售前：壹個經常被忽略但是非常重要的崗位
銷售是很多公司最為重要和核心的業務職能，有些公司甚至從創立時就開始搭建銷售渠道，建立銷售團隊，配合銷售的市場投入數額也非常大。但是許多公司卻經常忽略售前支持這項職能，有的甚至沒有固定的售前團隊和售前管理模式，在職能邊界上也經常沒有將銷售和售前加以區分。在有些IT公司裏，甚至僅僅把售前定位為售前工程師範疇。
在我所在的針對2B客戶的銷售領域中，售前其實更加的重要。因為銷售的職能主要集中在銷售機會挖掘、商機過程推進、商務業務的談判和訂單合同的生成等方面，而售前則需要負責建立客戶對產品、技術和方案的認知、印象和評價，是贏得客戶對公司所銷售產品和方案信任的專家。所以來說，專業的售前應該要做到比客戶更懂自己，比客戶看的更遠，這需要這個崗位對市場形態、產品價值、行業趨勢、技術發展，甚至競爭對手等方面有更加綜合和深刻的認知。
根據多年的銷售售前管理經驗，售前職能崗位的進階也需要分為三個層次。
這是最初級的售前，壹般是客戶提出什麽需求，只要能根據產品功能和特性給予響應即可。這類售前需要的素質只要對所售賣的產品熟悉和理解即可，能快速把客戶的需求用相應的功能相對應，或者能夠快速明確哪些需求能滿足，哪些需求不能滿足，所需要的技能是高度的總結和概括能力。壹般這類售前適合支持壹些較小的、客戶需求明確的項目。
這是中級的售前階段，主要是根據客戶的需求通過項目調研，給出壹個能滿足當前和未來發展的解決方案，產品只是實現解決方案的壹種形式。這類售前需要的素質除了對產品熟悉以外，還需要對客戶及所處行業的業務了解，並且還可以針對客戶業務的未來發展提出產品的相應適應能力。所需要的技能是需求調研和分析能力、方案建立和講解能力。壹般這類售前適合支持壹些中型的、客戶需求較為模糊的項目。
這是售前的高級階段，主要是可以根據客戶的當前業務特點、發展階段、競爭環境、以及行業趨勢，能夠識別出客戶痛點、挖掘潛在的關鍵需求、並可以提供站在客戶角度，比客戶原本需要的更多、更好和更優的建議和解決方案，最終目的是通過提供超出客戶預期的產品和方案，提高客戶的效率和效用。因為有些客戶固然有痛點和需求，但往往客戶自己其實並沒有真正理清自己需要的是什麽，所以幫助客戶明確真正的需求，並引導客戶需求與企業提供的產品進行適配，甚至進壹步拿出讓客戶驚喜的產品，這是高級優秀售前的終極目標。
這類售前需要的素質是較強的咨詢診斷能力、方案分析能力和業務洞察能力。所需要的技能應該掌握壹些咨詢的方法論和工具，這樣就可以快速了解並能抓住壹個陌生行業的內部特點。壹般這類售前適合支持壹些大型的，客戶需求不明確或者處於快速發展階段的客戶項目。
總之，銷售是直接產生收入的崗位，但是售前的能力和效果往往是銷售能否成功簽單的關鍵性基礎。從本質來說，在很多企業售前也是屬於營銷的壹個範疇，其目的就是讓銷售過程變得簡單，讓銷售項目變得可控，讓銷售進程推進的更加順利。如果售前支持做好了，除了特別復雜的商務因素外，銷售成單也就是最後臨門壹腳的事情。
所以說，針對售前崗位，我們更願意稱之為售前顧問。培養並用好了售前顧問，銷售的業績增長也就變得更加容易！