標準件行業如何開發市場
怎麽開拓新產品市場
三步走
首先，深入了解這個新品的特性特征，用途，有點，缺陷
其次，了解同類產品的相關情況。
最後，分析受眾群體。
深入了解這個新品的特性特征，用途，有點，缺陷
了解同類產品的相關情況。
分析受眾群體。
可以通過有獎活動來樹立信譽，找到適合該產品的發展銷售地點
廣告+免費試用
廣告,增加知名度,讓更多的人知道這個產品,也能塑造出壹種大品牌的效應.
免費試用,人都是貪心的,通過壹點小甜頭,可以知道顧客更想要什麽服務,自己的商品要怎麽樣改進
出新 2009-09-20 18:15:53
新市場、新客戶的開發，是每個公司及營銷人員都必須面臨和解決的現實問題。
新市場開發的成效與質量的好壞，對壹個企業的成長及營銷人員的個人提升至關重要，對於壹些成長中的企業來說，新市場開發的多少與質量的好壞則是衡量營銷人員個人能力的唯壹標準，筆者曾經服務過的壹家公司還專門成立了市場拓展部，專門負責新市場的開拓，成功以後交於營銷部操作，可見對市場開拓的重視。
那麽，作為壹個營銷人員，應該如何去開發新市場呢？
第壹部：事前準備
營銷人員開發新市場，事前的準備非常重要，孫子兵法曰：知己知彼，百戰不殆。
準備充分了談判時才能有的放矢，才能立於不敗之地。
本文作者強調的事前準備包括兩個方面，第壹，對自己公司和對目標市場的了解，知彼知己，第二，個人的準備，主要是思想上和儀表上。
壹、知彼知己
1、知已（企業基本情況與銷售政策）
（1）不斷培訓區域銷售員：新進區域銷售員正式上崗之前，應該進行為期壹周左右的崗前培訓，安排有關企業的發展史、企業文化、技術、生產、財務、法律、銷售等專業人士對他們分別進行企業情況、產品技術與配方、生產工藝、財務政策、銷售政策等基本知識培訓，使他們盡快熟悉企業、企業產品與性能、價格及銷售政策；新產品上市前，邀請技術等專業人士對產品知識進行培訓。
（2）區域銷售員謙虛好學：區域銷售員對企業產品、產品性能、產品使用方法、產品價格、銷售政策等情況不明白，可以主動向周邊同事、領導交流與請教，也可以向企業有關部門咨詢。
2、知彼（經銷商、競爭對手）
我們所說的知彼是是指了解市場、了解競爭對手，我們通過市場調查的方式得到，主要有以下幾個重點：
（1）風土人情：包括目標市場的人文環境、所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等。
（2）市場狀況：主要指市場容量及競品狀況，競品狀況包括競品規格、價位、通路促銷、新品的推廣情況、終端生動化、競品銷售量（月度、年度）等。
（3）客戶狀況：通過直接或間接的方式，了解當地經銷商的狀況，包括競品經銷商及本品潛在經銷商。
對競品經銷商要了解市場動態、與廠家合作程度等，對本品潛在經銷商要分析其是否具備作為公司代理商的標準，即良好的信譽、健全的網絡、足夠的倉儲、雄厚的資金以及先進的市場運作思路等。
通過以上市場調查，其目的是熟悉市場行情，掌握第壹手的客戶資料，確定潛在目標客戶群。
在尋找潛在客戶的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通過終端零售點以及二級批發商了解目標客戶的資金、信譽、網絡等方面的情況。
此方法由於來自壹線，便於把握事實真相，找到合適的客戶。
二、 談判前的準備
古人雲：凡事預則立，不預則廢！新市場的開拓也是壹樣，事前的準備工作相當重要。
1、 自我形象設計
人的形象分為外在形象和內在形象。
外在形象就是指壹個人的儀表、服飾、舉止等外在表現。
作為營銷人員，要儀表端詳：頭發要梳理整齊，胡子要刮凈，領帶要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，總之要幹凈利索，顯得有精神；如是女士，可適當化些淡妝。
服飾穿著應得體大方，服飾不見得名貴，但壹定要幹凈整潔，比如要盡量穿職業裝打領帶或者領結，顯得有職業感，穿這不宜過於暴露，以免給客戶不穩重的感覺。
作為壹名營銷人員，他的舉止概括起來為坐如鐘、站如松、行如風，處處顯示生機與活力。
內在形象是壹個人內在氣質的外在表現。
作為營銷人員，應該遵循“禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉”的處世原則。
禮在先，就是要有禮貌，表現的是壹個人的文化內涵，能夠讓妳很快就被接受；贊在前，體現壹個人的談吐水平，它會讓妳深受客戶“喜歡”；喜在眉，笑在臉，則會讓妳如沐春風，左右逢源。
幽雅的談吐，翩翩的風度，將讓妳的談判如魚得水，而給新客戶留下美好的印象，並將促成交易的成功。
2、 相關資料的準備。
聽說有這樣的開發新市場的營銷人員，經銷商問其相關系列產品的規格、價格、政策，營銷員竟然給忘記了，並當場翻起了筆記本查看，讓人“大跌眼鏡”。
很難想象這樣的營銷人員能夠成功開發新市場。
成功的營銷人員在開發新市場以前，壹定要弄清公司的發展歷史，營銷理念，產業結構，產品價格、營銷政策等。
並帶齊所需的資料如：產品宣傳冊、個人名片、樣品、營業執照以及相關公司證書的復印件等，並要熟記在心。
還有，營銷人員出發前，在調整自己的心態，放松自己，相信自己今天壹定會有所收獲。
另外還有壹點很重要，營銷人員在開發市場之前壹定要通過對市場的調研之後，對目標市場做壹個系統的思考，要在和客戶洽談之前壹書面的形式擬定壹份《區域市場發展規劃書》，這樣對區域市場的運作就有了清晰的思路。
這樣與客戶談判是就會顯得很專業，給客戶留下正規和可信賴的良好印象。
第二步：談判
市場調研結束了，該準備的也準備好了，就可以根據已經確定的潛在目標客戶，依據代理商所須具備的條件及其優劣勢，列出壹個目標客戶清單，並進行詳細分析、比較，在進行新壹輪的篩選後，就可以電話預約，並登門拜訪了。
1、電話預約
在登門拜訪以前，壹定要進行電話預約，因為電話預約，壹方面表示對對方的尊重，同時，通過初步的電話溝通、了解，使其對公司、產品、政策等有壹個大致的印象，便於下壹步確定談判的側重點，也好更清晰地判斷其對產品的興趣以及經銷該產品的可能性有多大，以便於自己有效安排時間。
2、上門洽談
在決定拜訪哪幾家客戶後，我們就可以規劃線路圖，路線的安排很有講究，壹般不宜把對門或相臨的兩個客戶安排在連續的時間拜訪，以免彼此顯得尷尬。
在上門談判時，要善於察言觀色，除了適時呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”以渲染、制造氣氛外，還要註意“三不談”，即：客戶情緒不好時不要談、客戶下級分銷商在場時不要談、競品廠家業務員在場時不要談。
3、洽談內容
營銷人員進入經銷商的店內，首先不要和經銷商談生意上的事情，往往與經銷商第壹次接觸就談生意的，不是被經銷商拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終妳的產品還是無法進入經銷商的店內。
因此，區域銷售員開發經銷商的第壹件事情是與經銷商交朋友。
如何才能與經銷商交上朋友呢？
首先，第壹印象很重要。
區域銷售員進入經銷商店內前，整理壹下自己的儀容、穿飾，深呼吸，放松自己。
然後很自信的走進經銷商店內，並很自然地向經銷商自我介紹，“您好，我是XX公司的業務員XXX，久仰X老板的大名，今天專程來向X老板請教。
這是我的名片，希望能成為妳真誠的朋友。”
接著，從生活和愛好談起。
仔細觀察經銷商店內陳設，從中找到蛛絲馬跡。
如桌上有報紙，“今天的天氣真好，X老板喜歡看報嗎？”“我也喜歡，X老板壹般關心哪方面的信息？……”“我也是……”。
總之，區域銷售員壹定要找到與客戶的***同愛好，並就這壹話題，展開討論，註意與客戶保持***識。
如果壹時間沒有能夠發現蛛絲馬跡，也可談些輕松以及對方都感興趣的“題外話”，比如國家宏觀經濟政策及走勢，行業發展態勢，未來市場走向等，旨在創造與客戶談話的良好氛圍，但不能花費太多的時間，不能海闊天空、偏離主題的、漫無邊際的談，在切入正題後，壹般要從公司的發展談起，要與客戶具體談公司的產品及其特點，產品的價格政策及在市場上的優勢。
最後，重點談判產品進入及其市場操作模式，從產品的選擇，到產品的定價，從促銷的設定，到渠道的拉動，品牌的規劃，談的越詳細客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍圖充分向客戶展示，要學會和客戶算帳，兩家合作能給客戶帶來多少的利潤，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經銷該產品。
每個客戶的性格各異、層次不齊、需求也不盡相同，但作為商家最終關註的都是利潤，只要能賺錢，就有永恒的***同話題。
4、註意事項
在洽談過程中，要註意聆聽的藝術，要學會多聽少說，壹方面表示對對方的尊重，另壹方面，也有利於了解和回答對方的問題，並發現對方對市場操盤有無運作思路。
多聽，為什麽要多聽呢？多聽，可以讓客戶感覺妳很尊敬他，可以使客戶暢所欲言，最大限度的了解客戶的基本情況；多聽，可以有足夠的時間判斷和思考客戶的講話是否真實，如何繼續引導話題。
營銷人員如何傾聽呢？集中精力，以開放式的姿勢，積極投入的方式傾聽；聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方感 *** 彩；以適宜的身體語言回應。
同時，對不同類型的客戶還要采取不同的交流方式。
對老年人，要象對待父母壹樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象拉家常、談心壹樣，處處表現出妳的穩重和尊敬；對於中年人，要極盡贊美之言，通過洽談，讓其感到成就感，要傳遞這樣的信息：“公司產品交給他做壹定能操作成功！”；對於青年人，要放開談自己的操作思路、運做模式、營銷理念，讓其心馳神往，心服口服，進入自己的思維模式，為以後的合作掌控做好鋪墊。
第三部：跟進、簽約
通過洽談，對於符合公司要求的目標客戶要及時打電話進行溝通和跟進，跟進要遵循欲擒故縱的方式，而千萬不能急於求成，不分時間、地點地催促客戶簽合同、提貨，否則會弄巧成拙，貽誤戰機，讓客戶感覺妳是在急於尋找客戶，從而給妳提出壹些過分的條件，為雙方以後的合作埋下陰影。
在跟進的過程中，客戶壹般會提出壹些異議，作為我們壹線的營銷人員首先需要分析客戶異議的真假，然後針對性予以解決。
客戶異議的壹般有兩種情況：真異議，事實確實如此，客戶沒有辦法接受；只是客戶的壹種借口，或者是壹種拒絕的形式，另壹中是假異議，是客戶為了爭取政策的手段。
判斷客戶異議的真假，主要在於對市場、對客戶了解與熟悉的程度。
然後，分析客戶為什麽會有這樣的異議？難道是自己的工作還沒有做到位，還是客戶想獲得更多的優惠政策，還是客戶打心眼裏就不會與妳合作。
營銷人員針對客戶異議，應及時調整策略或者策略性答復客戶的異議。
處理異議是壹門學問，由於篇幅原因本文不再討論。
總之，要通過溝通及政策調整等各種手段消除客戶各種各樣的異議。
只有消除了客戶的異議目標客戶就基本上確定下來了，然後，通過邀請其到公司參觀考察等方式，進壹步掃除客戶心裏的疑團和障礙，最後，趁熱打鐵，簽定經銷協議。
壹個新客戶就這樣誕生了。
結束語：新市場的開發，是壹個艱苦的心智歷程，它融合了壹個營銷人員的綜合素養，體現著壹個營銷員良好的精神風貌及業務水準，因此，新市場的開發，需要突現自我，它不是壹個隨“開”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的揮灑，然後才能會有“新”的收獲，開發新的人生，正象歌中所唱：“世間自有公道付出就有回報，說到不如做到，要做就做最好！”
664650728 2009-09-20 18:22:10
經銷商怎樣開拓新產品市場
市場的穩定增長比什麽都重要
經銷商作為廠家區域市場的代理人，做市場的目標是什麽?有人認為是銷量，有人認為是市場占有率，有人認為是利潤。
如果我告訴經銷商們，很多經銷商們曾經獲得過這些，但後來又失去了，他們壹定不奇怪，因為這樣的事幾乎每天都在身邊發生。
經銷商需要銷量，但需要穩定的銷量。
經銷商需要市場占有率，但需要穩定地市場占有率。
經銷商需要利潤，但需要穩定的利潤。
經銷商不需要曇花壹現的市場繁榮，他們最需要的是市場穩定、持續增長。
穩定市場的演變過程
從新產品開發新市場，到穩定市場的形成，大致需要經歷三個階段：
第壹階段：單品突破
壹般來說，市場開發初期，廠家和經銷商無力同時開展多個產品的同時推廣，因此，不得不依靠單壹產品的沖力在市場形成良好的開端。
單品突破需要做好以下幾方面的工作：
第壹，選準壹個能夠上量的大眾產品。
單品突破的目的，壹是形成銷售網絡，只有能夠上量的產品才能形成完善的銷售網絡;二是形成品牌知名度，只有能夠上量的產品才有品牌影響力。
第二，爆發式鋪貨形成市場覆蓋。
爆發式鋪貨需要速度快、鋪貨量大、市場覆蓋率高。
爆發式鋪貨能夠達成以下效果：壹是讓競品措手不及，在競品政策出臺之前快速完成鋪貨;二是終端的快速鋪貨會形成氣勢，給二批、終端、消費者信心。
第三，二批穩定的高利潤誘導。
對二批占主導的市場，特別是鄉鎮以下市場，二批起到至關重要的作用。
二批推銷不知名新產品的唯壹動力是利潤空間，如果新產品不提供高於其它產品的利潤空間，就過不了二批這壹關，產品就不能到達終端，也就失去與消費者見面的機會。
第四，終端強力導購。
老產品、知名產品可以“自賣自身”，消費者也經常習慣性購買。
消費者不熟悉的新產品怎樣才能賣出去?主要靠終端的強力推薦。
如果零售終端的工作人員不推薦的話，廠家或經銷商就要派人到終端進行導購。
第五，區域市場(如縣級市場)短期高密度的廣告拉動。
二三流品牌常用的策略就是在壹個區域市場形成強勢品牌，給區域市
場消費者壹個壹流品牌的形象。
由於區域市場(如縣級市場)的廣告費用極低，幾萬元的廣告費就可以啟動壹個市場，因此，在鋪貨的同時，要進行高密度的廣告拉動，“推”“拉”結合啟動市場。
nk0205 2009-10-18 20:18:36
1、在開始找客戶時妳首先要做的工作是把自己要推銷的產品摸索透，要盡量多得去掌握產品的壹些知識，因為這些知識都會幫助妳克服在業務工作中遇到的困難。
試想壹個對自己產品不了解的人如何去說服別人購買妳的產品呢，然而缺少產品知識的妳也會讓客戶對妳產生介意的，所以在開始業務工作的開始妳首先要把自己的產品了解清楚，那麽妳要了解的內容就有：產品名稱,產品內容,使用方法,產品特征,售後服務,產品的交貨期,交貨方式,價格及付款方式,生產材料和生產過程，也要了解壹下同行產品及相關的產品。
做完這些工作妳就可以去跑業務了，掌握了這些知識妳的業務工作做起來就會事半功倍。
2、客戶該怎麽找呢，對於新業務員，網上找客戶是開始的最好選擇，所以先在網上通過壹些商業網站去搜索壹些妳客戶的資料，由於妳已經掌握了妳產品的知識，那怕是通過電話聯系客戶對妳也不是很難的。
3、除了網上找客戶外，妳也可以通過電信黃頁和專業的雜誌之類去找客戶，電信黃頁我想應該很好找得到，在裏面按行業查找，妳會找到不少屬於妳的客戶。
這裏我就給妳說壹下專業雜誌，現在雜誌行業都比較普及，這類的雜誌上的客戶都比較使用，壹般來說只要出現在雜誌上的公司都是存在的，比較好的雜誌有慧聰，環球等，這類的雜誌行業分類比較清楚，容易找客戶。
4、前面都是業務員找客戶的開始，每個新業務員從前面2個方面都可以找到客戶。
但業務工作開始後，找客戶就會離開那些方法了，因為業務工作到最後客戶都是來找妳而不是妳去找客戶了。
這裏我就重點說說怎麽個讓客戶來找妳的方法。
當妳在從事業務工作的過程中，都離不開去拜訪客戶，那麽我說說在拜訪客戶中如何去培養妳的客戶。
很多業務員去拜訪客戶都會把重點放在客戶上，因為去拜訪客戶才是自己要做的事，但實際應該不是這樣。
妳前去拜訪的客戶只是妳的潛在客戶，成功與否取決妳的個人表現能力，這樣的客戶妳最好不要那麽的去關心他。
那麽妳去拜訪客戶該做些什麽呢，我和妳說妳每次去拜訪客戶最好是去認識那些坐在等候室裏和妳壹起等候采購接見的那些業務員。
認識那些人才是妳去拜訪客戶的目的。
那些人手裏有妳要做的真正客戶，而都是他們已經開始合作並了解客戶的底細的人。
只要他們願意介紹給妳，那麽妳還怕沒有客戶做嗎？每個工廠或公司的產品，在生產過程中都要采購很多材料，這些材料都是通過采購從銷售這些材料的業務員手中買回來，生產那些材料的公司如何的多妳應該很明白，只要妳有誠心去結交那些業務員，沒有人不願意和妳做朋友，當妳拿出自己的聯系本和他們交換客戶時他們也很願意。
他們不但要把客戶介紹給妳，還會給他們的客戶推薦妳的產品和妳，當然妳也要同樣去做，這樣妳的客戶就會自動來找妳了！
5、說到最後，做業務就是在做壹個人脈過程，妳的關系網越大那麽妳做起業務來就會更輕松。
在妳經歷上面的步驟後，妳找客戶的方向應該從客戶那轉移到和那些業務員做好關系上了，沒事妳就往他們的公司跑，和他們聊天交換客戶，只要妳有技巧和有誠心，總是會有好的客戶給妳做，在妳交換的過程中妳的客戶也會多了起來。
因為妳可以把從A那交換到的客戶去和B交換，再把從A。
B那交換到的客戶去和C交換，妳的客戶群會像滾雪球壹樣越來越大的。
6、除了可以讓妳相關聯的行業裏的業務員給妳介紹客戶外，妳還可以用另外壹個方法去找客戶――就是讓妳的客戶去給妳介紹客戶。
這個方法說起來雖然難，但做起來並不難，當妳誠心對客戶好的時候，客戶就會把妳的優點介紹給他的朋友，因為那個企業老板沒有幾個從事同壹個行業的朋友呢，要是沒有那麽他就不是壹個成功的老板了。
做生意都是靠互相牽帶的，靠自己壹個人白手起家畢竟很少，都是有親戚或朋友先開始做後帶起來的。
尤其是如今這個家族企業遍地的時代更是這樣。
這樣客戶介紹給他的朋友來和妳做生意，因為他是由朋友介紹來的，對妳已經很肯定了，這樣的客戶幾乎做起來不費什麽力氣還很保障。
7、最後這個方法是壹個很講究技巧和誠意的方法了，當然如果妳做不到那個程度妳可以不用去運用，掌握好上面的那些方法，妳已經是壹個很成功的業務員了。
我曾經在這個方法中丟掉很多客戶，但我相信他是存在的並可以執行，就是讓妳的競爭對手給妳介紹客戶。
做業務做的就是壹個運轉，業務做到最後就可以靈活得做，因為妳的公司所生產的產品不壹定都可以滿足整個市場，那麽當妳遇到妳不可以滿足的客戶時，比如妳的價錢太高，質量太高客戶不可以接受時，那麽妳可以找壹家生產和妳相同的產品的廠家，把客戶介紹給他。
相同道理當那家廠家遇到符合妳產品要求但他自己又無法生產時，就會把客戶介紹給妳。
雖然道理是可以行得通，可是操作起來並不容易，很可能妳遇到的那個廠家的想法和妳想得不壹樣，這樣妳會很吃虧。
所以我開頭就說，當妳不可以操作時可以不要運用。
但真正的業務之道做到最後，應該是有這條的存在的，不過我運用得不好，曾丟掉很多客戶。
所以我只是提出來並不建議大家去學習！