挖機到底該如何選擇？
4月1日起,中國工程機械行業迎來了壹項強制性政策的實施。根據環保部發布的《關於實施國家第三階段非道路移動機械用柴油機排氣汙染物排放標準的公告》,從這壹天開始,除農用機械之外,所有制造、進口和銷售的非道路移動機械不得裝用不符合《非道路標準》第三階段要求的柴油機。這壹強制性環保要求,對於工程機械行業而言,意味著更高的汙染排放控制標準和更高的生產成本,也意味著終端用戶必須面對購買成本的提高，甚至包括階段性使用成本的增加。
然而，目前中國工程機械具有巨大的存量市場，非國三二手機市場活躍度依然很高，制造商以及代理商依然具有很大的非國三新機庫存，此時，對於工程市場依然低迷的終端用戶來講，應如何理性選擇，是行業必須面對的首要問題，本期我們將以挖掘機為例，邀請專家進行探討。
1215t級產品是兼顧效率及靈活性，在農田水利、城市建設中都可以承擔相應的任務，同時投入相對20t級少，競爭也比20t級小，同樣也是眾多用戶選購的重點之壹。這個噸位有日立ZX120、小松ZX130、卡特312D、鬥山DH150、三壹SY135、加藤512等明星機型可供選擇。大噸位的產品目前仍屬於低迷狀態。3月份有需求擡頭的情況，個人認為也是國三排放限值及2015年需求壹直壓抑，工程集中在2016年開工的多種因素造成。長期來看30t及以上機型目前回暖困難，還會保持壹定時間的低迷。
用戶態度國三技術和品牌認知度
國三排放標準的實施，對用戶購機會產生哪些影響？這些影響在選購時用戶應如何權衡？
姜旭東：國三排放標準實施對工程機械來說是發動機技術發展的壹個劃時代的事件，標誌著工程機械應用的發動機技術從機械泵轉向電噴技術應用，由於排放限制的不同，不同功率發動機采用的技術也不相同。比如柳工新推出的面向國三的第五代E系列產品，在70kW以下仍采用機械泵，在70kW以上采用最新的電控直噴柴油機。機械泵應用在小型機領域，主要通過優化噴油器和活塞來實現排放控制技術，所以不會導致成本的增加，也符合租賃市場和農村市場對產品高性價比的要求。
電控直噴技術的應用無疑增加發動機的采購成本，特別是從國外進口的電噴發動機成本影響更大。發動機相配套的油路過濾精度的提高也會增加過濾材料的成本。所以對於壹些對價格比較敏感的用戶，這些群體會傾向於在心理預期價位的品牌和機型，而國產品牌越來越符合和達到中國市場用戶的期望。現在各品牌在國三機型持續開展控制成本措施，或通過發動機在中國生產以降低成本的壓力。目前來看，實施國三排放以來，提高市場終端價格的品牌並不多。國家在2013年就實行國三的柴油，也保障了國三發動機安全運行，所以國三機型在使用上不會對用戶造成大的影響。
國三發動機並不是壹個高風險的產品，在國外也早已應用。國三機型為客戶帶來壹些技術增值，比如柳工國三E系列挖掘機，在不做任何調校或改裝情況下，可以直接在4000m左右的高海拔地區作業，機型的環境適應能力更強。同時發動機控制模塊ECM與柳工控制系統的對接，大大提高了發動機運行狀態的信息化水平，用戶可以通過終端手持設備，準確了解油耗情況，並直接調整操作模式和檔位，實現省油和高效的目的。
張凱：國三排放標準的實施，是國家根據環保要求制定，也已經是壹再推遲期限，目前來看對購機客戶的影響主要是在燃油質量不好的區域，客戶的維護保養成本，購機成本等增加，故障率有可能提升，因為采用國三排放標準的設備都是電噴發動機，其中以高壓***軌技術加EGR（廢氣再循環系統）的發動機為主，這類設備的高壓油泵、噴油嘴如果使用劣質油品，濾芯如果不是正廠，都很容易損壞，壹只噴油器便宜的都要上千元，壹次性壹般更換46只，需要支出幾千元，如果還是使用劣質油品，可能很快還會出現故障。而原有直噴車型有耐差油、保養維修成本低等特點。但電噴發動機具有低油耗，高效率的特點，對於追求效率的客戶來說更經濟劃算，適合油品較好的城市用戶選購。
用戶在購買的時候其實可以選擇電噴技術比較成熟的品牌、車型，這些車型已經在市場被廣泛的應用，配件供應及時、價格合理、維修容易、可靠性高，而壹些新款車型則需要觀察，借鑒身邊的朋友使用經驗再考慮購買。在滿足國三排放標準的布局上，有些合資品牌走在前面，雖然前期出現過很多問題，但也積累了更多的經驗，國產品牌目前也借鑒了這些經驗，推出國三標準的車型，但實際使用效果還有待觀察。
選擇依據把握自身需求方可果斷決策
國三新機、國二二手機、國二庫存機分別更適用哪些用戶？對於挖掘機用戶來說如何做出選擇？
姜旭東：無論國三還是國二挖掘機，不會對用戶的工況和使用上帶來太大影響，但是由於發動機技術差異，會導致壹些性能的變化，比如油耗，省油的挖掘機會帶來更直接的收益，低油耗更容易吸引用戶。國三強制實施後，國內用戶在新機上選擇性越來越低，必須接受國三機型。國內生產廠家將產品轉向國三產品後，國二機型預估會在中國市場持續5年左右時間，對用戶來說，必須得考慮5年期間二階段機型的配件可獲取途徑帶來的風險。對於國二的庫存機，由於法規許可的日期已過，直接以新機出售的可能性較小，對生產廠和經銷商來說存在壹定的法律風險。生產廠家在國三機型推出後，會對國二庫存機進行價格向下調整策略，國二或國二二手機有明顯的價格優勢，對於購買力相對較低的用戶，現在應是購買的較好時機。
張凱：國三新機更適合大中型企業或有融資需求的個人用戶,以及當地油品質量好,買方對作業效率比較在意的客戶。對於用戶來講，主要取決於工程類型，如果是國家大型項目，城市重點項目，以及對環保要求比較高的地區，則要考慮購買國三新機或二手機，避免因為排放問題被處罰。
國二二手機則適合面比較廣，除了上壹類客戶外，基本可以滿足大部分群體，畢竟其在使用成本，投入產出比以及故障率等方面都有壹定的優勢。
國二庫存機更適合想購買新機的高端客戶（壹般庫存機要求全款）。資金雄厚的用戶購買庫存國二特價機極具性價比，有時壹臺設備可以優惠幾十萬，這樣既降低了購買成本，又確保了設備質量，不過目前看各品牌基本上提前都在處理，目前所剩不多。即使目前也不會公開處理，壹般交由代理商處理（避免被罰，已在2016年4月1日前已完成銷售及開票），用戶可向當地代理商咨詢是否仍有此類庫存。
制造商作為可靠性提升與用戶價值提升同步
對於國家的強制性政策，本土制造商應該做哪些工作，使用戶能夠更好地接受和承擔成本的增加？
姜旭東：國三強制政策實施，對於本土制造的中國品牌，可以做以下方面的工作來平衡成本的增加：
發動機在國內組裝或國產化
國三產品成本增加主要來源於發動機系統，所以通過國產化將有利於降低整機的成本。
提高用戶作業的收益
提高挖掘機作業效率和可靠性對於不是以作業時間為工程基準的非租賃用戶，提高產品作業效率為大大增加客戶帶來的財富，創靠更多的收益。提高可靠性將保障挖掘機更多的作業時間，不會因為壹些故障或維修占用過多的停工時間；提高可靠性也會為品牌帶來殘余價值，對用戶也是增值的事情。
采用更多的節油技術節油技術有多種，除壹些混合動力技術外，我們還可以通過以下技術來通過降低油耗降低用戶承擔的成本：壹是充分利用發動機功率、扭矩、油耗特性的曲線，將作業點設置在發動機的省油區；二是利用電噴技術噴射的精準性實現節油；三是設置兩級怠速也盡可能地實現節油；四是優化液壓系統管路走向和增大管道通徑，通過降低流體的壓損達到節能的目的；五是根據用戶作業模式的要求設置不同的發動機調速率，達到省油的目的。
保養周期延長延長維護件保養周期，減少用戶保養方面的投入。保障國三技術的發動機更接近國二的配件價格，也就是說不能因為使用了國三的挖掘機，而增加用戶在配件方面的支出。柳工E國三機型充分利用電控直噴的技術，在節能增效上做了紮實的工作和測試，從市場用戶反饋的信息，在節能增效方面，為客戶帶來明顯的效益，在作業性能上甚至超過了外資品牌，成為國三技術應用成功的典範。
張凱：國家強制性政策的實施，是國家對環境保護作出的必要手段，工程機械廠家同樣應該配合國家政策生產更環保的設備，同時要考慮到用戶的購買及使用成本。其實在歐美及日本早已使用更加嚴格的排放標準，要求新機滿足歐四級排放，本土制造商完全可以參考國外成熟經驗，結合國內合資品牌在歐三機上情況，加上對國內油品情況的了解，生產適合中國國情的歐三排放標準的設備，同時通過技術創新，使設備不僅僅是發動機的升級換代，更應該是機器整體性能、效率的提升。在新產品推廣前期壹方面做好宣傳，更重要的是讓客戶平穩過渡，通過壹定的促銷手段加質保條件消除客戶的疑慮並促進成交。同時追蹤好新產品在使用過程中出現的各類問題，積極解決並在後續產品中迅速改善。
總之以客戶角度設計產品，用工匠精神做生產，以用戶利益為重做服務，以用戶反饋作依據做改進。