如何去開發新客戶?

第壹步：學會做人，拉近與客戶的距離　　銷售員每天都要與不同的客戶打交道，銷售員只有把與客戶的關系處理好了，才有機會向客戶推介妳的產品，客戶才有可能接受妳的產品。作為業務新手，第壹件事情就是學會做人，不斷培養自己的情商，拉近與客戶的距離。　　首先業務新手要做壹個自信的人。在自己的心目中沒有什麽不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產品，決不懷疑自己的能力，相信自己壹定能夠征服客戶，客戶壹定會對妳另眼相看。當遭遇客戶剛開始時的壹兩次冷眼或者不熱情的態度時，業務新手心裏要明白：這只是客戶還沒有或者不完全了解妳之前的壹種本能反應，沒有什麽大不了。千萬不要客戶壹兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這裏繼續幹。如果有這種想法，那結果肯定是在這個客戶這裏幹不下去。　　其次業務新手要做壹個主動的人。天上不會掉餡餅，業務新手的命運掌握在自己的手中。客戶不理采妳，妳可以主動去推銷自己，關心他及他周邊的人，用妳的真誠行動去感染他及他的家人，如每次拜訪為他或者他家人捎點小禮品等等；客戶不告訴妳的市場情況，妳可以主動去問客戶壹些情況；市場的真實情況，妳可以主動自己深入到客戶市場壹線，親自去了解市場情況；客戶沒有告訴妳他的基本情況，妳可以主動地通過其他壹些間接手段去了解。　　再次業務新手要做壹個能吃苦的人。很多客戶不認可剛從學校畢業的新手，很大壹部分原因是懷疑業務新手不能吃苦。業務新手如果沒有吃苦的精神，是不可能獲得客戶的認可的。因為做銷售，業務新手相對沒有太多的經驗，沒有太多的關系網，沒有太多的老本吃，唯獨的方法是比別人拜訪客戶的時間更長，比別人拜訪的客戶更多，比別人拜訪客戶的頻率更高，也就是說比別人吃更多的苦。只有這樣，個人的業績才能提高，個人的銷售能力才能提升，才有可能得到客戶的認可。　　接著業務新手要做壹個可靠的人。業務新手除了自信、主動、吃苦還不夠，還必須使自己成為壹個值得客戶信賴的人。業務新手應該嚴格遵守廠家的職業規範和作業制度，堅決不做任何有損客戶與廠家利益的事情，公私分明。同時業務新手還要有誠信，不能做到的事情堅決不承諾，承諾的事情堅決做到。只有這樣，才能使客戶依賴妳，才有可能獲取客戶最大的支持與配合。　　第二步：從簡單做起，讓客戶不要小瞧妳　　很多剛從學校畢業的業務新手，壹下市場，就想管理多大多大的區域，就想做多好多好的銷售業績。業務新手有這些想法固然是好事情。由於受社會經驗、專業知識、銷售技能等因素的制約，業務新手要馬上單獨運作和管理好壹個縣級或者市級市場甚至更大區域的市場，難度很大。業務新手剛剛接手業務時，只有從簡單做起，從容易做起，做點成績出來，不讓客戶小瞧妳。　　1.從最小的區域市場單元做起。業務新手開始管理的區域不應過大，每個行業、每個廠家都有自己最小的區域市場單元，如快速消費品的最小區域市場單元可能是壹條街、壹個社區，飼料產品的最小區域市場是壹個村、壹個莊，業務新手可以選擇從廠家最小的區域市場單元做起。選擇從最小的區域市場單元做起，對業務新手的成長及業績的提升有好處。壹則管理區域小，業務新手市場拓展與市場管理的目標與思路比較明確，知道應該去做什麽，應該怎麽做；二則管理區域小，相對更容易操作，操作成功的機會要大些；三是便於業務新手樹立信心。　　2.從最簡單和最基礎的工作開始。銷售工作是壹項復雜且充滿挑戰性的工作，活動內容主要包括區域市場調查、競爭對手分析、市場開發計劃、客戶資信調查、客戶開發、客戶管理與維護、終端網點建設、終端理貨與促銷、產品投訴處理等等。開發與管理的對象也很多，有壹級批發商、二級批發商、零售商、消費者等等。而業務新手要將每項銷售活動執行到位，將每個層級的客戶開發與管理好，確實有難度。業務新手可以從走訪零售店，幫助零售店理貨與促銷等基礎性的開始，壹則積累產品知識和銷售技能，再發展到開發零售店、二批，二則證明給客戶看，妳是最棒的。只有這樣，才有可能取得客戶的認可與信任，最終達到駕馭和管理客戶乃至整個區域市場的目的。　　第三步：與客戶***同銷售，用業績贏取客戶充分信賴　　通過做人，拉近了與客戶的距離。通過從簡單做起，客戶再也不小看妳了。但做銷售，最終的結果是銷售業績，是銷量的持續增長和市場份額的不斷提升。接下來，業務新手還應深入下去，將客戶的激情充分的調動起來，與客戶***同開發與管理市場，獲取良好的市場業績，最終使自己成為客戶的合作夥伴關系，讓客戶感覺永遠離不開妳。　　1、幫助客戶重新調研、分析與規劃市場。業務新手通過全面的市場調研與數據分析，評估客戶的機會、威脅、優勢與劣勢，制定客戶現在與未來的市場發展規劃，包括經營定位、發展區域、網點布局與選擇標準、經營產品定位與策略、價格策略、促銷政策等等；　　2、與客戶***同開發與培育網點。業務新手動員客戶親自或者與其業務員壹起前往市場壹線，根據客戶發展的總體規劃與要求，搜索、物色、開發和培育新的網點，不斷壯大客戶的分銷網絡；　　3、與客戶***同管理市場。業務新手主動幫助客戶管理市場，包括區域市場的渠道沖突控制、價格維護與控制、下線網點的管理、競爭策略的制定與調整等等；　　4、幫助客戶提高經營管理水平。業務新手除了業務上幫助客戶提升外，還應成為客戶的經營管理顧問，通過培訓、現場指導、傳、幫、帶等方式幫助客戶提高其財務管理水平、銷售管理水平、人力資源管理水平。　　祝朋友好運！