飲料促銷流程及其技巧

顧客在選購商品時存在著壹個從開始認識商品到決定過程，這個過程實際上是非常復雜的心理活動過程，主要包括有：註視留意，感到興趣，產生聯想，產生欲望，比較權衡，建立信任，決定行動，滿足需求，導購人員只要掌握了顧客購買的心理過程，並針對不同的階段采用不同的方法進行正面的引導達成銷售目的。 1、起註視留意 （1） 做好產品陳列和POP布置等銷售氛圍的營造 （2） 向經過的顧客發放宣傳單，簡單介紹引起註意 （3） 商品接觸法：當顧客凝視某壹產品時，導購人員可以說：“您好，我可以為您介紹壹下這個產品的情況，”“請問您需要怎麽樣的產品” （4） 服務接觸法：“您好，有什麽我可以幫忙的” （5） 如出現顧客在瀏覽產品時，不希望被別人打擾，可能會說：我只是隨便看看，這時，導購人員可以說“那好，您慢慢看，如有什麽需要幫忙的，請隨時吩咐 （6） 對於曾接待過但未達成交易的顧客，導購人員可以說：“您好，我記得您已是第二次來看了，如果您需要的話，我可以為您介紹壹些情況 （7） 對於熟客，導購人員如能直呼其姓，會顯得親切 （8） 望人多時，依照顧客的先後秩序處理，如有特殊情況要先征求正在接洽中的顧客意見 在此期間，導購人員要積極尋找潛在顧客，不放棄所有目標對象，每壹位男士或女士都是潛在的消費者，要在競爭激勵的促銷行業脫穎而出，妳只有比別人更積極先壹步攔下顧客，獲得最近的機會 2、刺激興趣 （1） 向顧客介紹產品知識，並針對顧客的反映介紹相關的知識，同時要遞給顧客產品，讓他拿在手上並針對包裝上的功效，作用來進行講解 （2） 通過詢問“您買產品是自己用，還是送給別人“了解顧客購買產品的真正目的，並針對不同的顧客不同的購買機動進行相應的引導。 3、引導聯想： 通過了解顧客購買產品的機動和想要改善的癥狀，運用產品知識引某顧客服用此產品後起什麽作用，描述服用後的狀態，讓他在頭腦中形成壹種良好的情景，刺激其購買的欲望 4、強化購買欲望 （1） 根據顧客需要，介紹產品的特點、優點及好處 （2） 強調重要利益，擴展心理利益、調動情緒，引導買後的效果 （3） 加強顧客對產品的信心，可闡述公司產品保障內容，及產品的功效成分內容，闡述產品沒任何副作用，高科技先進技術，提供質量保證 （4） 利用顧客從眾心理介紹產品的銷售情況，並舉例說明其購買後的效果並引用壹些專家的實證。 5、詳細比較權衡： 針對顧客的反應進行相對應的比較，如與其他競爭產品的比較，但不排斥別人的產品只進行比較，價格的比較、以及產品整體的產品價值、價格比較。並在此階段重視處理顧客的異議，在整個導購過程中，充分發掘顧客心中存在的各種異議，並壹壹把他排除，事先要對顧客可能產生的問題做好充分的準備，並在平時工作中不斷總結，如遇到無法回答的問題可臨時變通並事後上報幫助解決。有效預測反對意見減少異議出現的機會，異議要轉化為利益點 6、建立信任： 可建議顧客購買，幫助顧客下決心購買，並以語言引導，有禮品的情況下，可用禮品引導，並總體重復強調壹下產品的功效以強調很多人購買，“這款產品在這裏很好賣等”“我們這裏的回頭客很多，大多和您的情況差不多” 7、決定行動： 要懂得抓住購買成交信號：顧客突然沈默、不停地玩手上的商品時，非常註意導購的動作與談話、不斷點頭，熱心觀看產品說明書，離開賣場後再回頭反復關心產品的某壹優點或缺點，詢問有沒有附件或贈送品，再詢問對產品的意見時，討價還價，要求打折，開始關心，售後服務時壹般情況下會購買再鼓動 8、滿足要求 當顧客買後要幫他們整理產品，並表示感謝，歡迎下次購買，如有什麽問題可打電話到公司咨詢，並給予贊美。