心理學在營銷中的運用

心理學營銷中的運用

商業營銷的本質：創造價值，引導消費，便捷交付。

人類的27種情緒：

欽佩、崇拜、驚訝、憤怒、焦慮、敬畏、尷尬、厭倦、厭惡、冷靜、困惑、貪念、痛苦、著迷、嫉妒、興奮、恐懼、痛恨、有趣、快樂、懷舊、浪漫、悲傷、滿意、欲望、同情、虧欠。

營銷心理動機：

權威心理、占便宜心理、貪婪心理、攀比心理、恐懼心理、從眾心理、稀缺心理、錨定效應、炫耀心理、損失心理、互惠心理、目標趨近心理、求實心理、中間項心理。

1.權威心理：消費者更相信地位高，有威信，受人敬重的人，專家、明星、知名人物的推薦和背書更容易建立信任關系。

營銷運用：名人代言/KOL推薦。

2.占便宜心理：在我們的人性中，都或多或少的存在占便宜心理。貪圖小便宜的人都有較強烈的占有欲望，占便宜行為讓他產生相應的滿足感。

營銷運用：打折/買贈。

3.貪婪心理：貪婪是指依賴自己不相稱的能力去過分追求某壹目標，人們在重大利益面前容易盲目、自負，表現出占有欲，忽略很多相關信息。

非法營銷往往：許諾高收益/高回報/限時限量。

4.攀比心理：刻意將自己與別人進行比較，並希望超越別人的壹種心理狀態。消費者的階層認同，從而選擇所在階層人群為參照而表現出來的消費行為。

營銷運用：商品階層符號化、標簽化。

5.恐懼心理：人們對貧窮、疾病、衰老、死亡、危險的恐懼，不停的去尋求解決恐懼的方法。商家通過喚起或者放大妳的恐懼，來實現對商品的營銷。

營銷運用：數據統計、對比、專家解讀。

6.從眾心理：從眾心理是指個體受到群體的影響而懷疑、改變自己的觀點、判斷和行為等，以和他人保持壹致。每年的流行色、流行款，購物註重銷量和評價。

營銷運用：明星代言、KOL推薦，展示銷量和評價。

7.稀缺心理：在消費心理學中，人們把“物以稀為貴”而引起的購買行為提高的變化現象稱之為“稀缺效應”。饑餓營銷、限量款、聯名款就是運用了該心理。

營銷運用：饑餓營銷、限量/定制政策。

8.錨定效應：人們在對某個事物或者某人做出判斷時，總是先入為主，思維受第壹信息所左右，而第壹信息的起始值制約著估測值，這種心理叫“錨定效應”。

營銷運用：產品標註高原價低折扣價。

9.炫耀心理：人們總喜歡展示自己優越、幸福、聰明等好的壹面，並從別人的贊許中得到滿足。營銷中往往利用消費者炫耀分享進行裂變、VIP層級鎖客。

營銷運用：分享有禮、買贈、VIP層級權限。

10.損失心理：人們總會以自己的視角或參考標準來衡量得失。當我們在消費時，潛意識中會認為自己已經擁有壹旦沒有得到，我們就會產生損失心理。

營銷運用：贈品價值大於商品。

11.互惠效應：我們感到自己有義務回報我們收到的恩惠、禮物、邀請，營銷通過給他人造成虧欠感，並增加相互之間信任，降低成交難度，讓潛在客戶來購買。

營銷運用：稱贊貴客、免費試用、會員生日問候。

12.目標趨近心理：我們越是趨近某個目標，越是願意不惜壹切代價去完成它。在營銷中很多簽到打卡、前期免費、限時試用就是運用了這個心理。

營銷運用：簽到打卡、前期免費、積分兌換高層級差。

13.求實心理：“眼見為實、耳聽為虛”消費者更願意相信現實能看見、能體驗到的，結合損失心理沖動下單。營銷中汽車的試駕、房屋的樣板房就是很好地運用。

營銷運用：試駕、樣板間、限時體驗。

14.中間項效應：當只有壹個選擇時50%的人會選擇放棄，當有兩個選擇時70%的會選便宜的，當有三個選擇的時候80%的人會選擇中間項。這就是定價。

營銷運用：同壹產品多規格、同類產品多品種。

15.愛面子心理：愛面子是壹種人類的普世心理。人們喜歡被重視、認同，對別人的請求不好意思拒絕。營銷中激發人們的同情心、***情力，塑造身份認同很重要。

營銷運用：稱贊客戶、情感綁架、消費排名。