銷售聖經方法論
1、 下次在有人告訴妳“絕不可能”的時候，請記住那意思其實是“壹小時內不可能。”
2、 要做到在我的競爭對手去拜訪我的客戶時，我的客戶會把我的電話號碼給他們，讓他們打電話征求我的意見。
3、 笑是默許的表現，而默許會帶來合同。
4、 最好的銷售人員是那些有最佳的態度、最豐富的產品知識和提供最優質服務的人。
5、 什麽是新新？是經濟跟規則。
6、 關系重於價格。
7、 妳是否已經寫出壹個書面的、關於建立網絡的壹年計劃來爭取更多的客戶和潛在客戶。
8、 客戶和潛在客戶永遠都會有時間聽取那些有助於發展他們自己的生意的有價值的信息和新主意。
9、 愛抱怨的人永遠都不會是贏家。
10、 妳有哪些令人難忘之處和與眾不同之處？
11、 集中力量在最基礎的事情上，99％的銷售都是這樣做成的。
12、 要以幫助客戶為目標進行銷售，不要把傭金當做目標。
13、 如果妳做出壹個承諾，就要兌現它。把壹次性買主升級成長期客戶的良方就是按承諾發貨。做不到這點對妳的公司和客戶來說都是災難，妳將永遠無法彌補。
14、 明白什麽是真正的拒絕。客戶並不永遠說實話，他們可能壹開始並未向妳表露真正的拒絕。
15、 失敗是壹個事件，而不是壹個人。
16、 銷售成功的公式：AHA（ATTITUDE 態度+ HUMOR 幽默+ ACTION行為）
17、 15%的失敗來自不正確的培訓，包括產品和銷售技巧培訓；
20％的失敗來自差勁的口頭和書面交流能力；
15％的失敗來自不好的老板和成問題的管理；
50％的失敗來自不正確的態度。
18、 每天提高妳的技巧。錄音帶、書籍、講座，學無止境。
19、 客戶對我們的期望：
不要拐彎抹角；
告訴我事實，不要說“實話對妳說”，這讓人很緊張；
給我壹個理由，為什麽這個產品或服務天衣無縫的適合我；
提供壹些證據；
向我證明我不是唯壹的買家，告訴我其他和我情況相同的買家成功的例子；
給我選擇並讓我自己決定，同時給我壹些咨詢性的建議；
肯定我的選擇；
不要告訴我負面的信息；
讓我感覺自己與眾不同；
對我做得事情表現出興趣；
幫助我買，不要向我賣。
20、 找對地方：
詢問關於他的身份和境況的問題。
詢問令他驕傲的問題；
詢問和個人興趣有關的問題；
詢問如果他不需要工作的話，想幹什麽；
21、 增加客戶跟銷售的方法：
讓妳的客戶每月為妳推薦壹位新客戶；
每月為妳的客戶推薦壹個客戶；
22、 起點越高，成功的可能性越大。
23、 足智多謀，有備而去，堅持不懈，與眾不同；
24、 學會幽默。
25、 為什麽別人不買妳的產品？
（1 、妳的問題不夠有效
（2 、妳的傾聽不夠有效
（3 、妳自以為是得判斷他們是哪種人，預想出答案並打斷電話。
26、 學會提出有效的問題，例如：（以打印機為例）
（1）先生，您如何選擇打印機？
（2）對好的質量，您是如何定義的？
（3）您為什麽如此重視這壹點？
（4）您能把我們當成壹家備選的供貨商嗎？
（5）您下壹次購買打印機是在什麽時候？
27、 學會使用力量型陳述。（Power Statement）
力量型陳述使妳的產品和服務出眾、可信、易懂、好賣！
28、 不要賣產品，要賣服務、效率和差異性。
29、 我們向您這類的公司提供高素質的應急臨時員工。當您自己的員工生病、缺勤或者休假的時候，您就不必擔心聲稱和客戶服務能力降低了。
30、 自我介紹信
您應該這麽說：“
您好！我叫Jack，我的公司是‘延華包裝公司’，您可能不認識我。我和AA〔顧客名字〕做生意已經有壹段時間了。她覺得我可能在某些方面對您也有所幫助。我想自我介紹壹下並且跟您要壹個地址，這樣我可以給您寄壹些您可能有興趣的材料。”
31、 拜訪的用語
進門時“我只是想幫妳省點錢。”
見到《謝絕推銷》的牌子時，說：“我進來之前剛好把眼睛摘了。”
32、 如果別人給妳壹個名字，妳必須要問清楚“這些事情是她來決定的嗎？還有其他人和她壹起負責這方面的事情嗎？”
33、 在妳的名片上寫下壹句有個性的留言，把名片別在材料上，並要求他們盡快轉交。
34、 任何人都喜歡別人求自己幫忙。
35、 電話跟進時：
我打電話是關於我送給您的那份材料，不過光看材料並不是特別清楚。所以我非常希望有機會能與妳見個面，用5到10分鐘給妳解釋壹下。
36、 不要為任何事道歉，不要找借口。
37、 每30天消滅壹個弱點。
38、 強有力、高效率的開場白：
（1）我需要您的幫助。
（2）我知道這兒實際上是您負責，但我能和自以為管事兒的人談談嗎？
（3）大貓兒在嗎？
（4）我需要壹筆5萬美元的貸款，不知妳能否幫我。
（5）、我剛剛和隔壁公司的某某女士談完，她覺得我的服務幫了他們公司，並且認為我可以以同樣的方式為妳們提供壹些幫助。
（6）、我叫XXX，我可不是來推銷包裝的。
（7）、我的老板說：“如果我做不成這筆生意我就該被解雇了，所以如果妳們現在壹點東西都不要買的話，我還想問問妳們請不請人？”
39、 我用5分鐘就可以告訴您我們在電腦培訓方面有哪些服務，剩下的5分鐘咱們還可以聊聊黃蜂隊該進哪些新人。
40、 人們更喜歡從朋友而不是推銷員那裏買東西。
41、 增強顧客信心的方法：
（1）先生，您應該給XXX打個電話，看看我們是怎樣為他們提供服務的。
（2）強調售後服務。
（3）不要過早得把王牌打出來。
（4）我們非常幸運得贏得了XX公司供應包裝盒的生意，他們從7個競標者中選了我們。
42、 避免使用的詞句：
（1、實話跟您說。
（2、您今天能下訂單嗎？
43、 讓顧客參與＝更多的銷售：
（1、向對方要壹些東西如，紙、筆。
（2、請對方幫妳插電源或者挪動什麽東西。
44、 從團體銷售中可以看出壹個銷售人員的功力。
（1、記住每個人的名字《王牌殺絕》
（2、讓支持妳的人盡早發言。
（3、先讓數字說話，再以感情征服。
45、 別人說妳的價格太高時，妳應該回答：
我可沒有聽別人說過這樣的話。
46、 用“我們的經驗說明……”來介紹產品。
47、 客服拒絕的關鍵：
（1）妳對自己產品的了解
（2）妳對潛在客戶的了解
48、 當別人說他要考慮壹下時：
妳回答：太好了！要考慮壹下就說明妳有興趣。是吧？
或者：您說要考慮壹下不是為了快點擺脫我吧？難道是這樣嗎？
49、 談判時：我知道妳在XXX方面是專家，不過呢，在包裝行業方面，我可是專家。
50、 當他們說：“我們的預算已經花光了。”
（1）我們來談談延期付款吧。
（2）如果我們的服務能夠解決您的問題，您為什麽不能調整壹下預算呢？
（3）那麽誰有權力做預算以外的決定？
（4）加入您的預算還沒有用完的話，您會打算購買我們的產品嗎？
（5）那麽您的公司下壹次召開制定預算的會議是在什麽時候？那次會議我需要提交什麽樣的計劃書呢？
51、 當對方說“我希望再對比兩家”時，
答：您能告訴我您要比較哪個方面嗎？（這時他答出來的估計都是拒絕妳的原因了）
52、 如果壹個潛在顧客說“價錢太貴了”，並不意味著他今天不會淘錢購買。
53、 當對方說“我對現在的供應商很滿意”時，
（1）弄清雙方現有的這種供貨關系是如何開始的。
（2）壹定要強調，妳和妳的許多客戶都保持這這種長期的合作關系。而且妳並不期待對方立即把所有的生意都轉給妳做，但盼望他們像當初給現在的供貨商第壹次機會壹樣，也給妳壹個機會，讓妳的產品和服務自己來說話。
（3）要求贈送樣品或請對方試訂貨。
54、 當對方說“我需要總部批準”
（1）讓對方直接給總部打電話，理由是“這樣如果他們有什麽問題我就可以立即回答。”
（2）請您告訴我，如果您不需要總部批準，您是否會購買？
（3）如果妳把貨款分著開成幾張小額發票，也許就不用他們批準了。
55、 當潛在顧客提出壹個需要用“是”、或者“不”來回答的問題時，我不是會用這兩個字來回答他的。
56、 壹些確定型問題的句子：
（1）妳們有這個型號嗎？您想要這個型號，是嗎？
（2）有綠顏色的嗎？您想要綠顏色的嗎？
（3）妳們星期二能送貨嗎？您想要星期二送貨，是嗎？
（4）妳們多快能派人上門？您需要我們多快到？
57、 妳不需要總是必須得到顧客說“是”，妳只要得到充足的對話時間，再以此創造成交的機會就可以了。
58、 如果我能讓他試用我的產品，也就更有可能讓他買下來。
59、 讓潛在顧客追著妳。
60、 拜訪時，表明自己的三個出發點：
－我是來幫忙的。
－我想建立長期的關系。
－我會創造樂趣。
61、 跟進跟銷售過程中的任壹個環節都壹樣重要。
62、 不要說：“我打電話是為了看看妳有沒有收到我的材料……”
63、 巧妙利用傳真：
－傳去壹個極有意思的笑話或壹副漫畫。
－不要把整個宣傳冊或者介紹冊傳過去。
64、 有趣的傳真擡頭：
－請把傳真交給叫這個名字的家夥。
－請勿讀別人的傳真，熱心人。
－如果妳需要打電話，我們的電話號碼是：4008363168
－如果妳需要發傳真，我們的傳真號碼是：0755-27307793
－快阿快阿快阿。
65、 自己不要設電話留言！！！！
66、 別人設電話留言時：
－不要直來直去。
－留下壹部分重要信息，包括妳的電話跟地址，當講到重要部分時，突然掛斷電話～
67、 不要用打電報式的句子進行硬性購買。“如果我給妳這個價，妳買不買？”
68、 提供卓越的客戶服務
（1）有專人負責客服。
（2）給予員工決定權，不必事事請示上司。
69、 顧客的投訴帶來銷售～～如果妳處理得當。
70、 創造好的會議環境：讓參加會議的每壹個人都主持會議的壹部分。
71、 寫出壹封有效的銷售信件：
使整封信件保持很簡介。壹頁紙，三個段落就好。
用粗體字寫出對於顧客來說最重要的事情。妳的名字最不重要。
永遠不要說“再次感謝妳”，因為有點卑躬屈膝。
把妳的信放壹天，第二天再讀以此，如果覺得它無力，就再寫壹封。
72、 學會傾聽別人的話，傾聽的兩大障礙是：
（1）妳經常在傾聽之前就已經形成了自己的意見，想好了準備說什麽。
（2）妳經常在開始傾聽之前或聽到整個故事之前，就已經下定了決心怎麽做。
73、 不要費力去給買者分類，只要理解他們就足夠了。
74、 對買者的交流原則：
*永遠不要爭論。
*永遠不要冒犯顧客。
*永遠不要垂頭喪氣。
*盡最大可能和買主交朋友。
*盡量和對方意見壹只、融洽相處。
*永遠不要說謊。
75、 觀察、提問、傾聽、和諧、練習。
76、 在貿易會上成功：
（1）很多總裁都喜歡在布展時親臨現場。
（2）對任何人都不要有先入為主的判斷,七日瘦身湯的配方。妳永遠不知道意味大人物是不是會穿便裝出現。
（3）讀名牌要快。要壹直註意別人的胸牌。
（4）不要跟隨行的員工或朋友聊天。
（5）提問時，要註意問題能否引導對方在回答中提供壹些信息。
（6）不要選擇在混亂吵雜的位置。
（7）由始至終都保持站立。
77、 學會成功搭建自己的網絡。
（1、至少兩次叫對方的名字。第壹次就為了記住它，第二次要讓對方高興。
（2、不要喝酒。
（3、應該努力弄清楚對方下班以後做什麽、下壹個周末會做什麽。如果妳知道最近有什麽活動，比如球賽、塞車、音樂會、戲劇或者商業典禮，妳可以問問對方感興趣否。
（4、說“我們下次見面再聊吧。”使妳跟他的下次約見有了保障。
78、 如何籠絡壹屋人？
（1、在活動開始和接近尾聲時，盡量站在靠近門口處。
（2、把75％的時間花在妳不認識的人身上。
（3、立即把相關信息記錄在潛在顧客名片的背面。
（ 4、和同事打賭，誰收集的名片多，當然是有價值的名片。
79、 只要幫助別人得到他們想得到的，妳就能夠得到妳想得到的。
80、 只要認識人、幫助值得幫助的人就可以了，生意機會自己會找上門來的。
81、 每天至少給兩個人去電話。
82、 電梯銷售：
（1、我用通常會是幽默的壹句話或壹個問題引起對方的註意。
（2、如果他們笑出來，我就說：“您是做什麽的？”
（3、如果妳認為對方可能是壹名潛在的顧客，就跟他說：“請給我壹張您的名片，我可以給您寄壹些您可能用得上的材料。”
（4、把名片放在襯衫或者外衣的口袋裏，這樣妳只要壹秒鐘就可以把名片掏出來。