《銷售聖經》讀書筆記
2、收集個人信息，並學習如何使用這些信息
3、建立友誼，人們喜歡從朋友而不是銷售員那裏買東西
4、建立壹個任何競爭對手無法刺穿的關系後盾，如果競爭對手去拜訪妳的客戶，他會告訴妳嗎
5、建立***同基礎，如果都喜歡高爾夫或者都有孩子就有了能把彼此關系拉近的***同話題
6、贏得信任，在激發了他們的購買興趣之後要讓他們對妳產生足夠的信任
7、享受樂趣並做壹個有趣的人，這並不是腦癌，而是妳的職業，妳沒有理由不開心，如果妳能夠讓他們笑，那妳就能夠讓他們買，笑是默許的表現，而默許會帶來合同
7.5、永遠不要表現得像推銷壹樣，切忌壹開口就壹幅銷售腔調
1、樹立並保持積極的心態
2、請務必相信妳自己
3、設定並實現目標（制訂合理的長期目標和短期目標）
4、學習並執行銷售的基礎原則
5、了解並滿足顧客的需求，了解他們的真正需求，切勿臆斷猜想
6、通過銷售幫助顧客，要以幫助顧客而非傭金作為銷售目的
7、建立長期關系，待人要真誠，了解客戶並致力於他們的最大利益
8、相信妳的公司和產品，妳要相信妳的產品和服務都是最好的，顧客會看得見的，信心會傳遞
9、做好準備，應該事先準備好：銷售資料，銷售工具，開篇詞，問題，陳述和解答
10、真誠，如果妳是真心幫助客戶的客戶會看得見
11、確認購買者的資格，不要把時間浪費在無法做決定的人身上
12、約誰見面不要遲到
13、看起來要內行
14、建立良好的關系，樹立購買者信心，要盡早樹立信心，不要臨時抱佛腳
15、使用幽默，讓妳的工作充滿樂趣，笑是壹種默許
16、掌握妳銷售的產品的全面知識，了解的妳的產品如何使客戶收益，也許妳不壹定用的到，但是這會使妳自信從容，回答問題遊刃有余
17、銷售的是產品效益而非產品特性，客戶對產品的原理並不感興趣，他們想要了解的產品會如何幫助他們
18、講真話，千萬不要把自己講過的話拋到九霄雲外
19、壹旦允諾，壹定要做到，誠信是立身之本
20、不要貶低競爭對手，如果妳沒什麽好話可說那就不要說話，可以脫穎而出但是壹定不要壹味貶低別人
21、使用證明資料，忠誠的客戶是最好的證人
22、留意購買信號，潛在客戶在準備購買的時候通常會告訴妳，如果精力集中，妳就能聽懂他們的意思，傾聽和交談等同重要
23、預見拒絕，聯系壹下應對拒絕的各種方法
24、了解什麽是真正的拒絕，很多情況下客戶並不會實話實說，要了解什麽是真正的拒絕
25、克服障礙，了解形勢，傾聽潛在客戶的意見，找出解決方案，必須要營造信任的氛圍，銷售是從顧客說不開始的
26、推銷，雖然聽起來過於簡單但是確實有效
27、問完最後壹個問題請馬上閉嘴
28、如果沒有達成銷售，那麽確定下壹次拜訪時間，確保每壹次拜訪時都能取得切實的成效
29、有效跟進持續跟進
30、重新定義拒絕，他們並不是拒絕妳，而是拒絕妳所提供的條件
31、預見變化並從容應對
32、遵循規則
33、與他人融洽相處，銷售不是壹個人的事情，是壹個團隊
34、勤奮帶來好運
35、不要因為自己的錯誤或者責任而指責他人，勇於承擔責任是取得成功的關鍵
36、勇於堅持，把“不”當作壹種挑戰
37、在數字中尋找成功的公式
38、充滿激情，全力以赴，做到最好
39、給別人留下深刻印象
39.5、享受樂趣，快樂是可以傳染的
1、成為木偶、傀儡或者走卒——在機械的做事而缺少自己的想法
2、先說後問——問有意義的問題，問有深度的問題，問妳競爭對手不會問的問題
3、口頭約定所提供的服務要做到——建議寫下並回饋所有的承諾和條件
4、貶損競爭對手——即使他們是壹群無賴妳又能怎麽樣呢，要稱競爭對手為“行業標準”或者是“值得尊敬的對手”
5、打電話追問“是否已經收到我的資料”或者是“是否還有問題”——銷售認為這樣既可以顯得自己樂於助人，又能表現自己的專業性，但是往往適得其反，建議多問壹些有創意的問題
6、問客戶“妳在什麽條件下才會購買？”——建議是我想借此機會和您簡單分享壹下為什麽我的部分顧客仍願意從我這裏購買，雖然我的價格並不優惠
7、認為妳的潛在客戶毫不知情——建議誘導他們要求妳進行產品演示或者銷售講解
8、認為妳的潛在客戶還沒有做好決定——在銷售開始之前要盡可能短時間內與之交朋友，通過提問問題判斷他們的決策程度
9、打電話跟進無法激起潛在客戶的興趣——為他們提供有價值的信息而不是只想著從他們身上賺錢
10、試圖用語言而非顧客的證明材料來客服拒絕——用事實材料說明問題
1、不要將責任歸咎於環境，妳做的每壹件事情都有選擇的機會，不要抱怨境遇，而是要去改變境遇
2、不要將責任歸咎於別人，為妳自己和妳自己的行為負責，如果妳壹直抱怨別人，那麽明顯的原因壹定不是別人
3、多去了解妳的客戶，防止問題發生和解決問題等同重要
4、堅持並且直到獲得答案為止，那麽結果不美麗，至少妳知道了原因
5、知道妳在哪兒或者妳應該在哪兒，管理好自己的時間
6、每天進步壹點點
7、以解決問題為目的，不要做壹些無聊的抱怨和甩鍋
7.5、先思考再言論，謹言慎行
1、做好充分準備，壹個笨嘴拙舌、滿口托詞、只會說抱歉的銷售員無法建立購買者信心
2、盡早讓潛在客戶介入產品展示，讓他們來幫助妳，這讓他們感到是站在妳壹旁的
3、準備壹些書面資料
4、講述或者用影像資料展示妳是如何幫助其他客戶的
5、盡可能使用引用資源，您可以給XX打個電話看看我們是如何幫助他們的
6、引證大客戶或者潛在顧客的競爭對手
7、打印壹份忠實顧客的名單
8、擁有壹打證明信
9、不要炮轟潛在客戶
10、強調售後服務
11、強調長期關系
12、以幫助客戶為目的而非賺取傭金
12.5、提出正確的問題
1、告訴我壹個和我情況壹樣，使用了效果不錯的案例會讓我有更多信心
2、給我看壹封滿意的顧客來信，事實勝於雄辯
3、告訴我並向我證明妳們會提供售後服務，過去有太多人只是開空頭支票
4、告訴我並向我證明價格是合理的，我想重新確認壹下我付出的錢是合理的，最好能讓我覺得很劃算
5、告訴我最好的支付方式，如果我現在付不起，但是又想擁有妳的產品，向我提供壹些支付方式的選擇
6、給我機會做最後決定但是要為我提供咨詢性建議
7、坦白的告訴我，如果這是妳的錢，妳會做怎麽樣的選擇
8、肯定我的選擇，我可能擔心做出錯誤選擇所以需要妳用壹些事實來證明產品會對我有好處以堅定我的信心
9、不要和我爭辯，即使我錯了，妳贏了又能如何
10、不要把我搞糊塗，說的越復雜，我買的可能性就越小
11、不要告訴我負面的信息，我希望壹切都好
12、不要自以為比我高明，不要想當然的覺得我想聽什麽話
13、不要說我以前買的產品或者做的事情是錯的，我希望感覺良好，我希望自己很聰明，如果真是我錯了，機靈點，讓我知道其他人也犯這樣的錯了
14、在我說話的時候註意傾聽，我想告訴妳我想買什麽樣的產品妳卻只想把妳的產品推銷給我
15、讓我感覺與眾不同，如果我要花錢，我要花的開心
16、讓我笑，讓我擁有好心情我才有可能購買，讓我笑意味著我對妳表示同意，而妳需要我同意才能完成交易
17、對我所作的事情表現出壹點興趣，對妳可能不重要但是卻是我的全部
18、說話要真誠，如果妳為了賺到我的錢而言不由衷，我能感覺出來
19、在我不想購買的時候不要用那些過時的銷售說辭來迫使我購買，不要壹開口就是銷售員腔調，要向壹位試圖向我提供幫助的朋友壹樣
20、如果妳答應負責送貨壹定要做到，不要另我失望
21、幫助我購買而不是向我推銷，我不喜歡被推銷但是我喜歡購買
1、請回我電話
2、如果妳在，請接聽我的電話
3、不要讓妳的門衛說“如果沒有預約，XX拒絕見任何人”，至少應該讓XXX先生知道
4、告訴我實情，讓我了解真相，妳要有說實話的勇氣
5、如果妳不能做決定，請告訴我誰有決定權，不要浪費彼此的時間
6、在我做產品演示的時候，請妳不要分神，要集中精力，不要讓電話響個不停，不要讓人進進出出
7、告訴我妳已經決定決定，不要害怕傷害感情，我需要了解真相
8、說到做到，兌現承諾，我們約定的時間請不要忘記
9、不要告訴我妳要考慮考慮，這個是我最討厭的，告訴我妳已經決定拒絕或者妳的真實想法，如果妳已經決定了請不要再遮掩
10、不要告訴我這在預算之外或者今年的預算已經花光了，告訴我妳對產品或者服務的真實想法，以及妳是現在購買明年購買還是永遠不購買
11、如果妳現在沒錢但是又想購買，請告訴我，我會幫妳尋找解決方法，不要讓妳的自尊成為銷售過程中的障礙
12、不要和我耍花樣，真誠壹點，直接攤牌
13、請尊重我，最基本的禮貌比任何東西都能加深我們之間的關系
14、如果妳必須請示他人才能做最後的決定請帶我壹起去
15、約見要準時
16、約好了見面就要準時，如果妳想要我踐約那麽妳也應該踐約
17、現在就決定，妳早就有答案了，為什麽不告訴我呢
1、妳的問題是否簡單明了？潛在顧客是否能明白這個問題，明白他背後的含義、內涵和隱含義
2、妳的問題是否會讓潛在客戶在回答之前進行建設性思考？妳能否把潛在顧客引上壹條通往妳的產品或服務的道路？
3、妳的問題是否會促使潛在顧客對新的信息或者觀念進行評估？妳能否以壹種不卑不亢的方式建立潛在顧客的信賴度？
4、妳的問題是否會讓妳表現的比競爭對手更專業？妳能否提問壹些妳的競爭對手從未想過的問題從而讓自己脫穎而出
5、妳的問題是否會讓潛在顧客產生耳目壹新的感覺？新穎的問題會讓妳看起來與眾不同，會讓妳表現得更加出色，而且有利於妳在競爭中贏得優勢
6、妳的問題是否會提供壹個限制性答案，從而進壹步推動產品展示進程
7、妳的問題是否與潛在用戶有直接關聯
8、妳的問題是否能把潛在客戶引向以往得精力？讓他們跟妳分享他們引以為豪的事情？
9、妳的問題是否與潛在用戶有直接關聯？
10、妳的問題是否能從潛在客戶那邊引出有助於妳達成交易得信息？
11、妳的問題是否能促成有利於達成交易得積極氣氛？妳的問題是否會激怒他們，不是讓他們發瘋，而是讓他們思考
12、當潛在客戶問妳壹個問題之後妳是否會回問他們
12.5、妳是否會問壹個成交得問題
1、說話要充滿笑意
2、報出妳的姓名和公司名稱
3、迅速切入正題
4、簡短而親切
做好充分的準備
不要說抱歉的話，不要找借口
不要說對不起，打擾壹下，直接說妳要說的
做好被拒絕的心裏準備
從拒絕妳的人那裏汲取教訓，找出他們不感興趣的真正原因
5、幽默
6、請求幫助
7、表明妳有重要資料
我已經想過妳們的情況
我已經有了針對妳們問題的答案
我有壹些影響妳們生意的重要資料
7.5、為成交而努力
1、壹張幻燈片不要太多內容
2、在幻燈片內插入壹些意想不到的圖片
3、口頭表述壹個要點，進壹步強化幻燈片的滲透力
4、不要用12年前就用的前貼畫、模板
5、數壹下笑聲，每五張幻燈片就應該有壹次笑聲
6、使用白色的背景、花裏胡哨的毫無意義
7、使用加粗字體，使用陰影樣式，使用紅色突出重點
8、使用幻燈片講故事而不是陳述實時，人們更容易記住故事
1、他們認識妳
2、他們喜歡妳
3、妳們已經建立關系
4、信心和信任已經確立
5、妳有及時發貨的良好記錄
6、他們尊重妳
7、他們在使用（而且喜歡）妳的產品或服務
8、他們會回妳的電話
9、他們更容易接受妳所做的產品介紹和產品
10、他們有信用記錄
10.5、妳無需向他們推銷，他們喜歡購買
這絕不可能
當前這壹小時內不可能
銷售成功的公式
心態：積極的精神狀態是生活中取得成功的驅動力
幽默：妳的存在讓人們感到輕松，會讓人們充滿歡笑
行動：不要做語言的巨人行動的矮子
思考問題的時候妳應該註意
出現問題的時候，記住這是妳自己的錯，不是別人的錯
妳永遠都有（而且已經有了）選擇
如果妳認為可以，那就是可以，如果妳認為不可以，那就是不可以
檢查妳的語言看是否語義不明
避免使用“為什麽”“不行”“不會”
幫助他人的時候不要斤斤計較，不要抱有目的
如果壞心情超過五分鐘，那就證明妳認真了
記事貼
目標：我希望獲得成功
挑戰：說起來容易做起來難
想法：成功意味著實現目標
錯誤的想法：很多人懼怕成功
事實：人們並不懼怕成功，他們只是不知如何去做
方法：買壹本記事貼
當妳有多個希望實現的目標，但是這些目標沒人看的見，需要把他們寫出來，或者說曝光出來，讓妳每壹天都被提醒被激勵
去觸動壹個熱鍵
個人熱鍵比生意熱鍵還要熱
他的度假地
他子女就讀的大學
他當前的生意狀況以及公司發展史
詢問那些讓他感到驕傲的事情，他在生意上取得的最大成功，他今年最大的目標
詢問那些與個人興趣相關的問題，他平時喜歡做什麽，他喜歡什麽體育活動，有什麽個人愛好
詢問如果不用工作他想做什麽，這是他真正夢想以及事業雄心所在
詢問與目標相關的問題，他公司今年的主要目標是什麽，他準備如何實現這個目標，實現這個目標的最大的障礙是什麽
仔細觀察辦公司的每壹件物品，重點關註那些與眾不同的，特別擺放的或者看起來更大更突出的物品，尋找照片或者獎品，並詢問他如何得到的
如何尋找熱鍵
1、傾聽最先提到的或者暗指的事情
2、傾聽最先作答的時候的語氣，妳可以透過語氣了解顧客需求的迫切性和重要性，手勢和聲音的大小反映他的熱情程度
3、傾聽他不假思索地果斷回答，這同膝跳反射壹樣可靠
4、傾聽冗長的解釋或者是故事，其中的壹些細節通常都是有用的
5、傾聽他重復的內容，這在他那裏很重要
6、尋找帶用感情色彩的回答，也就是他帶著激情或者用異樣的語氣說到的事情
觸動熱鍵的方法
1、詢問他的重要性或者是意義，這對您有什麽重要意義，這會對您有什麽影響
2、把問題引入熱點區域
3、以巧妙的方式提問，將問題自然的融入到談話中，註意觀察反應
4、不妨通過產品演示來找出熱鍵，反復確實妳是否找對了熱鍵
4.5、使用諸如“如果我.......，妳是否......”
壹些提問模板
1、您在找什麽樣得XXX
2、您找到了什麽樣得XXX
3、妳如何打算XX
4、根據您得經驗XXX
5、您如何成功運用XXX
6、您是如何決定XXX
7、問什麽這是壹個決定因素XX
8、是什麽讓您選擇XXX
9、您喜歡得是XXX
10、您想改進得是XXX
11、您想改變得是XXX（不要說您不喜歡的是）
12、您的競爭對手主要是做XXX
13、您顧客的反應是XXX