乘試駕開始切入，都是為了讓消費者買車更順暢，也就是說重點放到了產品本身和服務消費者上，而不只是賣車。對於沃爾沃來說，原來全國250多家經銷商的體系優勢將得到充分發揮，讓消費者不好的體驗得到了規避（如壓價等）。
這其實更像是壹個利益鏈再分配的過程，只要分配得當，這確實不失為壹個對傳統品牌在與用戶之間關系轉變的好辦法。
但這也確實引起了我壹些思考和疑問。
沃爾沃在今年大環境不好、且其他車企銷量大幅下滑的情況下，卻逆勢增長6個月了，這份銷售成績在整個業內都引起了不小的轟動，說僅此壹家不為過。
壹方面，可能是疫情下更多人更關註健康和安全的問題了，另壹方面，我從銷售朋友那裏了解到的是，沃爾沃其實壹直在想辦法幫助經銷商提升除了賣車以外的能力。於是，我問了壹個更尖銳的問題：“弄直售模式，豈不是跟之前這種患難中互幫互助的現象相違背了？”
讓我沒想到的是，欽總也是壹個直接的人，“這個問題經銷商估計想問但不敢問。我們並不會拋棄原來的夥伴。我們在國內有250多家經銷商，在轉型的時候，這些經銷商其實並不是負擔，對於沃爾沃來說，這反而是壹個優勢。”?在他看來，新勢力在做直營的時候，需要花很大精力做線下承接，但沃爾沃只需要在這257家店裏選出能夠提供高品質服務的經銷商進行線下承接就可以了。
甚至可以展車和試駕車都由企業提供，官方再把直售顧問派過去，而其他的服務則由經銷商提供，彼此發揮各自的長處。
（四）想盡辦法解決“裏程焦慮”
除了銷售模式，在車展上大家最關註的其實就是續航了。
雖然即使至今，官方仍然還沒有公布沃爾沃XC40?RECHARGE具體的性能參數，但是根據海外版本參考來看，雙電機408匹馬力帶來的百公裏加速4.9秒、搭載78千瓦時電池，WTLP續航裏程超過400公裏，換算到我們熟悉的NEDC續航，大約在450公裏以上。這個續航其實引起過壹番討論。
壹派觀點認為，450公裏的續航裏程在如今的動輒500-600公裏的續航時代不夠用，誠意不夠。也有壹派觀點認為，450公裏的續航裏程其實能滿足大多人的生活半徑，畢竟很少有人會連續開車400-500公裏。
關於這個問題，我們在現場也很直接且犀利丟給了欽總，他倒是用幾句話道出了真理：
真正有“裏程焦慮”的不是電動車車主，而是那些還在猶豫到底要不要買的人（除了有城際需求的之外）。蔚來李斌和沃爾沃欽培吉大概有同樣的想法，所以蔚來弄了個可以換電的車，而換電站主要布局在高速上。“讓加電像加油壹樣快”確實打動了不少人，尤其是中途為了促進銷量，?188壹次的換電變成了“買車終身免費”，加之隨著品牌認知度的變高，於是我們看到的是銷量大幅增長。
早先電動車公社也做過1106位真實車主的調研，發現其中31%的車主都是因為換電選擇的這個品牌，這壹點在意料之外，但也在情理之中。
而在前兩天的文章裏我們也專門分析過，換電本身是個很不錯的方式，終身免費換電更是促進銷量、宣傳品牌的好策略，但這其實也是雙刃劍，隨著買車的人越來越多，免費換電出現了壹些不可控的變化。?不少車主反饋，多地城裏的換電站即使半夜12點去換電也依然需要等待1-3個人不等，相當於等待20-30分鐘，這讓部分時候的換電體驗感受下降了不少。?直到前幾天，蔚來終於暫停了這個曾經從某種意義上來說救了蔚來銷量壹把的政策。
那麽，那些還在猶豫要不要轉到新能源方向的人們的“裏程焦慮”還有什麽方法能解決呢？
沃爾沃的解題思路也很簡單粗暴：首任車主終身免費充電，目前適用於國家電網充電樁，其他品牌充電樁也正在壹步步拓展。過去燃油車時代，出行成本不低，每百公裏油費得50-80元，而電動車讓成本直接降低近三分之二。但隨著沃爾沃這波操作，將讓消費者的出行能耗成本直接降低到0。伴隨這波“終身免費充電”操作的，還有終身免費保養、終身免費流量、終身免費質保、終身免費道路救援。在這次北京車展上，沃爾沃還出乎意料丟出壹個炸彈：盲訂禮包。裏面就包含第壹年壹鍵加電，這明顯又是直接針對那些還沒買車、有裏程焦慮的人。
（五）寫在最後
其實社長壹直認為，不管是多少年歷史的傳統主機廠，在這個新時代都還有很長的路要走，原本龐大的體系要轉型也不是那麽輕松，而其中最關鍵的其實就是思維方式需要轉變。這次沃爾沃XC40?RECHARGE?的推出，其更大的意義不在於銷量的多與少，而是對於沃爾沃整個品牌的意義。?它身上有很多個第壹：是沃爾沃第壹款純電車型；也是沃爾沃乃至傳統品牌在銷售模式上第壹次真正意義上的新探索。類似這樣的探索，在過去的93年裏，沃爾沃壹直在做：
1927年，沃爾沃首創了自動雨刮玻璃，下雨的時候，不再需要在慌亂中手動拉扯雨刮；
1944年，發明膠合夾層擋風玻璃和首款壹體式車廂，車身和底盤經受碰撞的時候車身再也不會分離、玻璃被石頭擊中也不會視線模糊了；
1959年，沃爾沃首次搭載了三點式安全帶，為了實現全民安全，把這個專利無償公開，至今挽救了數千萬人的生命；
1964年，沃爾沃發明了後向式兒童安全座椅，告訴世人，壹輛好車也應該關註妳的下壹代；
1970年，沃爾沃成立業內第壹個安全事故調查小組，50年裏在調查了幾萬起事故後，根據數據不斷改進產品；
1976年，沃爾沃成為全球第壹個使用帶氧氣傳感器的三元催化器，雖然東西只有指頭大小，但卻能讓廢氣的汙染降低90%以上，目前所有燃油車幾乎都已經搭載；
2010年，全自動行人識別系統應用，告訴人們，每壹個行人都值得被保護；
2017年，成為率先提出進行全面電氣化的豪華品牌。
……
這個歷經93年風雨的品牌，在過去的93年裏壹直在不斷進行不同的探索，也不斷交出讓世人滿意的答卷。
今年，它又站在了壹個新的起點上。
這次，伴隨它的是壹種新的商務模式和服務方式的不斷嘗試和試錯，它在試圖走出壹條全新的路。誰也不知道，93年後的沃爾沃會書寫怎樣的答卷。但或許，沃爾沃會憑借XC40?RECHARGE的試水，成為第壹個轉型成功的傳統品牌。
本文來源於汽車之家車家號作者，不代表汽車之家的觀點立場。