Zappos謝家華：網上賣鞋的創業故事壹
國內網上襯衣大戰正上演得如火如荼，占據優勢者迫不及待宣布市場地位的同時，新的競爭者又加入了，激烈競爭的背後是，現在B2C業務重新被看好，重點是聚焦於特定領域的垂直B2C。
垂直B2C能夠走多遠？那麽有壹個對照版本，在美國，華裔創業企業家謝家華過去9年壹直致力於B2C的探索，不同的是，他是網上賣鞋。
前傳：讓微軟買單
謝家華，今年33歲，出生於伊利諾伊州，其父母早年從中國臺灣來美國定居。
謝家華是三兄弟中的老大，在舊金山北灣他度過了自己的童年時光。舊金山擁有美國規模最大的唐人街，其歷史可以追溯至120年之前，入口處的中式牌樓上寫著“天下為公”。另壹方面，在其南端，便是IT業中心矽谷。
舊金山灣區，是加州北部的都會區，灣區裏有數個城郊中心，金門大橋北方的舊金山灣區通常被稱做北灣，金門大橋是該區通往舊金山的必經之地。
父親謝傳剛後來對媒體表示，謝家華從小就有自己的認識和判斷力，家裏只要求孩子們對父母說中文，其余隨自己決定發展，父母只在壹旁協助但不會幹涉。
這是壹個父親謙虛地表達為兒子感到驕傲。早慧的謝家華中學階段不但功課好，並且儼然是計算機小天才，獲獎無數，之後順利考入了哈佛大學主修計算機，事實上，19歲的時候他就獲得了畢業證書，這使他成為校園中的名人。
他的興趣並不局限於計算機，在哈佛大學讀書期間，謝家華和室友Sanja Madan 盤下壹家快要關門大吉的匹薩店，顧客則是他的宿舍同學，等到畢業時又把店給賣了。這並非是他第壹個生意，他很早時便自制徽章，通過郵購方式銷售，中學階段則不時接壹些寫代碼的工作。
21歲的時候，同眾多IT創業故事壹樣，他有壹個繼續求學的機會，不過他和Sanja Madan決定到Oracle從事程序員的工作。當然，這並不符合在美國定居中國人的傳統。
1995年，他們的老板拉裏-埃裏森提出了網絡計算機的概念，當然我們今天仍然使用PC，但是每壹個IT從業人員都可以感受到互聯網時代已經到來。
僅僅五個月之後，1996年年初，兩人離開了Oracle，謝家華以兩萬美元作為初始資本，在壹套有兩個臥室的公寓裏開始了創業，除去Sanja Madan之外，還匯聚了十多位同好，當然許多人都不支薪。
他們的項目是LinkExchange。在互聯網發展初期，網站的推廣是壹個問題，當然大網站有足夠的廣告預算，謝家華要做的則是“為沈默者發聲”的生意，這就是壹度流行的廣告交換，中小網站在自己的站點刊登別人的廣告，同時自己的廣告也在其他網站獲得顯示。這項業務正逢其時，八個月後他們搬遷到舊金山市中心附近媒體區的壹棟老式大樓，此後壹直在那。
1997年5月，之前在雅虎中獲益豐厚的紅杉資本意識到其中存在的潛在機會，給這個項目註入了300萬美元。此後LinkExchange擁有的會員網站超過了80萬家，同時也有了100名員工。
1998年11月微軟宣布以價值2.65億美元的股票收購LinkExchange，微軟表示，這可以使Msn.com打入成長中的小型商務廣告市場，微軟可以在數十萬個站點上推廣他們的產品，並用技術把這些網站聯合起來。收購後，微軟將其更名為MSNB Central。當然，分析家會將其同之前微軟以4億美元收購的Hotmail相提並論。
事後，接受媒體采訪時，謝家華表示“很興奮”，不過當人們將他譽為“楊致遠第二”的時候，他則沒有太多評論。
Zappos
在同微軟的交易中獲得豐厚收益之後，接下來，24歲的謝家華成為了壹名天使投資者。
他和哈佛另壹位同窗創辦了風險投資公司Venture Frogs創業青蛙，“要成為壹家成功的創投公司，就要像青蛙壹樣有活力！”除去2700萬美元的'投資基金之外，還提供“孵化器”幫助，謝家華談了心得，“創業的第壹年，根本不知道該怎麽做，也犯了許多錯誤”。
在1999年的時候，他認識了比自己更年輕的創業者尼克-斯威姆，斯威姆提出了壹個網上賣鞋的思路。最初的時候，謝家華並不以為然，誰會在網上購買這種具有顯著店鋪銷售特征的商品呢？
這也是其他人的認識，斯威姆壹***只籌集到15萬美元，當然，商業模式之外，經驗也是人們持有保留態度的另壹個理由，事後斯威姆在接受《金融時報》采訪時回顧，“我沒有經營商店的經驗，事實上我沒有任何商業經驗。”
有時候就是這樣，再努力壹下，原本不成的事情就有了轉機，斯威姆給謝家華發了壹個語音郵件，再壹次闡述了自己的思路：整個美國鞋類零售業的市場規模高達400億美元，其中有5%是通過郵購目錄的形式實現的，這就相當於20億美元。言下之意，至少網絡銷售可以獲得部分目錄銷售的份額。
謝家華被打動，於是向斯威姆的網店ShoeSite註入了50萬美元，不過“ShoeSite”太過直白，於是更名為Zappos，這根據西班牙語“鞋子”壹詞Zapatos演繹而來。六個月之後，謝家華開始同斯威姆壹同經營這家公司。
不久之後，謝家華進壹步向Zappos追加投資1000萬美元。他對於這家網站的興趣迅速升溫，2000年，謝家華成為Zappos的首席執行官。
此時，網上賣鞋已經成為紅海，Shoes.com同樣於1999年成立，網上零售業巨頭亞馬遜也開始涉足，成立了Endless，傳統百貨公司Nordstrom也與Benchmark Capital試水這壹領域。Zappos並沒有多少前瞻性，它只是熱潮的參與者之壹。
此後，網絡股泡沫迅速破滅，B2C業務壹夜之間讓投資者避之不及。
比資本市場更冷的是商業模型的實踐。斯威姆最初的設想是，壹家類似eBay模式的網上商店，獲得訂單之後，將訂單轉交鞋類生產商。不涉及庫存，輕松獲得豐厚利潤。
來自Nordstrom公司負責鞋類采購的經理人佛瑞德-莫斯勒事後回憶：人們不願意將品牌交由壹家初創網站打理，在他最初接觸的100家企業中，似乎只有3家表示感興趣。在努力之後，這壹數字有所上升，但是距離符合互聯網特征的多樣化選擇距離甚遠。
壹開始幾乎賣不出什麽東西，比賣不出貨更糟的是，每10份訂單中就有壹份不能履行，主要是商品脫銷。而在脫銷的背後則是，供應商只是通過網站銷售壹些季末的尾貨，顧客並非面對充分的選擇。
對應於1999年的沒賣出多少鞋，2000年也只賣出了160萬美元。“那時我們每天都想著可能破產。”這個時候，謝家華展現出了他的企業家精神，雖然此前他壹直在順境中，但是現在他要體驗逆境，隨後他從富國銀行獲得了600萬美元的最高借貸額。
為了擴大商品種類，Zappos開始有了自己的庫存。然而意外之處是，庫存使顧客的訂單獲得及時的響應，顧客積極的反饋啟迪了兩位創業者的認識，“顧客在告訴我們應如何建立業務。”
謝家華意識到需要更深入參與到產業鏈，承擔更多增值義務。當時四分之三的訂單通過公司內部履行，Zappos最終放棄了銷售另外四分之壹。
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