筆記本的銷售技巧

壹、產品知識市場化　顧名思義，產品知識是死的，是客觀存在的，很多業務員認為只要懂得產品的壹些基礎知識，能給客戶說的清楚，就算掌握了產品知識，就能做好業務.這樣的認識是錯誤的.還有的銷售員產品專業知識很棒，講起來引經據典，滔滔不決，可就是無法說服客戶。原因就是不能用市場化的語言來介紹產品。這裏請銷售員要特別註意，我講的產品知識壹定是適合銷售的產品知識，而不是指產品知識本身。比如：我們銷售筆記本電腦，筆記本知識及公司的筆記本知識是要有壹個了解，但結合產品知識挖出產品的賣點更重要。因此，我認為產品知識的市場化要做到：1、產品知識通俗化：有很多業務員再談產品時，不知道把專業的產品知識通俗化，結果講了半天，客戶聽不懂。2、產品知識標準化：也就是在談到產品時，形成壹套標準的介紹產品的語言，既要生動又要形象，讓客戶很快就能明白。3、產品賣點突出化：也就是說壹定要找到自己產品和同類產品的不同之處，強化自己產品的賣點。以上三個方面是銷售前的產品知識準備。二、產品價格靈活化　　也就是了解產品的價格體系，知道自己的權限所在，制訂出自己做業務的價格體系。有很多銷售員僵硬的執行公司的產品價格，不知變通結果失掉了很多機會。三、客戶群體明確化　　不同的客戶群體，針對性就是不壹樣的，要因人而異來進行銷售，這樣才會讓客戶覺得妳是他的專家顧問。　　來買電腦的話，要是買筆記本的話，妳要問他想用電腦做什麽，如果說是辦公的話，就是推薦筆記本了，而且要推薦商務筆記本，要是家用的話，或者說就是主要打遊戲的，那就推薦獨立顯卡的筆記本，再則就是價格高的臺式電腦，不管顧客是不是真的想買，妳都要很耐心的去給他講每款電腦的配置和性能，比如說遊戲WOW吧，不要壹味的推薦獨立顯卡的筆記本，因為集成顯卡的筆記本也是可以正常遊戲的，因為WOW主要是內存和CPU，顧客來買的時候要推薦個價格低配置高壹些的產品，這樣時間壹長，等妳自己出去做的時候，妳的人緣還是很高的，顧客買電腦誰也不會花大價錢去買，都是這個心理，所以妳要抓住他們的心理去銷售。　學生用戶，壹般就是比較時尚、或者說大品牌的筆記本，就推薦SONY、三星、聯想、海爾這壹類的，商務用戶就是比較結實耐用，外形壹般是不註重的就推薦些IBM、HP這樣的商務電腦，如果說是家庭替代品的話，就推薦壹些性能好的臺式和壹些配置高壹些的筆記本 。　　　整理了壹些老前輩的經驗，總結了壹些，供大家分享。需求五問：　1、壹問誰來用，定位主用戶 <1>、主要是您自己用嗎？對於二三十歲的年輕人 <2>、主要是給孩子用？對於接近四五十歲的中年人，壹般都領著孩子　2、二問會幹啥，掌握熟練度 <1>、您現在用的電腦啥配置？對於壹些看起來知識層面較高的客戶 <2>、他（孩子）現在學校在上電腦課吧？對於1—4級城市的中年客戶 <3>、他或您以前接觸過電腦嗎？對於5－6級城市的中年客戶或者看似受教育程度較低的客戶　3、三問想幹啥，抓住主應用 <1>、主要想用電腦作些什麽，比方說除了上網、文字處理等基本使用外，您還有什麽更高的使用需求，比方說辦公、玩大型3D遊戲、錄制電視節目、編輯數碼照片、音樂、錄像等等？ <2>、除了孩子學習用，您還有什麽其他方面的使用需求嗎？　4、四問價取向，夠用或超前 <1>、您希望電腦配置功能夠用就好、還是超前壹些？ <2>、價格相同的情況下，您更關註電腦的哪壹項：功能、配置、還是外觀？　5、五要善總結，用戶來確認 <1>、您除了….幾點外還有什麽別的需求嗎？ 話術推薦：P4液晶推介壹句話話術： 現在買P4液晶電腦最值，液晶電腦輻射低，對健康有好處，現在大家越來越重視健康了，還是買壹臺液晶電腦劃算。長城電腦全線采用A級屏液晶，現在好多品牌都采用B級或C級的，B級和C級是A級的淘汰後的次品，在顯示效果和壽命上都有問題，現在用B級的價格就能享受A級的品質，液晶電腦在大城市的普及率也很高。並且，P4才是電腦的主流配置。 64位CPU推介壹句話話術： 電腦馬上就全部64位了，速度理論上是32位的2倍，性能大大加強。就好比汽車的發動機，用16缸發動機的汽車肯定要比8缸發動機的汽車動力強很多！同樣可以用交通來比喻64位技術，8車道高速公路和4車道普通公路來比較，8車道的寬度大，壹次通過的車流量大，因此車的速度也隨之加快，節省了大量的時間。而且馬上很多硬件和軟件都會為64位技術開發，現在買64位，電腦至少可以多用3年。所以還是很超值的。 節能認證推介壹句話話術： 現在電荒這麽厲害，電價估計還得漲，您買家用電器都選節能的吧？其實電腦也壹樣，據統計壹臺電腦每小時也要耗0.25度電，壹天按照8小時計算下來也要2度電，比壹般的冰箱、電視等都多，長城產品現在全線都通過了國家節能產品認證，壹樣的功能和價格，為啥不買個節能的呢，還能為自己省錢。 長城救護中心推介壹句話話術： 使用電腦您肯定最煩病毒等原因引起的死機、文件丟失、驅動丟失、系統崩潰等問題，沒關系，現在長城家用電腦全線預裝了長城救護中心，具有數據和系統備份恢復、智能驅動、故障診斷、病毒查殺等超強實用功能，可以為您打造壹個超級維護平臺，壹切問題都能輕松搞定，您還怕啥？ 嘉翔V新品推介壹句話話術： 嘉翔V是今年剛剛推出的新品，產品外觀靚麗、時尚，提供多種實用功能，如：提供長城影音中心、救護中心、殺毒軟件、智能驅動等，還有創新的鍵盤功能鍵設計，是壹款寬帶電視液晶電腦。現在購買嘉翔V，就等於保值購買，讓妳的電腦可以多用2－3年，當然很劃算。