業務員崗位培訓手冊的目錄
第壹章 業務員崗位認知
第壹節 業務員崗位描述/3
壹、每日工作內容/4
二、每周工作事項/5
三、每月工作內容/6
第二節 業務員崗位要求/8
壹、知識要求/8
二、心態要求/9
三、能力要求/11
探究·思考/13
第二章 業務員禮儀培訓
第壹節 儀容儀表禮儀/17
壹、基本準則/17
二、儀容修飾要點/17
三、男性著裝修飾/18
四、女性著裝修飾/19
第二節 服務用語禮儀/20
壹、註重情感效應/20
二、尊重客戶/20
三、使用文明用語/22
四、善於使用形體語言/23
五、電話接聽禮儀/24
第三節 行為舉止禮儀/25
壹、站姿/25
二、坐姿/26
三、走姿/27
四、蹲姿/28
五、相關活動儀態/28
探究·思考/31
第三章 業務員客源開發
第壹節 客戶開發途徑/35
壹、利用公司資源/35
二、利用個人資源/36
三、利用外部資源/39
第二節 選準推銷對象/40
壹、選擇推銷對象/40
二、評估推銷對象/42
探究·思考/46
第四章 做好銷售準備
第壹節 制訂銷售計劃/49
壹、計劃制訂原則/49
二、計劃制訂要點/50
三、計劃制訂方法/51
四、選擇好自己推銷的產品/52
第二節 了解產品知識/54
壹、產品基本知識/55
二、產品相關知識/56
三、產品訴求重點/59
四、產品銷售重點/61
五、其他知識/62
第三節 準備銷售工具/62
壹、銷售工具的種類/62
二、銷售工具的選擇/63
三、銷售工具的制作/63
四、輔助材料運用/66
第四節 掌握心理戰術/67
壹、了解消費心理類型/67
二、掌握消費心理方法/69
三、心理戰術運用/70
探究·思考/71
第五章 銷售基本技能
第壹節 溝通交際技能/75
壹、根據客戶背景設計溝通方式/75
二、與客戶溝通的語言/78
三、與客戶溝通時的態度/82
四、充分利用溝通工具/84
第二節 業務洽談技能/88
壹、做好洽談準備/88
二、業務洽談技巧/90
三、業務報價藝術/92
第三節 產品說明展示/94
壹、產品說明/94
二、產品現場演示/101
第四節 公文寫作技能/104
壹、合同的撰寫/104
二、報告的撰寫/105
三、商務信函的撰寫/108
四、產品說明書的撰寫/111
五、年度報告的撰寫/112
六、建議書的撰寫/112
探究-思考/118
第六章 銷售必備技巧
第壹節 客戶拜訪技巧/121
壹、做好拜訪前的準備/121
二、進行電話預約/125
三、拜訪客戶應掌握技巧/126
四、拜訪客戶應註意禁忌/131
第二節 產品銷售技巧/133
壹、解除客戶的抵觸心理/133
二、讀懂客戶的表情及動作/134
三、產品示範演示技巧/135
四、巧妙使用暗示法則/136
五、捕捉客戶的成交信號/138
六、與客戶達成成交意向/139
七、盡可能地利用聚會進行推銷/141
第三節 異議處理技巧/142
壹、客戶異議的種類/142
二、正確對待客戶異議/144
三、處理客戶異議的原則/144
四、處理客戶異議的方法/145
五、處理客戶異議的技巧/149
第四節 拒絕應對技巧/153
壹、時時做好被拒的準備/153
二、分析被拒絕的原因/154
三、拒絕類型及應對技巧/155
第五節 交易促成技巧/159
壹、促成交易的障礙/159
二、促成交易的準則/159
三、促成交易的語言技巧/160
四、促成交易的要點/161
第六節 成功收款技巧/162
壹、心理方面的準備/162
二、平時的態度/163
三、接觸的技巧/163
四、收款確認時的註意事項/163
五、收款後的處理事項/164
六、掌握客戶的付款心理/164
七、催款時的註意事項/165
八、異常情況的應對措施/165
探究·思考/167
第七章 客戶關系維護
第壹節 做好售後服務/171
壹、產品信譽維護/171
二、產品退換作業/172
三、正確處理抱怨/173
四、重視意見反饋/176
第二節 與客戶保持聯絡/179
壹、與客戶聯絡感情的時機/179
二、與客戶聯絡感情的方法/180
探究·思考/182
附錄
總自檢/183
常用工具表單/187
參考文獻/192