求壹篇關於電子商務的論文（急）
淺析阿裏巴巴針對中國現代電子商務環境所采取的營銷戰略
營銷策略
1．宣傳推廣策略
阿裏巴巴的宣傳和推廣策略很值得學習的。網站是虛擬的，所以有必要進行網上和網下結合起來的宣傳和推廣，而這點很多的網站沒有做好，阿裏巴巴卻作的很好。對於企業，阿裏巴巴給企業進行網上貿易的培訓和指導，提供壹些的服務和指導，舉辦壹些線下的展銷會和采購會等等。對於論壇裏的會員，阿裏巴巴組織論壇裏的會員進行網下交流，比如搞培訓會，邀請論壇裏的會員參加，加大會員之間的交流和真實感，培養了會員對網站，以及會員與會員之間的感情和忠實度。在網上和論壇裏，阿裏組織會員學習和交流，搞征文比賽和貿易講座等。阿裏巴巴不像別的網站壹樣實行代理制度，比如百度、雅虎、新浪等，阿裏巴巴實行直銷。這對於阿裏巴巴來說比較容易管理和控制，對於會員的反饋也快，效率更高，直接給企業帶來效益和幫助。假如是代理的話，可能對企業會員產生不利的因素，惡性的價格競爭，以及服務不到位等可能使整個交易受到影響。
2. 加強誠信體系的建設
誠信通是阿裏巴巴的壹大特色招牌。目前中國電子商務發展的桎梏，仍然是誠信體系的不完善。要想帶動整個互聯網演進到“網商”時代，必須有完善的誠信體系護航。阿裏巴巴對於“遊戲規則”的強調是壹貫的：從1999年剛成立之初便灌輸“誠信”理念，2002年3月10日推出全球第壹款交互式網上信用管理體系“誠信通”，2004年3月10日又基於“誠信通”基礎上推出的“誠信通指數”，整體運作可以清晰地看到“誠信”的脈絡。
阿裏巴巴建立誠信通的目的就是為了打造網上誠信的交易環境。誠信通的目標是高可信度、高成交率和高效服務。阿裏巴巴邀請第三方權威機構來評估企業的資信實態，要求誠信通會員坦誠公開企業的真實信息，對誠信通會員提供各種交易的便利，使之獨享全球220個國家和地區42萬買家信息，幫助企業建立適合買家瀏覽的企業網站。在誠信通中，會員可以感受到最貼心服務。
而與當前流行的“競價排名”方式不同，誠信通的搜索結果的排名標準只有壹條——“誠信通指數”。這是壹套包含了誠信狀況的綜合評分系統，它將網商的誠信度等因素表現為具體分值，是網商之間互相了解和選擇對方的壹個重要標準。“誠信通指數”的重要信息基礎之壹是誠信通檔案。在阿裏巴巴構建的商務平臺上，誠信通檔案是其誠信通會員必填的基本信息，用來體現和展示會員的壹些基本誠信情況，它由四個部分組成：A&V認證信息，阿裏巴巴活動記錄，會員評價，證書及榮譽。
A&V認證，是指認證機構對“被認證公司是否合法存在”的認證以及“證申請人是否屬於被認證公司”的查證。A&V認證信息包括公司註冊名稱、地址，申請人姓名、所在部門和職位，並同時需要出具相應的工商部門頒發的營業執照等。目前與阿裏巴巴合作的第三方認證機構包括新華信商業信息咨詢有限公司、上海傑勝商務咨詢有限公司、亞洲澳美咨詢有限公司、華夏企業信用咨詢有限公司等。阿裏巴巴活動記錄，是指某壹網商在經營過程中的信用表現，及其與阿裏巴巴***同參與誠信體系建設的時間。時間愈久，愈能證明該網商的誠信度。會員評價，證書及榮譽反映了會員對企業不斷進行的評價判斷。企業做得好了，客戶評價好，對其他客戶的影響非常大。
為避免企業會員之間的相互惡意攻擊，阿裏巴巴規定：壹是只有誠信通會員才能擁有評價的權力；二是評論以後相互留檔案，不可以匿名，必須公開，由此起到相互約束的作用。
在實際應用中，誠信通已經開始顯示強大的吸引力，據統計，阿裏巴巴“誠信通”會員的成交率和反饋率是其免費會員的4~5倍。2003年，誠信通會員突破萬名大關，2004年已經達到5萬多個。
3. 關鍵字競價
2005年3月10日上午10點10分，阿裏巴巴正式開始搜索關鍵字競價的運作，這也意味著在目前國內搜索競價排名的競爭中，又多了壹個強敵。業內人士表示，競價排名目前已經成為國內搜索公司主要的利潤來源，百度競價排名收入占到其總收入的80%。2002年，雅虎的關鍵詞搜索收入占整個廣告收入的15%。有關數據表明，未來幾年，國內競價排名的增長率可以達到66%。2006年收費搜索的市場容量將是23億元，搜索引擎已經被公認為是目前中小企業最佳有效的上網途徑。
當網民搜索“禮品”時，產生的大量搜索結果鋪天蓋地，而只有位居前列的才最能吸引網民註意，也最能帶來潛在購買力。相對於通常搜索的競價排名，阿裏巴巴的競價目標客戶更明確，搜索用戶的意向也更直接，直奔生意而去，這是眾多商人趨之若鶩的原因。企業利用這壹商機，通過競價方式使自己的產品位居行業搜索結果的前列，從而成為最引人關註的明星，這壹商業模式是網絡“註意力經濟”的最典型體現，而在阿裏巴巴這種註意力更容易轉換為經濟效益，更能體現搜索的商業價值。例如昆山臺順機械廠2003年花費4萬元做了很多的競價排名，但通過誠信通所花費的2300元卻帶來了所有業務的42%。
4. 人性化的服務
網站看起來是虛擬的，但經營者對待網站的心態和服務卻不能是虛擬的。經營者必須用全心的投入和真誠的服務回報客戶，不然得到的只能是失敗。阿裏巴巴成功的因素很多，但是它的人性化服務卻是很重要的壹點。阿裏巴巴有時將B2B解釋為“Businessman to Businessmen（商人對商人）”，就是要強調充分考慮商人的需求，提供的人性化服務，使商人感覺到阿裏巴巴網站是真實可靠的，是可以產生效益的。
阿裏巴巴的人性化服務滲透到網站的各個方面。從人性化的頁面到人性化的論壇，從人性化的功能操作到人性化的線下和售後服務，為客戶提供了壹個方便溫馨的網絡環境。由於很多的企業是第壹次進行網上交易，還不怎麽了解和熟悉如何樣進行網上商務和操作，所以阿裏的人性化的指導服務顯得格外重要，比如電話指導和網上和網下的貿易培訓等。通過各種方式，使企業在網上取得很大的效益，也防止了壹些企業因為不懂網絡操作，沒有取到效果而流失的情況。阿裏巴巴的服務做的很細，全面、周到、熱情。
2003年11月阿裏巴巴推出了為商人度身定做的免費商務即時通訊軟件工具——貿易通。商務用戶使用該工具可以選擇語音通話或視頻通話，實現隨時聯系、在線洽談、客戶管理、商機搜索、圖文、網上開會等多種功能。貿易通還發布了自己的手機版本，主要用於Motorola A760、Motorola A768機型。圖若9-5是貿易通2.9版本的視頻頁面。
由於貿易通商務性、實時性、便捷性和實用性的特點，自軟件發布之日起，就受到了阿裏巴巴會員及廣大網商的高度青睞，2004年8月11日，貿易通的用戶數突破了80萬，其中活躍用戶接近30萬，其增長速度異常迅猛。
阿裏巴巴對待任何壹個問題和缺點也不放過的，細心地發現它們並改正它們。由於阿裏巴巴網站信息多，壹些有用的信息很難壹下子找到企業的，等到企業通過各種努力找到這些信息的時候，這些信息卻已經過時了。阿裏巴巴發現這壹問題，就想辦法改進信息檢索和傳送的方法。采用“推”的策略把信息及時送到企業手中，使信息具有了生命力。阿裏巴巴把自己定位於壹個企業和商人的電子商務網站，但在初期，阿裏巴巴的資訊與其他壹般的新聞類網站的資訊區別不明顯。阿裏巴巴調整了自己的策略，以商人的眼光和手法去采編的，重點突出商業性質的；並且針對實際情況和企業的需要進行分類，提供行業信息、公司信息、供應信息、求購信息、代理信息、加工信息、項目合作信息、商務服務信息等等，最大限度地滿足了不同行業和企業的需要。
5. 優秀的論壇
在中國有許多優秀的網站，但是這些網站不壹定有壹個優秀的論壇，而阿裏巴巴卻有壹些最優秀的論壇。論壇是壹個會員與會員之間、會員與網站之間交流和學習的地方，也是會員結交朋友、寄托感情的地方。而對於阿裏巴巴，論壇的作用遠遠不止這些。它已經成為網站聚集人氣，並且留駐人氣的地方。任何壹個網站，假如缺少論壇的話，就顯得缺少活力和生氣，就會給人死氣沈沈的感覺。所以要搞活壹個網站，要宣傳壹個網站，論壇是絕對不可缺少的工具，並且需要管理好的。
從論壇的模式和管理團隊來看，阿裏巴巴論壇的管理具有了很高的水平，它的會員數、帖子數、流量和質量都在全國居領先地位。它的論壇包括商人的學習和交流，也包括文學愛好者的狂熱；壹些重要信息的咨詢區，則是企業家經常光顧的地方。很多的人都是通過論壇而了解了阿裏巴巴，並且愛上了阿裏巴巴的。經營這樣壹個論壇的是阿裏巴巴的論壇管理團隊，他們及時地收集會員的各種情況和心理狀態，了解會員的需要，創造性地發表壹些話題，充分調動會員的參與感，吸引會員參加。好的管理團隊是並且盡力滿足會員的各種需要，使會員來到這個論壇就感覺值得，感覺對自己有幫助，感覺自己學到了很多的知識等。好的管理團隊可以把論壇的氣氛做活躍，好的管理團隊可以把論壇的會員留駐，可以吸引更多的會員參加。整個論壇管理有序，組織嚴密，沒有出現壹些很大的失誤，也沒有發生大的不愉快的事件，論壇和會員之間，網站和會員之間，會員和會員之間做到了良性的循環發展。
全力打造安全誠信的網上支付模式
電子商務，首先應該是安全的電子商務，壹個沒有安全保障的電子商務環境，是無真正的誠信和信任可言的，而要解決安全問題，就必須先從交易環節入手，徹底解決支付問題。
2005年2月2日，阿裏巴巴公司在北京宣布全面升級網絡交易支付工具——“支付寶”，同時www.alipay.com正式上線。阿裏巴巴表示，通過與工商銀行、建設銀行、農業銀行和招商銀行的聯手，阿裏巴巴將全力打造中國特有的網上支付模式，長期困擾中國電子商務發展的安全支付瓶頸，將獲得實質性突破，中國電子商務將因此成為真正安全的電子商務，並進入突飛猛進的發展高峰。
2005年6月底，中國互聯網用戶已經達到1.03億的龐大數量。但是，由於中國電子商務壹直存在的信用、支付、物流三大瓶頸，從事電子商務的群體僅占上網用戶的很小的比例。2002年，阿裏巴巴創造性的推出“誠信通”產品並進行誠信社區的大力建設，對阿裏巴巴網商和淘寶網商的認證環節投入巨大的精力，其目的就是建立誠信的網上大市場，讓誠信的網商先富起來。經過兩年的努力，“支付寶”已經同工商銀行、建設銀行、招商銀行、農業銀行達成戰略合作關系，憑借2004年初投資3700萬美元建設的電子商務軟件研發中心的強大支持，“支付寶”目前已經完成功能的強大升級。不但可以滿足淘寶網目前450萬淘寶網商的使用支持，而且有能力將其拓展到阿裏巴巴企業用戶。圖9-6為阿裏巴巴支付寶的優勢簡要及交易流程。
此外，阿裏巴巴宣布“支付寶”將推出了“全額賠付”制度，對於使用“支付寶”而受騙遭受損失的用戶，支付寶將全部賠償其損失。“妳敢用，我就敢賠”，主動全額賠付以保障用戶利益，目前在國內電子商務網站為首例。這壹制度壹方面顯示了阿裏巴巴解決電子商務支付問題的決心，以及對“支付寶”產品的絕對信心。
在“支付寶”推出之後，阿裏巴巴公司還將展開與全國範圍內的公安網監部門的深度合作，相關機構正在醞釀成立之中，屆時，困擾電子商務的誠信和支付瓶頸將得到最終的解決。
阿裏巴巴對電子商務的啟示
1. 電子商務的中國模式
2004年11月11日，國內第壹家ISP公司贏海威被工商局註銷，此時的它真正成了中國互聯網經濟的先烈。相比它的悲壯，時下的電子商務新貴們多少有些前人栽樹後人乘涼的幸運。從1987年9月20日中國的第壹封電子郵件越過長城飛出中國到1998年3月中國第壹筆互聯網網上交易成功，從1999年3月MY8848等商務網站的開通到2004年眾多電子商務網站的盈利，電子商務在中國走過了從概念到應用的初級階段。
應當說，阿裏巴巴網站是眾多盈利網站突出的代表。阿裏巴巴成功的重要經驗就是形成了貼近企業的中國模式。對於電子商務來說，無論是B2B、B2C還是C2C，都有壹個與傳統習慣融合的問題。從B2B角度來說，先進的電子商務技術必須與傳統企業的業務流程相結合才能夠取得大的發展。傳統產業需要采用先進的信息技術來改善自己的經營流程，而電子商務網站則需要尋找適應傳統企業運作的新的商務模式。
阿裏巴巴的模式是壹個網上中介型企業間電子商務模式。由於它的存在，企業可以利用它（第三方）所提供的電子商務服務平臺實現企業與客戶或者供應商之間的交易。根據提供服務的層次不同，可以將網上中介型企業間電子商務區分為簡單信息服務提供型和全方位服務提供型。前者壹般主要是提供買賣雙方的信息，通過中介服務買賣雙方可以在全球範圍內選擇成交對象，選定交易對象後並不直接在網上交易，而是另外接觸和簽訂合同。這種方式中介無法全面深入參與交易，提供的只是簡單的信息服務。後者是指在網上不但提供信息服務，而且還提供全面配合交易的服務，如網上結算和配送服務等，這類站點要求中介機構對貿易特別熟悉。阿裏巴巴選擇了前者。這是因為，對於大多數中國企業來說，信息渠道並不暢通；而適應於虛擬市場的誠信體系並沒有建立，網上交易存在心理的隔閡。在分析了中國企業情況的基礎上，阿裏巴巴選擇了簡單信息服務提供型的建設方向。這樣做，壹方面可以最大限度地滿足中小企業的信息需求，另壹方面，也避免了網站提供結算和配送的困難。而在收費模式上，阿裏巴巴主要通過收取會員費獲取收入。這種方式有利於網站對會員的服務支持，提高客戶對網站的信任；也有利於會員與網站之間感情的溝通，最大限度的保留住客戶。
阿裏巴巴沒有實體產品，但它利用自己的供求信息平臺，真正為企業提供了降低交易成本的方式，也就是說，阿裏巴巴通過具有信譽的擔保信息平臺在整個社會的供應商與需求人之間架起了壹個橋梁，降低了交易成本，擴大了交易規模。所以，阿裏巴巴能夠在虛擬市場中不斷地發展壯大。
2. 團隊與價值觀
阿裏巴巴非常重視團隊建設。團隊精神使這些網絡年輕人有了***同的目標、***同的價值觀和***同的使命。他們將自己的使命確定為“讓天下沒有難做的生意”，這壹使命成為阿裏巴巴壹切工作開展的前提。他們所倡導的文化是壹群平凡的人，團結起來做壹件不平凡的事。妳行、我行、他也行，但關鍵是團隊。只有團隊有了戰鬥力，個人的力量才能夠得到最大的發揮。
在阿裏巴巴，最值錢的東西是價值觀。他們***同的價值觀就是群策群力、激情、創新、開放等。這些東西是阿裏巴巴團隊***同認可的。壹個人只有在認同這些東西的前提下，才能夠加入到公司的行列。在加入的過程中，不斷地學習、接受培訓和交流。在這個前提下，大家壹起奮鬥。
阿裏巴巴的高層領導堅持不懈地將公司的價值觀化作整個企業的行動，作到眾所矚目，盡人皆知。通過塑造價值觀，激發員工的激情和幹勁；又通過具體細節的嚴格要求，向員工直接灌輸價值觀。而且，阿裏巴巴將價值觀作為考核壹個員工的很重要的指標。考察制度的縱坐標是業績，橫坐標是價值觀。按照阿裏巴巴馬雲的話說，“只要不是價值觀出問題，公司可以培訓他，但是價值觀不行，那是‘格殺勿論’，也可以說價值觀是公司的‘高壓線’，誰碰誰死！”
正是企業價值觀的建立與形成，使得阿裏巴巴團隊具有了強烈的創新精神和強大的戰鬥力。
3. 合作精神
阿裏巴巴宣傳和推廣做到很好的地方就是兩個字：合作！阿裏巴巴的發展是離不開跟別人的合作，沒有合作的話，阿裏巴巴也許發展沒有這麽快的，阿裏巴巴和企業之間的合作，阿裏巴巴和政府之間的合作，阿裏巴巴和采購商之間的合作，阿裏巴巴和別個網站的合作，阿裏巴巴和報紙以及壹些媒體的合作等等，電子商務網站只有通過合作，才能取得發展和***贏的目的。比如阿裏巴巴與工商銀行、建設銀行、農業銀行和招商銀行聯手，推出網上安全支付保障系統———“支付寶”。“長期困擾中國電子商務發展的安全支付瓶頸，將獲得實質性突破，中國電子商務將因此成為真正安全的電子商務。”其CEO馬雲如是說。
4．阿裏巴巴對電子商務發展方向的啟示
未來電子商務市場壹定朝兩個方向發展：壹個是大型化，電子商務門戶化發展，另外壹個就是專業化和行業化發展。有實力的電子商務網站也許就是朝大型化和門戶化發展的，比如阿裏巴巴和慧聰網等明確向大型化和門戶化發展，他們提供各個行業的各種信息。另外壹種是實力稍遜的電子商務網站，向著專業化和行業化發展，比如中國廣告網，中國服裝網，中華服裝網，中國家電網，中國鋼材網，中國旅遊網等。這些網站專門給某個行業的企業提供服務的，比較專業的，比較集中精力的信息和服務。這是兩個截然不同的方向，各自有各自的特點和優勢的。大型化的門戶電子商務網站也許沒有精力來提供某個行業專業的服務信息，而專業化行業電子商務網站也無法提供大型化門戶電子商務網站的服務。他們之間是互補、互利、互助的，他們走的是差異化競爭和***存之路。
參考資料
1．阿裏巴巴中文站點，互聯網：
2．《世界計算機》ICXO.COM：對阿裏巴巴的分析以及未來電子商務市場預測，互聯網：
/htmlnews/2004/12/01/488001.htm
3．支付寶，互聯網：/
4．阿裏巴巴商業資訊：支付寶全面升級 全力打造中國特有網上支付模式，互聯網：
/news/detail/v1-d5463529.html