如何做成功的服裝品牌代理商？

服飾品牌成為人們職業特點、生活品位、身份地位的象征，成為現代人的“無字名片”。品牌也就成為服裝市場的通行證。自九十年代初期，服裝品牌就如雨後春筍般地茂盛起來。品牌特許經營的市場優勢使然，在利潤驅動下許多原來的服裝批發商也就逐漸成為品牌代理。大量事實證明，市場批發不僅風險系數、利潤率、市場競爭比不過品牌代理，而且從宏觀的產業發展趨勢分析，市場批發已近夕陽，而從事特許品牌代理，則是從事服裝銷售者的金光大道。簡單夾說，就是要伺機而動，量力而行。所謂的“機”和“力”，就是成功運作品牌代理的必備條件，時下的服裝品牌大都采用的是特許專賣的經營模式，而特許經營也是寸下最為成功的壹種營銷模式。因此代理商要做好品牌代理，首要的就是要了解特許經營的遊戲規則。特許經營的核心就是統壹，是壹十成功模式的拷貝過程。代理商授許的不僅是商品，而是整個模式，包括品牌標誌．店名、商標、經營標準、產品和服務的質量標準，經營方針等，都必須按照總部的全套模式進行。而這整個模式正是總部經過長久反復的實踐印證．具有絕對科學和市場優勢的成功模式。如果代理商不能理解和貫徹模式的精髓和要求，模式的市場優勢就無法體現，代理再好的品牌都是沒有“錢”途，更不用說多品牌代理，無異於多養了幾十“敗家子”。因此，代理商在選取了代理的品牌後，務必深入認真地理解總部的經營模式、經營理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市場定位；嚴格按照“統壹”的原則，對轄區市場進行貫徹相傳播，不惜代價地保證轄區市場與總部的要求保持壹致，這樣妳才能將品牌的有利資源壹網打盡，使品牌成為妳的搖錢樹。當然，理解特許經營還只是初步的思想認識，更重要的還是執行。無論是“幹店壹面”的統壹，還是“保姆式”的終端維護，都必須要有壹個強有力的機構和團隊去執行。這就要求代理商必須“公司化運做”，必須建立系統健全的營運機構，培養素質全面、業務專業的營銷隊伍，才能真正承擔起終端網絡的建設和維護服務，確保終端網絡健康良性發展，發揮最大的品牌營銷效能。所謂維護服務，就是要求省代理商必須積極協助、督促終端全面貫徹特許經營品牌專賣的營銷模式，嚴格遵守“統壹”的特許原則；不斷保持與終端的交流與溝通，及時協助解決終端的實際困難；準確把握感性與理性混合的市場狀態的特點，引導終端充分利用晶牌專賣的資源和優勢，爭取最大的市場份額。只有這樣，終端才能深切體會到品牌專賣贏利模式的魅力，自覺維護終端的特許經營路線，忠誠地團結在妳的品牌麾下。此外，對代理商來說，科學合理地規劃、開拓市場也馬虎不得。有的代理商片面追求加盟店的數量，盲目擴張，壹味追求業績的水平增長(即全省總業績的增長)，而不考慮單店業績的垂直增長；招商加盟不做任何調查研究，來者不拒。結果開設的銷售終端雜亂無章，良莠不齊。幾年下來，力氣花了不少，開三家倒兩家甚至不斷縮水，然後就開始怨天尤人。這就叫急功近利，殺雞取卯，不留後路。這種人缺乏把握市場的全局眼光、長遠眼光，沒有系統的營銷策略。代理商選定加盟的品牌後，首先要深入認真地理解總部的經營模式、經營理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市場定位；然後再根據所掌握的確切信息，對轄區的市場進行戰略規劃。正如戰場的將軍規劃要攻占的領地壹樣，要制定全局長遠發展的建設策略，切實執行。有了良好的建設策略，招商加盟就成竹在胸，可以有條不紊地開展。招商加盟壹定要把好質量的關，嚴格挑選加盟商，不要急功近利，給自己種下後患。做完招商之後還要即使跟蹤維護，督促、協助終端嚴格貫徹特許經營的模式。有的代理商只圖壹時之快，以為終端壹開張就萬事大吉，就可以坐收漁利；於是就不管不顧任由加盟商主擺弄；結果下去壹看，辛苦鋪設的網絡，掛羊頭賣狗肉的、打著專賣旗號做“八國聯軍”買賣的、四季改行變臉的應有盡有。也有的代理商為了片面追求眼前的銷售數量，睜壹只眼閉壹只眼，只要提貨就多多益善。別說形象統壹，連品牌專賣都設法保證。如此壹來，跟做地攤貨、搞批發沒有本質的區別，總部殫精竭慮塑造出來的品牌號召力，在當地市場逐漸削減特許經營品牌專賣的市場優勢更是蕩然無存。不僅嚴重影響了品牌在當地的市場形象，而且給該市場的後續發展設下了難以逾越的障礙。如此開發市場，無異於自掘墳墓。