中國最大的保健品批發市場在哪？
何雪蓉：醫藥保健品行業的新贏家
何 坊：醫藥保健品經銷商“四大”出路
牛正乾：醫藥銷售中的非傳統渠道模式探討
劉毅：醫藥保健品新贏利模式
關平：醫藥保健品終端的精耕細作之道
黃勇：保健品代理商能從顧客行為分析中獲得什麽？
戴賽鷹（婷美集團副總裁）：區域市場的制勝之道
祁峰巍：舊模式失效之後，新形式下經銷商的營銷出路
主持人：
大家上午好，我們今天上午和昨天的形式不太壹樣，昨天是主要的論壇，今天是三個分論壇，這是醫藥保健品分論壇，今天第壹位是請多醫藥保健品著名的操盤手何雪蓉女士，她演講的主題是醫藥保健品行業的新贏家，請大家歡迎。
何雪蓉：醫藥保健品行業的新贏家
很高興，也感謝大家，各位精英和我們經銷商同事，我們今天有壹個交流的機會。我想說壹說我整個演講的風格，可能是理論高端和實踐特別貼切的壹個結合，因為我想在講之前聲明壹點，因為我不是專業策劃公司，也不是專門搞研究機構，這麽多年，我從下海10多年，壹直在壹線做全國市場的操盤，完全在壹線操作，有成功有失敗，剛才主持人說再青春在哈磁集團做全國營銷總經理，大家可能不知道我失敗的教訓，在深圳曾經也操作過全國功能性的減肥飲料，叫麗姿減肥飲料，在網上也可以看到對我的批判。所以這麽多年壹直在市場壹線，所以我講課大家不壹定筆記記太多，我是給大家非常真實的東西，但是在真實經驗上提煉出壹些理論，而且壹些理論可能是歪理邪說，但是可能對大家有壹些啟發，這麽多年的歷練可能給大家的東西實際多壹些。
組委會給我的題目是從空中到地面，再到顧客，我想這個意思，真的是講終端怎麽做，顧客怎麽服務，但是我想這壹次我不想講這麽狹隘，我們作為全國總操盤手來說，我們的顧客也就是在座的經銷商，以前這種坐莊的莊家也是從空中到地面，現在莊家也要為經銷商打算，保證莊家和經銷商壹起贏，莊家又怎麽給消費者打算，所以我把題目稍微換了壹下，就是我們所說的新贏家。我覺得任何時期，我們現在從觀念上理解新贏家的概念，就是之所以大家今天坐在這來，而且在大熱天從各個地方到北京來，我覺得大家尋求是觀念和意識的領先，沒有來的也不是不領先，但是用各種方式尋找醫療保健品行業新的觀念，新的領域，所以我今天講的新贏家不是唯壹的標準，不是唯壹的答案，但是我總覺得這麽多年之所以有很多人成功，是取決於他的思路，他的模式，自己非常清楚自己走什麽路，這個階段走什麽路，那個階段走什麽路，認清形勢非常重要，還是那壹句話，沒有唯壹，條條大路都能走向成功，但是妳要選準這個路是妳走的路，所以這個方面跟大家交流比較多壹些。
我想說壹下我們目前所面臨的問題，不論是坐莊的莊家還是經銷商，因為時間有限我只列出來不做深入闡述，我主要講第二個內容。第壹個內容我覺得我們現在面對的問題，必須面對的問題，我們從比較簡單的操作，簡單的炒作，簡單的銷售方式，現在必須要想到無論妳能做到多少必須要去做，哪怕做3分、5分、8分，但是必須要做，就是正確的做事。這幾點跟各地經銷商壹起合作的時候，我就覺得這幾個方面，是非常需要經銷商必須從頭也好，或者是從開始就要抓我們的財務管理，我們的物流，經常跟經銷商交流的，老是給自己定位，我企業小，什麽都很簡單，甚至上壹次合作的經銷商出納1個人，物流3個人，我都不願意跟他們合作，過了不久就出事了。所以我們說麻雀雖然小但是肝臟俱全，所以壹定要去建立，要培養自己忠誠的人，不壹定特別能幹，但是壹定要是忠誠的人，要在物流有很好的構架。再就是培訓，在座的經銷商壹定註重自己員工的培訓，大家會說培訓很難，其實培訓在每天，我發現跟我合作只要全國合作好的經銷商都有非常強的培訓意識，包括原來做再青春，到現在，第壹就是做培訓。我到各地跟經銷商說不達到我的培訓標準不能啟動市場，可能就是每天十分鐘的交流和總結就是培訓，不要把培訓想到請壹個高級講師站著，交流就是培訓，我覺得這是非常重要，而且是員工思想動態的掌握。這壹段時間老說工資怎麽開，獎金怎麽發，壹定要了解當地經銷商的工資水平，我說拿壹套不壹定合適，因為我這只是某些地方合適，因為妳的員工、妳的團隊、妳的特點不能復制，我給他們培訓三天基本上就了解了，我就跟他們說妳覺得妳的激勵機制是什麽，我來提壹個建議，我覺得莊家和經銷商必須要服務這些內容，他的激勵機制是否合理，最有限的人員怎麽讓他有培訓的氛圍，對於總操盤手必須對經銷商有這樣的幫助。還有非常重要就是經銷商的決策機制，往往在座可能都是壹些老板，往往都是頭腦壹熱就做決定，這壹次我在找新的經銷商合作的時候，我發現在變化。就是我們老板都會拿著我們的資料說員工開壹個會，把這些資料陳述壹下，妳是老板妳決策沒有錯，但是聽壹聽員工骨幹的意見和建議，把這些資料讓員工骨幹看，如果他們***同認可將來執行力非常強，但是他們壹頭霧水，那種感覺是不壹樣的，主人翁的感覺都不壹樣，所以決策機制妳要作主，但是壹定要讓員工骨幹參與，而且讓員工骨幹覺得在他們的參與制下老板做出了正確的選擇。再就是管理制度，我們經常說小公司要不要什麽管理制度？管理制度我們喜歡說大的策劃公司壹弄就是壹本，經銷商管理制度有用的就是壹頁紙，但是這壹頁紙要非常清楚，全公司人都知道要容易執行，而不是壹說管理制度就要拿壹本書。還有就是經銷商，我們是小經銷商，我們做項目，做產品要做文化？這倒不是，什麽是文化？老板做人的價值觀，老板的人生觀就是這個企業的文化，壹定要把價值觀、人生觀灌輸到經銷公司團隊。我哈爾濱的經銷商，我跟董事長雷氏老總說到必須要找壹個副總，他就是非常仗義的哥們，他的員工沒有壹點鬥誌，他的性格是房子塌了他都不著急，所以我說妳企業沒有壹個非常能幹的副總，妳的公司文化就是跟著老板吃喝，我就跟著他們說下壹次再去的話要是不敢的話，我不跟妳玩了，因為妳這樣就落伍了，妳還是陪著吃有什麽用，得趕快陪著消費者，更多的時間花在消費者和員工身上，他還沒有改變。別說公司小，壹定有自己的文化和風格，所以大家既然是老板，就要建立起自己最優秀，最好的壹面。
下面講的是商家選擇產品和合作夥伴是選對方向。大家去參加藥交會等等會議，包括聽到各種各樣的說法，大家真的選得非常累，不是大家不知道怎麽做，而是不知道做什麽事，壹旦壹個產品選錯了，壹個合作夥伴選錯了，帶來的不僅僅是經濟上的損失，而且全面自己的口碑，自己的形象，自己的面子，方方面面包括對員工的打擊，所以我今天比較多的要強調，新的贏家包括我自己的感受，會舉自己的例子，按照這個思路去選妳不會選錯，不會錯大方向，把自己搞清楚以後就會選擇好的，選擇好的妳就會成功。
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醫藥保健品行業大家說煽情，大家都說煽情煽過了，我們還要不要激情和要不要煽情？我們成功就在於激情上，激情就是對自己選定的產品，選定的自己的合作夥伴壹種堅持、壹種狂熱，壹種癡迷，因為我是選愛人。姜瘋子是姜偉，後來我在哈磁幹的時候叫郭總合作的是大家都叫他郭瘋子，和李書福合作的時候大家都叫他李瘋子，現在還沒有人說我是何瘋子，但是從今以後我覺得有人會叫我何瘋子，因為我總是想著我的產品，我的團隊，我的宣傳，我希望大家跟我壹起來。大家說我非常煽情，有鑒定和明確的人生價值觀，對自己所做的事和產品的認識先感動自己再感動別人，從而成功；沒有更多的價值目標，只是為了實現自己單壹的目的，用聰明和經驗去感動別人，從而成功，這是第二種煽情。這十多年我認可的煽情就是把自己真實感動的事情擴大到十倍、百倍、千倍，不懈地釋放心中的激情，感動所有應該感動的人。前年在迷盲的時候，國內非常大的直銷公司，他們讓我當他們的培訓總經理，給我股份，說要包裝我，讓我去講，他們覺得是演講高手，我當時真動心了，我就跟他們深度交流壹次，我說我講什麽，他們說妳講產品性能怎麽好，他說我們講師做第壹流必須是皇冠，我說我沒有做過，他們說沒有關系我們說妳做過，他們說妳上去有舞臺燈光壹打，有鮮花，我壹聽犯怵沒有感覺，如果我上去以後就是小醜，所以我當時就拒絕了，但是我確實做過壹件事，那個項目產品我從心理沒有接受，但是我是職業經理人，我去培訓，我去煽動，而且我煽動很多人，我培訓非常成功，結果第壹天開業我到現場看到那些病人以後我回家大哭壹場，我說我寧可餓死也不去，那個情煽得非常痛苦，所以壹定要知道自己煽什麽情，煽第二種情是獲利，煽第壹種情是做人。第壹種煽情才黑有真正的生命力，才是真正的大贏家，大贏家的標準各不相同，可能是錢，可能是做人，我有我的標準，大家各自有壹桿秤，我40歲以後我必須做我自己的事業，這就是我自己贏家的標準，有我自己的公司，有我自己的團隊，能夠堅持自己要做的事情，我做職業經理人的時候很多事情都是堅持不了的。
再就是贏家的命脈在誰的手裏掌握？策劃公司是需要的，但是我覺得好多人忽略了產品的本質，但是我看到中國商機的廣告是只要妳有好項目壹切交給我，他們太出名了，如果產品都沒有好的東西，特別是保健品行業，靠保健品救壹生是沒有可能的，產品是本質，所以策劃公司是我們的手或腳，企業絕不可以過分依賴，產品是我們公司的大腦，壹定要選好自己的產品。策劃公司看產品就是活兒，我們自己看產品就是命，我們選產品就是命，兩者加起來就是活命，要借外腦，我也要借外腦，但是不要依賴它。如果自己把產品看成活那壹定沒命，如果把策劃看成命也完蛋，策劃公司給我包裝壹下沒命，妳命都沒有策劃公司怎麽給妳弄命，所以贏家真正的命脈，我講的產品是核心產品，也許是團隊，也許是渠道，也許是產品，壹定要掌握在自己手裏，這非常重要。
最後我想說的就是什麽是品牌，什麽是完美的藝術品，不管妳是大品牌、小品牌，在地方性壹定要有品牌，產品的品牌，企業的品牌，這是我老公從法拉利出來的時候我們思想的碰撞，他說長久的市場商機與合作，我們的目標絕不滿足短期賺錢，我們還要問問長期賺錢，還要創造越來越多的人生價值和成就。這壹次和心連心聯合，壹個企業得到政府那麽認定，包括經銷商的認定我覺得非常成功。大家到這來就必須清楚沒有捷徑可走，沒有壹個方法交給妳今天回去就可以用了，為什麽我自己思考沈澱兩年，就是必須全面提高自己，更加深刻認識社會大環境，必須明白這壹點，我們有很多的積累我們可以走光明大道，所以認識消費者，認識行業發展不同時期的變化和需求，更關鍵就是要認識自己，我們必須要變得更精細、更深入、更廣闊，更有底蘊，更多的思考，更智慧。如果現在還考察企業註冊資金是多少真的就落伍了，還看辦公場地有多少，還看老板開什麽車就真的完蛋了，5年以前、10年以前還可以，所以要有堅實的根基。不會從頭再來而是接著再來，只有歷練，只有改變才有不滅的激情和更高的品質，變是永遠不變的道理，如果不敢改變，不知改變唯有等死。大家要在思路上改變這些方法，把思路理清楚，我說幾個大標題回去妳清楚了，大家就是贏家，謝謝大家！
主持人：
謝謝何總精采的演講。有人說經銷商無戰略，並且經銷商也不需要戰略，但是這句話怎麽樣理解呢？戰略某種程度上是壹種選擇，何總從各個角度說明了壹個經銷商在選擇廠家，選擇產品，包括廠家適用的方式等方面進行了精采的闡述，相信能給大家帶來選擇產品方面的壹些借鑒和思路。讓我們再壹次以熱烈的掌聲感謝富有激情的何女士精采的演講。下面壹位演講者是我們國內著名營銷市場專家、蜥蜴團隊首席執行官何坊先生。這兩年醫藥保健品廣告限制增大，消費者辨別產品的能力越來越高，經銷商越來越難做，醫藥保健品經銷商的道路到底在哪裏呢？今天何總就給醫藥保健品經銷商指出了四大出路，下面有請何總。
何坊：醫藥保健品經銷商“四大”出路
今天有機會跟大家坐在壹起交流想法非常榮幸。我的發言給大家指壹些出路，至於是不是出路還是需要大家***同探討。剛才何總談到改變思路才有出路，我的主題其實跟這個主題也有壹定的關系，第壹句話是趙本山在壹個小品裏面的壹句話，也就是“貓的步伐取決於老鼠的行動路線”。現在七部委從7月1日開始整頓市場，形勢有壹些變化，在座的各位跟我壹樣可能都有壹些壓力，在座的各位跟我有壹些***同的地方，因為我們蜥蜴團隊也是兩條腿走路，壹方面做了壹些策劃公司，另外壹方面在全國做了壹些銷售，我們有十家銷售公司，也做了壹些挺好玩的產品。所以我跟在座的各位壹樣，也感覺到來自宏觀層面的壓力，所以我們要改變。第二句話是壹個英國的諺語，也挺有啟發“對於壹艘沒有方向的戰船”。我們都有壹句話叫做“豬往前拱、雞往後刨”，更通俗的壹句話就是小雞不撒尿各有各的道，企業生存肯定有自己的方式，包括我們公司這種發展模式，談不上前無古人，至少在咨詢業、策劃業沒有像我們這樣做的，也在全國各地做了壹些產品，也是我們自己的壹種道。兔子與駱駝是路長全老師做了壹個比喻，把中國企業比成兔子，兔子不停地吃草，不停地奔跑，因為它要生存下去，把兔子比喻成中國的企業，至少我的企業是這樣的。把外國的企業比喻成駱駝，駱駝有很多的儲備能量，他們可以壹、兩天不吃不喝，但是可以爬涉大沙漠，他們不需要為壹朝壹夕的早飯、晚飯發愁。我們應該怎麽辦？這也是取決於財富獲取生產資料的壹個手段。但是有壹點不要認為我們盜行壹定是錯誤的，因為妳要活下去，人類要活下去，企業活下去做法都是必須的。盜就是次的器皿，我們也是生活的必須品，皿在古代更多都是盛食物用的，所以也就是盛生存用的資料，哪怕盜壹點東西也是為了生存，所以也不要過多地譴責。
前面講了壹些理念上的思考，下面是我我們壹些基礎的理論，我們公司理論的內核叫做超限營銷，超限營銷在業內也有壹定的模仿，這逼著我們要對超限營銷有更多的解釋。妳可以關上無數扇門，但是只要打開壹扇窗，路可以沒有，但是眼界必須要打開，至少可以從窗戶跳出去也算壹條路。什麽叫超限？現在高速公路上面說嚴禁超限，我的說法超限就是超越那些限制，那些局限，甚至超越極限。這是壹個超限的基本概念，實際上超限那天我跟我們公司的人講，超限就是打破常規，大家哄然大笑，簡單的理解就是打破常規，為什麽超限？因為打破常規不僅僅是創新，打破常規我舉壹個例子，比如人要飛，超越人的那種極限，那種局限，實際讓人就飛起來了，他自己沒有飛起來坐飛機飛起來了。剛才我改了壹下電腦的課件，用U盤閃存，過去這麽大3.5寸盤，現在變成閃存，在理論上有無限的可能，所以在超限理論上永遠可以突破限制，大家可以無限想象。所謂的創新有壹種說法，叫無創新，只有舊的元素新的組合，我覺得這跟超限理解不壹樣。有人說是不是搞壹個詞匯，我想強調壹點詞也是壹種概念，概念是必要的。我舉壹個例子，過去我們叫革命進行到底，後來叫做改革，這個詞在我們上小學的時候叫同義詞，現在越南叫改良之類的，但是實際上本質上都在說同樣的事情，用新的詞註入新的觀念，我想超限跟創新相比，就是新的詞匯註入新的觀念，比如說今天來的在座企業超大型500強的企業家沒有，都是壹些不到500強，或者是不到中國100強的企業都是小企業，我們都面臨壹個問題就是生存發展的問題，如何解決生存發展的問題，我想更多就是要在觀念上打破限制，這個世界上沒有什麽不能幹的事情。
超限的基本原則，首先第壹是先確定目標整合資源。這是壹個很普通的話，但是實際上這裏面有壹些很好的啟發，過去我們經營企業都是有什麽樣的資源做什麽樣的事，壹般職業經理人跟老板也是講我做這個事妳給我多少錢，超限營銷應該反過來就是我想辦多大的事，比如我就想幹壹個策劃公司，那怎麽辦？策劃公司需要什麽？可能需要壹點錢，看誰有錢，還需要人，看看有什麽人能來，這就類似風險投資，做壹個事錢就來了，這跟過去的思路是相反的，不要老去講，尤其是打工的人心態壹定很復雜，妳要讓我幹事要多少資源，要做老板現在就要轉過來妳先確定幹大的事，然後再想怎麽弄這麽多的錢，怎麽有這麽多人。
第二就是有限目標原則。舉兩個例子，橋與太陽島。橋大家都知道在十幾年前有壹個南斯拉夫的電影叫《橋》，壹個遊擊隊去炸壹個橋，那個橋是德國鬼子在那邊要侵略，所以要炸掉這個橋，可能壹卡車的炸藥才能把橋炸掉或者是更多的破壞工具才能炸掉，但是實際上遊擊隊員只拿兩包炸藥，就問工程師怎麽炸，工程師非常痛苦，因為他覺得那是他完美的作品，後來合作了就說有兩個關鍵點，把那兩個關鍵點炸掉整個橋就炸掉了，妳要炸掉把德國鬼子隔段，壹小包炸藥就能炸掉，這是非常好的思路。再就是太陽島，20年前有壹首歌非常流行叫做《太陽島上》，太陽島上這壹首歌，把哈爾濱太陽島唱到大江南北，現在在中央電視臺大連市政府也做壹些廣告，包括山東威海介紹他們城市多麽美，打那種廣告，我想肯定花了很多錢，甚至我在王府井看到大連戶外的廣告推介，但是他投入那麽多錢也不如壹首歌，壹首歌它的成本多大？請壹個人寫壹個曲，譜壹個詞，這麽小的成本把壹個城市唱遍了大江南北。我的意思就是當妳想宣傳壹個城市的時候，我覺得最先要創作壹首歌，這個成本非常低的，但是這個城市非常容易被人接受，而不要在中央電視臺做壹些廣告，不幾千萬也要幾百萬，壹首歌操作非常簡單，所以我覺得做壹件事情超限營銷就是要找到特別有限的目標，而它具有爆炸性。
還有壹個原則就是無限手段。我寫過壹個商業道德的問題，現在我們經銷商經常受到壹些置疑，包括媒體的置疑，壹說到醫療保健品行業就說是騙人，已經把醫療保健品妖魔化，美國把中國妖魔化，中國媒體把醫療保健品行業妖魔化。所以我們要考慮的是產品的問題，無限手段在戰爭當中經常會用各種手段，比如說打伊拉克的時候，美國先搞謠言蛋，謠言蛋也是壹種手段，薩達姆自殺，薩達姆離開基地，他們內部有歧義等等這都是手段，目的就是把薩達姆搞垮。在中國有壹個36計，大家都知道孫子兵法36計被公認古代軍事史的傑作，我想36計裏面有很多的計謀大家都知道，借刀殺人等等，古代的軍事家有壹些技術手段，按照現在倫理道德判斷這些都要刪除，但是我們古代偉大的軍事家們覺得這是壹個國家要存在，必須要學會的招。胖子與小男孩是什麽意思？就是在那個島上有兩個人叫胖子和小男孩，美國人為了結束戰爭就扔兩顆原子彈胖，讓幾十萬人陪葬，但是他的目的就是要結束戰爭。
下面我們看壹下中國市場的案例。
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前面講了兩部分，我整個分為三部分結構，第壹部分就是超限營銷，我們是黑道；第二部分我們如何向白道轉；第三回到更高哲學層次去思考，就是以奇勝以正合，我們創業的時候奇壹點，做發展的時候要正壹點，當然也可以也奇也正，因為無奇不勝，總的來講就是螺旋上升的這樣壹個方式，就是妳又回到正或者是正之中、正之後又回到超限上，最初又回到原點，因為這個世界上無對無錯無好無壞，只有成敗，我覺得我每次跟媒體講話就說壹說醫療保健品就說手段，從來都拿我們當替罪羊，我們只有成敗，將來成了就成人物了，那些營銷公司成了就炒大了。所以我想再回到原點，沒有正的沒有邪的。竊珠者賊，盜國者侯，超限營銷之最高境界就是改變業態，比如說戴爾做直銷，以前沒有人用直銷的情況來賣電腦，賣得最大，就改變業態，超限成為最終的贏家；沃爾瑪就是低價，我低到全國就成為世界500強第壹。
主持人：
謝謝何總精采演講，何總講出了經銷商四大出路，就是經銷商在運作保健品四個關註點，下面我們有請下面壹個嘉賓，九州通集團董事局秘書長牛正乾演講，他演講的題目是醫藥銷售中的非傳統取消模式探討。
牛正乾：醫藥銷售中的非傳統取消模式探討