營收千億、挖掘機全球銷冠，三壹重工是如何發家的？
三壹混凝土機械：自主研發突破瓶頸
2020年三壹混凝土機械在全球排名第壹，份額超過60%。在1994年剛開始跨入工程機械領域時，三壹還只是個壹窮二白的門外漢，僅花了6年就成為後起之秀。
90年代國內基建及房地產高速發展，國際巨頭紛紛合資建廠，吞噬了國內90%以上的市場。不過當時的合資產品還要從海外采購零件，本土化程度低，市場競爭力並不強。壹旦有中國本土產品能實現國產替代，將會帶來可觀的利潤。
三壹重工看好這塊市場，但沒錢引進技術，只能自己琢磨，第壹款產品就瞄準了應用廣泛的混凝土拖泵。那時大多數的拖泵，調整排量都要花2小時更換零件。梁穩根找到資深液壓專家易小剛擔任總工程師，通過自主研發提高了產品的靈活度，施工方通過簡單操作閥門就能改變壓力值來控制排量，滿足了國內復雜工況和高強度作業的需求。
在拖泵領域，三壹最大的競爭對手是同在長沙的中聯重科。中聯重科的優勢是種類齊全、可特制，那三壹就重點突出產品的絕對性能。96年三壹在混凝土輸送泵比賽中奪得國內第壹、國際第二，在海內外打響了名號。1998年，三壹成功研發第壹臺臂架37米的混凝土泵車，超越了當時世界記錄36米，從此逐漸打破了30米以上臂架泵車依賴進口的狀況。這壹年，三壹重工年營收2億，拖泵產品就貢獻了70%的利潤。2000年，三壹重工拖泵及泵車兩大產品市場份額均在40%以上，在國內排名第壹，為研制挖掘機積累了資金。
三壹挖掘機：憑服務彎道超車
2000年，三壹重工的第壹代挖掘機產品SY200面世，但是故障多、耐力差，質量不及卡特彼勒、小松、日立的成熟產品，就算價格低客戶也不買。但當時的外資品牌在國內的售後服務並不完善，國內很多小型施工隊花高價買壹臺挖掘機，壹旦出故障就很難找到人維修，更換零件也要等很久，嚴重影響開工率。
於是三壹在服務質量上打造差異化優勢。基於 汽車 4S店的靈感，三壹花重金打造6S店，提供客服熱線，解決客戶在挖掘機采購、保養、維修方面的痛點。2001年，三壹開始在央視投放廣告，品牌宣傳發力加上價格優勢以及售後服務，彌補了三壹在產品質量上的短板，三壹挖掘機逐漸打開市場。
與三壹堅持自主研發不同，當時大部分國內同行都是找外企巨頭合資建立挖掘機廠，這樣雖然能夠快速借力，但約束也很明顯，比如合資後中方企業不得另行開展挖掘機業務；不得生產整機，只能供應配件；不允許保留自己的品牌等。而且外企對中方提供的配件也不斷壓價，攤薄中方的利潤，隨後又要求增資，壹旦中方母公司無力追投，就會被稀釋股份失去話語權。
徐工就吃過類似的虧。1995年徐工與卡特成立合資公司，原本徐工占股40%。但合作後，在連虧三年、產能未達預期的前提下，外方還要求徐工擴股追投，最終徐工無奈賣掉壹半以上的股權，而且受限於競業限制，自己無法開展挖掘機業務，只能眼睜睜看著三壹重工占領市場。直到2010年徐工與卡特彼勒“分手”後，才大舉進入挖掘機市場。
而此時的三壹重工，在國內挖掘機市場已占據絕對優勢。2011年，三壹重工挖掘機銷售2萬臺，銷售額破百億，以18%的市占率躍居國內第壹，2012年三壹挖掘機在無故障率、滿意度調查中獲得第壹，摘掉了質量差的帽子。2020年以9.8萬臺的銷量奪得全球銷量冠軍，超過第二名卡特比勒30%以上。
但是，銷量領先並不代表全方位實力領先。2020年我國挖機平均噸位為15.5噸，三壹作為國產龍頭是15.9噸，略微領先其他國產品牌，但是與卡特比勒、小松接近20噸的水準還有差距。
三壹起重機： 汽車 市場待發力
進入21世紀後，國家大力發展青藏鐵路、南水北調等大型交通、水利工程，高噸位起重機需求猛漲。當時徐工集團可以生產出噸位最高150噸的起重機，而高達300、400噸位的起重機則被日本神鋼、美國特雷克斯和德國利勃海爾壟斷。
三壹重工2004年開始組建履帶起重機研究所。2006年，400噸位的SCC4000型履帶起重機下線，驚艷行業，2010年還參與了智利礦難搶救，獲得“神州第壹吊”的稱號。2011年推出3600噸位的SCC86000TM，獲得全球第壹吊的稱號。
三壹雖然在大噸位履帶起重機上取得成功，但在市場容量更大的 汽車 起重機領域則起步較慢。2012年，三壹與國際起重機巨頭帕爾菲格成立合資公司（各持50%股份），借助帕爾菲格的技術經驗和營銷網絡，提升三壹在起重機領域的短板。
目前在國內的 汽車 起重機領域，徐工50%左右的市占率常年保持第壹，三壹重工與中聯重科各自瓜分25%的份額。
如何在廣闊的海外市場再造壹個“三壹”？
工程機械由於與人口紅利、市場紅利、政策紅利掛鉤，體現出壹定的周期性。譬如2008年的四萬億計劃，導致2009-2011年工程機械需求明顯提升，相關企業賺得盆滿缽滿。到2012-2015年，宏觀經濟進入調整期，消費需求透支，工程機械企業的營收則普遍腰斬，三壹、徐工、中聯重科在2015年的利潤近乎於歸零。
但隨著企業對海外市場的開拓，以及“機械替代人工效應”趨勢明顯（人口紅利減弱），工程機械行業未來的周期性會越來越不明顯。三壹重工這家行業龍頭，存在以下幾個長期增長點：
壹是海外市場的潛在空間。相比於國際龍頭卡特比勒和小松，三壹在國際市場還有很長的路要走，2020年其海外收入141億元，占總營收的14%，其挖掘機在海外占有率僅為3%。2021年上半年中國出口挖掘機增長107.4%，整體向好的大背景，有利於三壹在國際市場突圍，這也是其他中小型工程機械企業應該重點發力的方向。
二是產研-服務的壹體化建設。堅持自主研發是三壹重工能保持長期優勢的根本原因，目前三壹擁有多個國家級企業技術中心、院士專家工作站與博士後科研工作站，多年持續將5%左右的營收用於技術研發。企知道專利數據顯示，截至2020年底，三壹集團累計申請專利10278項，授權專利7613項，申請及授權數居國內行業第壹。同時，三壹在全球擁有1700+個服務中心，承諾2小時內到達現場，有完善的客戶服務體系。
當然，三壹重工在大型挖掘機等設備領域還需要持續攻關。面對上遊鋼鐵漲價減產，采購成本壓力擡升，三壹多次提價後是否能穩住銷量？與此同時擴充產能又是否明智？智能化、無人化、電動化、節能環保的大趨勢下，三壹作為壹家民營企業又將如何接招，保住龍頭地位？歡迎在評論區留下妳的看法。