工業企業品牌建設的重要性
1. 什麽是工業品？
工業品是指那些購買者購買後以社會再生產為目的的產品。對於工業品，可以分為兩大類：第壹類工業中間品，也可以稱為中間型工業品(如原輔材料、零部件等)，如柴油機、杜邦萊卡、彩棉、AMD處理器，服務於下遊工業品企業，但最終產品可能是工業品也可能是消費品，其中消費品可能是耐用消費品也可能是快速消費品；第二類是最終工業品，主要服務於工業或工程，但亦有可能是民用產品。
2. 什麽是工業品營銷？
工業品營銷中的目標市場是購買需求基本相似的產品下遊企業或團體機構，即客戶是壹個組織，或企業，而不是個人或家庭消費者。或稱為大客戶、團體客戶營銷。
其實質就是決策鏈營銷、關系營銷、方案營銷、服務營銷、技術營銷、價值營銷的總和，是組織間大客戶營銷的全流程對接的系統化服務。
3. 工業品營銷的八大特征：
u 購買者相對集中
u 購買量較大：單筆業務金額較大
u 供需雙方關系密切：良好的關系是業務的基礎，甚至雙方還要建立戰略夥伴關系
u 衍生需求：對業務用品的需求最終來源於對消費品的需求
u 需求缺乏彈性：總需求並不受價格變化的很大影響
u 需求波動大：對新工廠和新產品的需求更是如此
u 專業采購：業務的采購是由受過專門訓練的采購人員來執行的，它們必須遵守組織的
采購政策、結構和要求
u 影響購買的人多：業務購買中影響決策的人比消費者購買決策的人多得多
二、奧古特提出工業品品牌建設需重視的關鍵點
隨著最近幾年越來越多的工業品客戶開始重視品牌建設，工業品品牌正從以銷售為導向的低附加值階段向以品牌為導向的高附加值階段轉變。越來越多的工業品企業放棄了“微笑曲線”的底部：以成本優勢獲取低附加值成長的模式，代之以技術和品牌為核心優勢、獲取高附加值的模式。但是，在實際品牌建設過程中，很多企業對工業品品牌建設經歷的階段和過程的艱巨性理解不夠，過多地以消費品品牌建設的過程和經驗來考量，操之過急，企圖通過短期推廣馬上見到成效，甚至期望收到立竿見影的效果，往往適得其反。
1. 工業品牌建設需要深度理解客戶需求：長期依賴、***同發展。
工業品以核心部件、設備、組件，材料、添加劑等方式存在，其價值已經滲透進或者已經與客戶的產品和技術融為壹體，難以分割，彼此的轉換成本很高。這種特定關系決定了工業品牌建設要解決的最基本問題就是客戶的信任度問題。眾所周知，越是持久和依賴性強的合作，信任度就越是重要。而信任關系只有靠長期的磨合、付出和理解才能建立起來，要做到這壹步需要時間的積累，絕不是壹蹴而就的。這壹點與大眾消費品品牌建設有很大不同，對於大眾消費品，消費者和商家的依賴相對較弱，消費者的轉換成本很低，品牌要解決的問題主要在於建立形象價值，獲得消費者個人偏好。所以在工業品牌的建設中，往往更註重企業品牌的建設，以企業品牌的打造支撐產品溢價的實現。
2. 工業品牌建設需要以品牌核心價值統帥企業的價值鏈——產品、服務、傳播
工業品牌建設，同樣需要明確品牌的核心價值，並以品牌核心價值統率企業的整個價值鏈，尤其是產品和服務都必須圍繞以核心價值為中心的品牌識別體系展開，再通過特色的常規服務、表演服務、增值服務模型，使客戶在接觸品牌的每壹個點上都感受到品牌獨特的文化魅力。服務創新能大大提升客戶滿意度，提高客戶的依賴度與粘著度。同時，每壹次營銷傳播活動都放大品牌的核心價值與文化，確保了企業的每壹分營銷廣告費用都為品牌做加法，都為提升品牌資產做積累。
3. 工業品牌建設需要優秀企業文化作支撐
因為工業企業品牌建設往往是打造企業品牌，所以優秀的企業文化對工業品牌的建設形成了有力支撐。企業從文化理念開始，形成獨特的人文價值，是品牌差異化的源泉。通過VI企業形象識別系統，統合生產辦公環境的形象和企業品牌文化的紙質傳播。企業影片，則是采用廣告片的創意和電影的視覺語言，生動地講述企業的價值和理念。企業網站，則是潛在客戶虛擬拜訪企業的信息終端，而展示中心，則是客戶深入了解產品和企業的體驗終端。
4. 工業品牌建設需要以方案營銷為指導，為客戶提供系統的服務
工業產品需要解決顧客在設備和原材料使用中遇到的系統性問題，如技術咨詢、培訓、生產工藝調整、物流服務，甚至提升客戶的管理水平、營銷能力。總之，只要有利於客戶，且在預算範圍內的，都要竭誠為客戶服務，工業品牌的營銷需要為客戶提供系統解決方案，通過系統化方案營銷提升顧客對品牌的感知價值，從而提高黏著度和忠誠度。
5. 工業品牌建設需要加強服務創新——全面提升顧客滿意度，獲得回頭客和客戶口碑
對工業品品牌而言，產品是形，服務是魂，產品可以同質，而服務難以模仿。服務往往是工業品品牌形成比較競爭優勢的關鍵點。
奧古特在服務工業企業的品牌營銷過程中，對旗下產品營銷，建議通過流程化和規化的溝通方式、前置服務提升對顧客需求與技術指標的了解，並且快速反應給技術研發部門。提升了供貨的準確性與及時性。售後加大使用的指導並確保維修及時性，提升政府工程的親民形象。
6. 工業品牌建設需要全面管理顧客經歷，提升顧客感知價值
客戶關系管理的本質，是追求忠誠度、回頭客與終生顧客的價值、營造良好口碑提升新客戶開發成功率並降低營銷成本 。公司業務及與業務相關的客戶關系上所持的壹種態度、壹套理念體系、壹種價值觀。它是壹種方法論，是在市場領域和不同客戶的觀念裏建立與發展公司的壹條途徑。客戶關系管理都必須著眼於業務所涉及的整個過程，必須關註業務所涉及的各個方面——從供貨商直至終端用戶，從公司內部員工到二級客戶。客戶關系管理強調客戶的個體性及其選擇的個體性。它所強調的方法更加註重客戶的個體性，針對客戶的個體差異，區別對待，從而采用積極的方法使客戶在再次選擇時青睞妳的產品。
7. 工業品牌建設需要做好全員素質營銷———每壹個人都是品牌代言人和助銷員
工業品牌營銷過程中，雖然與客戶進行商務溝通與技術交流的主要是銷售人員和技術人員。但事實上，企業的司機、前臺、總機、物流、財務等後臺人員，也經常性地與客戶進行接觸。當他們有良好的精神風貌、接待客戶熱情細膩、主動換位思考為客戶提供方便、工作富有責任心、言行中洋溢著對公司的認同與歸屬感。凡此種種，都在無聲地感染著客戶，當全流程都得到優化，工業品牌自然也就加分了。
8. 工業品牌建設需要精準的行業內傳播
因為工業品牌有其特定的客戶群，所以進行廣泛的大眾化傳播是不明智的，制導式傳播——行業傳播，可以有效提升傳播的效率。如在行業雜誌發布廣告、內刊直郵、展會、大型公關活動，積極組織或參加壹些行業論壇，提升品牌拉力，避免在推力上耗費過多資源，減少銷售人員在差旅和公關費用上的消耗。當然至於我們在電視媒體中看到因特爾等廣告，那是品牌傳播已經進行到了新的階段，其是通過拉動消費者影響其目標客戶群，這對大部分工業品牌還是不適用的。
9. 工業品牌建設需要持續影響目標受眾
時間成為客戶選擇供應商及合作夥伴的壹個重要參數，工業品牌建設需要足夠的時間來證明產品品質、可靠性、服務水平、客戶導向的理念等。但如果老品牌不關註品牌建設，那麽以時間為基礎建立起來的競爭優勢，也會逐步喪失。工業品牌建設是壹個緩慢過程，它是由影響工業品牌的各種因素相互作用、相互疊加的結果。
我們認為，工業企業強勢品牌的打造不是壹蹴而就的，必須經過長期的產品和系統化服務品質的提升、品牌理念的堅守和組織化品牌營銷的完善過程，才能修得“正果”。雖然品牌建設的過程漫長，甚至痛苦，但這的確是工業企業品牌到工業品品牌建設的不二法門。如果，企業文化與企業品牌文化與產品價值相互貫通了。那麽強勢品牌的驅動力，影響力就必將形成，這樣未來企業將獲得極強的競爭優勢，競爭對手在短期內難以超越，這正是打造品牌的魅力所在。對此可以肯定，企業集團在自身行業的目標應該是成為資本型品牌，以期最終引領行業的發展。