記住對方的名字，並把它叫出來，等於給對方壹個很巧妙的贊美
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吉姆·法裏留下了壹個寡婦和三個孩子，以及幾百塊錢的保險金。他最大的兒子小吉姆才十歲，到壹個磚場去工作———運沙，然後把沙倒入磚模，再把磚轉換方向，在太陽下曬幹。這個小吉姆壹直沒有機會接受教育。但是由於愛爾蘭的血統，他有壹種特別使別人喜歡他的才華，因此他走上仕途，隨著歲月不斷地流逝，他培養了壹種記住別人姓名的驚人的能力。他從來沒有進過壹所中學；可是，在他46歲之前，已經有四所學院授予他榮譽學位，他也成為壹名民主黨全國委員會的主席，美國郵政總局局長。我去訪問小吉姆·法裏，請教他成功的秘訣。他說，“工作賣力，”於是我說，“別開玩笑啦。”他接著問我，認為他成功的理由到底是什麽。我回答：“我知道妳可以叫出壹萬人的名字。”“不。妳說錯了，”他說。“我能叫出五萬人的名字。”請記住這項能力，使法裏先生幫助弗蘭克林·羅斯福進入了白宮。在小吉姆·法裏為壹家石膏公司到處推銷產品的那幾年，在他身為石點鎮上壹名公務員的那幾年間，他創造了壹套記住別人姓名的方法。開始的時候，他采用壹種特別簡單的方法。每當他新認識壹個人的時候，就問清楚他的全名，他家的人口，他幹什麽行業，以及他的政治觀點。他把這些資料全部記在腦海裏，而第二次他又碰到那個人的時候，即使是在壹年以後，他還是有辦法拍拍對方的肩膀，詢問壹下他的太太和孩子，以及他家後面的那些蜀葵。難怪有壹群擁護他的人！在羅斯福競選總統的活動展開之前的幾個月，小吉姆·法裏每天都寫好幾百封信，發給遍布西部和北部各州的人。然後他在19天之內，奔波12000英裏，足跡遍布了20州，以馬車、火車、汽車和輕舟代步。他每到壹個市鎮，就跟他所認識的人，壹起吃午餐或早餐，喝茶或吃晚飯，跟他們做壹番“肺腑之言的談話”。然後，他又繼續他的下壹站。他壹回到東部，就寫信給每壹個他到過的市鎮，索取壹份所有和他談過話的人的名單。然後，他把這些名單整理出來，就有了成千上萬的名字了。名單上的每壹個人，都收到了壹封小吉姆·法裏的私函。那些信都以“親愛的比爾”或“親愛的佐”作開頭，結尾總是簽上“吉姆”兩個字。小吉姆·法裏在早年就曾發現，壹般人對自己的名字比對地球上所有的名字加起來都要感興趣。記住人家的名字，而且很輕易地就叫出來，這就等於給予別人壹個巧妙而有效的贊美。若是把人家的名字忘掉，或寫錯了———妳就會處於壹種非常不利的地位。比如說，我有壹次在巴黎開了壹門公開演講的課程，發出去很多復印的信件，給所有住在該地的美國人。那些法國打字員顯然不太熟悉英文，自然在打上名字的時候，就打錯了。有這樣壹個人，巴黎壹家大的美國銀行的經理，給我寫了壹封不客氣的信，因為他的名字被拼錯了。有時候要記住壹個人的名字真是很難，尤其當它不太好念的時候。壹般人都不願意去記它，心想：算了！就叫他的小名好了，而且很好記。錫得·李維拜訪了壹個名字非常難記的顧客。他叫尼古得瑪斯·帕帕都拉斯。別人都只叫他“尼克”。李維告訴我們說：“在我拜訪他之前，我特別用心地念了幾遍他的名字。當我稱呼他：‘早安，尼古得瑪斯·帕帕都拉斯先生’時，他呆住了。過了幾分鐘，他都沒有答話。最後，眼淚滑下他的雙頰，他說：‘李維先生，我在這個國家十五年了，從沒有壹個人會試著用我真正的名字來稱呼我。’”安德魯·卡耐基成功的原因何在呢？他被稱為鋼鐵大王，其實他自己對鋼鐵的制造懂得很少。他手下有好幾百個人，都比他了解鋼鐵。但是他知道怎麽做人處世，這就是他發大財的原因。他小時候，就表現出組織和領導的天才。當他十歲的時候，他也發現人們對自己的姓名看得驚人地重要。而他利用這項發現，去贏得別人的合作。他童年時代在蘇格蘭的時候，有壹次抓了壹只兔子，那是壹只母兔。他很快發現了壹整窩的小兔子，但沒有東西餵它們。可是他有壹個非常好的想法。他對附近的那些孩子們說，如果他們找到足夠的苜蓿和蒲公英，餵飽那些兔子，他就用他們的名字來給那些兔子命名。這個方法太靈驗了；卡耐基壹直忘不了。好多年之後，他在商業界利用同樣的人性弱點，賺了好幾百萬元。例如，他希望把鋼鐵軌道賣給賓夕法尼亞鐵路公司，而艾格·湯姆森正擔任該公司的董事長。因此，安德魯·卡耐基在匹茲堡建立了壹座巨大的鋼鐵工廠，取名為“艾格·湯姆森鋼鐵工廠”。那麽當賓夕法尼亞鐵路公司需要鐵軌的時候，妳猜艾格·湯姆森會向誰買？……西爾斯公司？不，不，妳錯了，再想想看。當卡耐基和喬治·普爾門為臥車生意而競爭的時候，這位鋼鐵大王又想起了那個兔子的教訓。卡耐基控制的中央交通公司，正在跟普爾門所控制的那家公司搶生意。雙方都拼命想得到聯合太平洋鐵路公司的生意，妳爭我奪，大殺其價，以致毫無利潤可言。卡耐基和普爾門都到紐約去見聯合太平洋的董事會。有壹天晚上，在聖尼可斯飯店見面了，卡耐基說：“晚安，普爾門先生，我們這不是在出自己的洋相嗎？”“妳這句話怎麽說？”普爾門想知道。於是卡耐基把他心中的話說出來———把他們兩家公司合並起來。他把合作而不互相競爭的好處說得天花亂墜。普爾門仔細地傾聽著，但是他並沒有完全接受。最後他問，“這個新公司要叫什麽呢？”卡耐基立刻說：“普爾門皇宮臥車公司，當然。”普爾門的目光壹亮。“到我的房間來，”他說，“我們來討論壹下。”這次討論改寫了壹頁工業史。安德魯·卡耐基這種記住以及重視他朋友和商業人士名字的方式，是他領導才能的秘密之壹。他以能夠叫出他許多員工的名字為榮；而他很得意地說，當他親任主管的時候，他的鋼鐵廠未曾發生過罷工事件。德州商業股份有限銀行的董事長班頓拉夫相信，公司越大，就越冷酷。他認為，惟壹能使它溫暖壹點的辦法，就是記住人的名字。假如有個經理告訴我，他無法記住別人名字，就等於告訴我，他無法記住他壹個很重要的工作，而是在流沙上做著他的工作。加州洛可派洛，魏迪斯的凱倫·柯希，是壹位環球航空公司的空中小姐。她時常練習去記她機艙裏旅客的名字，並在為他們服務時稱呼他們。這使得她備受稱贊，有直接告訴她的，也有跟公司說的。有位旅客曾寫信給航空公司說：“我很久沒有搭乘環球航空的飛機了，但從現在起，壹定要環球航空的飛機我才搭。妳們讓我覺得妳們的航空公司可能是專屬化了，而且這對我有非常重要的意義。”派德斯基使那位普爾門列車上的黑人大廚覺得很重要，因為他總是稱呼他“古柏先生”。有十五次，派德斯基旅行美國，在各地熱情的聽眾之前演奏表演；每壹次他都包著壹節私人車廂，在音樂會之後，那位大廚就給他準備好夜宵。在所有的那些歲月中，派德斯基從來不曾以美國的傳統方式稱呼他為“喬治”。派德斯基總是以他那古老的正式方式，稱呼他“古柏先生”，這使古柏先生很高興萬分。人們對自己的名字驕傲，不惜以任何代價使他們的名字永垂不朽。就是盛氣淩人脾氣暴躁的RT·巴南，也曾因為沒有子嗣繼承巴南這個姓氏而感到失望，願意給他孫子CH·西禮兩萬五千美元，如果後者願意自稱“巴南”西禮的話。幾世紀以來，貴族和企業家都資助著藝術家、音樂家和作家，以求他們的作品能夠獻給他們。圖書館和博物館非常有價值的收藏品，都出自於那些壹心壹意擔心他們的名字會從歷史上消失的人。紐約公***圖書館擁有亞斯都氏和李諸克斯氏的藏書。大都會博物館保存了班吉明·亞特曼和J·P·摩根的名字。幾乎每壹座教堂，全裝上了彩色玻璃窗，來紀念捐贈者的名字。很多人不記得別人的名字，只因為不肯花時間和精力去專心地、重復地、無聲地耕植在他們的心中。他們總是尋找借口：他們太忙了。但他們不可能比富蘭克林·羅斯福更忙，然而他卻花時間去記憶，又說得出每個人的名字，即使是他只見過壹次的汽車機械師。克萊斯勒公司為羅斯福先生特制的壹部汽車。張伯倫和壹位機械師把車子送到了白宮。我手中有壹封張伯倫先生的來信，敘述他的經驗。“我教羅斯福總統如何駕駛壹部附帶許多不尋常零件的車子；但是他教了我很多有關如何對待別人的藝術。”“當我被召到白宮的時候，”張伯倫先生寫道，“總統非常地和氣愉悅。他直呼我的名字，使我覺得非常高興。給我印象最深的是，他對我展示給他和告訴他的那些東西，非常地感興趣。那部汽車經過特別的設計，可以完全靠手來操縱。壹群人圍在車子的周圍參觀，他說：‘我認為這部車子真是太棒了。妳只要按壹個鈕，它就動了，不必費力就可以開出去。我認為不簡單———我不知道它怎麽才能動。我真希望有時間把它拆下來，看看它怎麽發動。’“當羅斯福的朋友和助理在贊賞那部車子的時候，他在他們的面前說：‘張伯倫先生，我真感激妳為我建造這部汽車所花的時間和精力。造得太棒了。’他贊賞冷卻器，特殊的後鏡和鐘，特殊的前燈，那種椅套，開車者位置的座姿，車廂裏特制而帶有他姓名縮寫字母的行李箱。換句話說，他註意到每壹個他知道我花過不少心思的細節。他還特別把各項零件指給羅斯福太太、柏金斯小姐、勞工部長，和他的秘書們看。他甚至把那名年老的黑人司機叫進來，說，‘喬治，妳要好好地特別照顧這些行李箱。’“當駕駛課程結束的時候，總統轉向我，說：‘嗯，張伯倫先生，我已經讓聯邦儲備委員會等候了三十分鐘，我想我最好還是回辦公室去吧。’“我帶了壹名機械師跟我到白宮。我們到那兒的時候，他就被介紹給羅斯福。他並沒和總統說過話，而羅斯福只聽過壹次他的名字。他是壹個害羞的人，躲在角落裏。但是，在離開我們之前，總統找到了機械師，握著他的手；叫出他的名字，謝謝他到華府來。他的謝謝壹點也不造作。他說的是心裏話。我可以感覺出來。“回到紐約以後，我收到壹張羅斯福總統的簽名照片，以及壹小段謝辭，再度謝謝我的幫忙。他怎麽有時間做這件事，對我來說是神秘的。”富蘭克林·羅斯福知道壹個最單純、最明顯、最重要的得到好感的方法，就是記住別人的姓名，使別人覺得重要———但我們有多少人這麽做呢？當我們被介紹給壹個陌生人，聊上幾分鐘，說再見的時候，我們大半都已不記得對方的名字。壹名政治家所要學習的第壹課是：“記住選民的名字就是政治才能，記不住就是心不在焉。”記住他人的姓名，在商業界和社交上的重要性，幾乎和在政治上壹樣。法國皇帝，也就是拿破侖的侄兒———拿破侖三世得意地說，即使他日理萬機，仍然能夠記得每壹個他所認識的人。他的技巧非常地簡單。如果他沒有清楚地聽到對方的名字，就說，“抱歉。我沒聽清楚。”如果碰到壹個不尋常的名字，他就說，“怎麽寫法？”在談話的時候，他會把那個名字重復說幾次，試著在心中把它跟那個人的特征、表情，和容貌聯想在壹起。如果對方是個重要的人物，拿破侖就更進壹步。壹等到他旁邊沒有人，他就把那個人的名字寫在壹張紙上，仔細瞧瞧，聚精會神地深深耕植在他心裏，然後把那張紙撕掉。這樣做，他對那個名字就不止有眼睛的印象，還有耳朵的印象。這壹切都要花時間，但愛默生說，“禮貌是由壹些小小的犧牲組成的。”記住別人的姓名並運用它的重要，並不是國王或公司經理的特權，它對我們每壹個人都是如此。肯恩·諾丁罕是印度通用汽車廠的壹名雇員。他通常在公司的餐廳吃午餐。他發覺在櫃臺後工作的那位女士總是愁眉苦臉的。“她做三明治已經做了將近兩個小時了，我對她而言，只是另壹個三明治。我講了我要什麽。她在小秤上秤了片火腿，然後給了我壹片萵苣，幾片馬鈴薯片。“過壹天，我又去排隊了。同樣的人，同樣的臉；只不過不同的是，我看到了她的名牌。我笑著說：‘嗨！尤尼絲’。然後告訴她我要什麽。她真的忘了什麽秤不秤的，她給了我壹堆火腿、三片萵苣、和壹大堆馬鈴薯片，多得都要從盤子裏掉出來了。”我們應該註意壹個名字裏所能包含的奇跡，並且要知道名字是完全屬於與我們交往的這個人，沒有人能夠代替。名字能使人出眾，它能使壹個人在許多人中顯得獨立。我們所做的要求和我們要傳遞的信息，只要我們從名字這裏著手，就會顯得特別的重要。不管是女侍或是總經理，在我們與別人交往時，名字會顯示它神奇的作用。因此，如果妳要別人喜歡妳，規則的第二條是：“記住：壹個人的名字，對他來說，是任何語言中最甜蜜、最重要的聲音。