彩妝的市場比較復雜，據專家分析，目前彩妝還處於市場培育期，也就是說，眾多的彩妝生產廠家真正的春天還沒有到來，但是有些的企業開始走上良性發展的軌道，品牌和渠道日臻成熟，似乎已經看到春天的希望。然而這些依靠護膚品來操作的彩妝品牌卻不是這樣，迎接他們的山窮水復的問題，卻絲毫沒有看到柳暗花明的陽關大道，籠罩在他們護膚品上面的那層耀眼的光環掩蓋不住其彩妝品牌低迷的市場業績，良好的渠道，反而變成了彩妝的滑鐵盧。令人不解的事接二連三的繼續著，看似完全不合情理，卻又似乎在遵循著某種規律而發生著，與那些專做彩妝的廠家相比，有著雄厚護膚品背景和良好網絡基礎的廠家推出彩妝，作為其產品線的壹個有效的延伸，占據著莫大的優勢。壹是其護膚品已經相對成熟，有了壹定的市場美譽度;二是借用護膚品打好的品牌基礎和其成熟的網絡，可以迅速的鋪占市場，避開了前期招商的難題;三是企業的人才和隊伍經過市場的磨練，具有很強的戰鬥力，占有很大的推廣優勢等等。按道理這些企業的彩妝品牌也能很快的發展起來，然而遺憾的是，壹大批由護膚品廠家推出來的彩妝品牌不是很快的銷聲匿跡，就是舉步維艱，這樣的例子在市場上俯拾即是，與之形成鮮明對比的是這些企業的護膚品做得卻是風生水起，取得了驕人的業績，那麽我們不禁要問：到底是這些企業在彩妝的運作方面出現了什麽問題?為什麽那些彩妝企業沒有護膚品企業那樣優質而龐大的網絡，卻反而能做的生機勃勃呢?筆者從幾個方面做了思考，力圖找出其中的原因。壹、渠道方面。現在做的相對成功的護膚品牌大多是走終端的品牌，有嚴格的區域保護，靠專賣店這個渠道發展起來的，俗稱終端品牌。這些公司在推出彩妝之後，當然首當其沖的還是利用其現有的渠道，來進行市場運作，道理很簡單，專賣店渠道讓他們嘗到了甜頭，理所當然地就想利用現有的渠道和網絡來繼續其護膚品方面的輝煌，可這事情往往就是事與願違，在彩妝方面都差點折戟沈沙。那麽彩妝在專賣店渠道方面存在什麽問題呢?思慮再三，筆者認為專賣店做彩妝有幾個不成熟的地方，從而阻礙了彩妝的發展。1、專業性不夠。壹般專做彩妝的廠家尋求代理商是優先考慮有彩妝操作經驗的，這樣做起來相對輕松壹些;而護膚護膚品為主的廠家則會優先的把彩妝給到其護膚品的經銷商，在他們看來是理所當然的，有合作基礎，相對生意也不錯，而不會對其有無彩妝操作經驗給予特別關註。而經過筆者了解，這些企業的彩妝代理商，絕大多數沒有做彩妝的經驗和隊伍，這就為以後的市場發展留下隱患。很多的護膚品代理商則是見到別人上了彩妝之後，才覺得自己也應該上壹個品牌而去做的，而沒有主動的去選擇彩妝，經營意識淡薄。而在市場上，有些專賣店可能護膚品做得不好，但老板年輕時尚，做得店面很有特色，深受年輕人喜歡，彩妝反而能做得就好。雅美姿公司原先在河南的省級代理商以做護膚品為主，有著很好的網絡很強的實力，但苦於沒有經驗，業績壹直低迷，後來公司重新找了壹家專做化妝造型的飛尚公司後，業績開始直線上升，專業性的優勢壹下子就顯現出來了。不專業本來就已經很被動了，而很多的老板又不去主動的研究彩妝，就很難把彩妝做好，彩妝在他們手裏成了擺設。2、重視度不夠。多數的專賣店裏重點的護膚品品牌都是由專人來負責，這樣實行承包責任制，能充分調動起營業人員的銷售積極性。而據筆者觀察，本來專業性方面要求就高的彩妝品牌，在多數的專賣店卻沒有專人在負責，而是如老板說的那樣誰有空就給照看壹下，在老板這樣的態度之下，營業人員是不願意主動去賣彩妝的，因為她們知道彩妝的銷售難度比護膚品要大，不僅如此，護膚品的銷售比彩妝容易出量，搞得好，壹個顧客就可以消費幾百元甚至更多，而且往往還不用多費口舌，但作為彩妝的銷售來說就復雜多了，往往要做給顧客試妝，選色等等繁瑣的工作，磨破嘴皮，才可能賣個幾十元，或者壹兩百元，相對於護膚品的客單量來說要小得多。這就造成了壹種惡性循環，越是難賣，就沒有人願意賣，就越賣不好，從而就更難賣。如此下來，彩妝的銷售就可想而知。而店裏為什麽不安排專人負責彩妝銷售呢?是因為店老板從心裏並不重視彩妝，只是跟風充數，他們會算這樣壹筆賬：彩妝的量很小，讓專人負責，前期可能連人員的費用都不夠，還會靠店裏養活，賠本的事情老板往往不幹。所以說，老板不重視，也是彩妝銷售不好的壹個關鍵因素。3、客流量不夠。專賣店普遍有個特點，就是流動顧客不是很多，不象大的商場超市那樣客流大，極個別的店面可能因為位置的關系客流相對會比較好壹點，但由於店的定位是化妝品專賣，臨店的顧客會專壹些，但也把壹些潛在的顧客無形中擋在了門外。客流小對於護膚品來說，問題不大，因為護膚品的單客成交量大，使用的周期短，購買的連續性強，壹般顧客在三個月之內會再次購買，即便在平時也會零散的補充購買，所以總體的銷量不少，另壹方面顧客的流量雖小，但質量很高，帶來的利潤可觀，足可以支撐店面的發展。而彩妝則相反，顧客的單客成交量比較小，使用的周期比較長，消費群體比較年輕化，購買的隨意性也比較大，這就給彩妝的銷售增加了很多的不確定性因素。因此在專賣店裏，彩妝的銷售額壹般不是很大，據筆者統計，國內現在做的比較好的彩妝品牌如雅美姿，在其終端的門店當中，銷售額年突破十萬的只能占到五分之壹，五萬以上的只能占到整個專賣店的三成，多數加盟店壹年的銷售額不過兩三萬元;而有同樣影響力的護膚品牌，壹般都能做到十萬以上，個別的可以做到上百萬。差距就在這裏，專賣店目前擺脫客流少的方法只能是多開展各類的促銷活動，來增加客流，再去有效的攔截顧客，實現銷售的增長。但目前多數的終端店由於促銷還做不到位，這也是壹個不容忽視的原因。二、市場策略方面。1、廠家經驗欠缺，認識不夠，不能給予到位的支持。生產廠家由於在護膚品方面取得的成功，往往會產生壹種盲目的自信，覺得彩妝的營銷也不過如此，會把操作護膚品方面的人員抽調過來，負責彩妝，模式和渠道也進行照搬復制。借用之前護膚品的銷售渠道和網絡，這樣彩妝前期的招商布店方面會非常的順利，但接下來的銷售，卻很難有所突破，很多基本都會處於停滯狀態，往往壹個門店進貨之後，壹年之內不怎麽補貨，只是把原先的產品調來調去，最後要麽全面退貨終止合作，要麽翻了臉，老死再不相往來。其中的原因就是終端的門店不會操作，而廠家也缺乏經驗，往往沒有專業的人才，不能給予相應的經營指導
，使門店自生自滅，結果就可想而知了。其實企業在這種情況之下應該抓好培訓教育，打造壹種成熟的彩妝盈利模式，並復制給經銷商，而現在的這些企業正是躺在自己護膚品的營銷經驗上睡大覺，沒有針對性的做出彩妝的策略來，做不好也就在情理之中了。另外據筆者觀察，有很多的公司高層對彩妝的認識也存在誤區，認為彩妝也可以象護膚品那樣只要投放到市場上就可以賺錢，而忽視了壹點，護膚品市場經過了眾多廠家多年的市場教育，已經相對成熟，而彩妝市場尚在培育期，可能需要壹段長時間的投入而沒有相應的市場回報。在這些公司中，還有個別公司的護膚品部門瞧不起彩妝部門，認為彩妝就知道花費大筆的費用而沒有回款，是靠別人養活，自上而下歧視彩妝的部門，待遇分配不合理，彩妝的市場難做，而待遇卻往往因為沒有太大回款而很低，這也造成了彩妝銷售人員工作的積極性受到打擊，人員流動性大，隊伍不穩定，造成彩妝的銷售業績受到影響。2、越俎代庖，累死沙場。作為企業，壹類是不能給予市場正確的指導和支持，另外還有壹類走到另壹種極端，就是過份的指導和支持，比如直接派人到終端去做銷售。在彩妝品牌運作的前期階段，是品牌生死存亡的關鍵時期，在這壹階段的根本任務就是保證品牌的生存，就是要回款和利潤，否則就會出局。在其他方面如代理商和終端的營銷等等，只要教給他們方法，做好培訓就行了，產品到了代理商的手裏再如何去銷售，我們企業給予相應的指點，是不必過分份再為細節操心的，代理商有自己的實力，他們進了產品，自然有自己銷售的辦法和渠道，結合企業的培訓，應該是可以做好的，若是還銷售不好，就是代理商的問題了，企業可以考慮將其撤換。千萬不要因代理商的要求而越俎代庖，自己派人跑到代理商的終端渠道做起銷售來了。這樣做，看起來是對代理商支持，是負責任，其實後患無窮，原因是：妳若做的不好，會打擊代理商的信心，他們會說，看看，這個產品不好做，連廠家的人都做不好，我們能做好嗎?若是銷售做好了，代理商會產生依賴性，壹遇到銷售上的問題，立馬推給廠家，要人要支持，否則就沒法做。要知道廠家派人參與銷售的費用比較大，直接跑到終端去做的那點銷量，往往連基本費用都保不住，長此以往，肯定是難以為繼，據筆者統計業內有兩家就是這樣被拖累致死的。最明智的就是把方法教給代理商，自己做些指導性和培訓性的工作。要明白在這種時候更多的不是用自己的力量去幫助代理商運作，而是借助代理商的力量去開拓自己品牌的市場。3、對客戶不能做出及時地篩選和調整。由於是借用護膚品的網絡，所以有很多的代理商和終端門店在做彩妝方面並沒有什麽優勢和經驗，很多的客戶在進貨之後就處於停滯狀態，企業也不考慮對經銷商撤換，而要想把品牌做好，就要保證客戶的質量，就必須對客戶做出篩選，否則銷量跟本無從提起。我們某些的企業主卻往往因為在護膚品方面壹直與某些代理商合作，關系已經非同壹般，對於更換代理商就顯得非常忌諱，怕引起代理商的不滿和不良反應，還可能代理商與公司之間原來就存在著某種朋友或者是裙帶的關系，所以即便是代理商做得不好，也不更換代理或終端客戶，還會這樣安慰自己：做不好畢竟也是有人在做啊，總比市場空著強。另外某些的企業主還存在壹種誤區，那就是只要與企業合作的客戶就壹定要負責到底，不遺余力地支持下去，這就是誠信是負責，直到代理商死掉或者主動放棄代理權為止。這種認識是迂腐的，我們的企業是要選擇能給企業帶來優質渠道和最多利潤的代理商，而沒有撫養照顧代理商的義務和責任，企業當然要有所選擇，不能壹味的支持。若是碰到象阿鬥式的代理商，妳縱使是諸葛亮再生，也不能把他扶持起來，又何必去浪費那個財力和精力呢?利用護膚品的渠道做彩妝，到底行不行的通?在筆者看來，是很難行通的，近聞有家業內的大型護膚品公司也推出了其彩妝產品奔放玫瑰，也會毫無例外的利用其強大的護膚品網絡，到底能不能打破這壹局面，逃脫這種宿命，讓我們拭目以待。