壹年賣出15個億，這家從新疆走出來的乳業公司如何突破奶圈重圍？
事實證明，這次冒險，天潤贏了。
大家想必都有感受，在各類超市或商店的乳制品專區，向來是蒙牛伊利光明等知名乳企把持主導地位，旗下各類產品琳瑯滿目，占據了貨架的半壁江山。
然而最近島主在逛超市時，發現了壹個有趣的現象，乳制品專區多了壹塊專屬區域，裏面的產品種類繁多，有純牛奶，酸奶甚至奶啤這種新鮮玩意。而且口味各異，包裝新穎，最亮眼的是酸奶的名字，諸如“冰淇淋化了！”，“巧克力碎了！”，“玫瑰紅了！”等，讓人過目不忘。成為了乳制品專區壹道獨特的風景線。
究竟是何方神奶，能在這些乳業巨頭的圍剿之下殺出自己的壹片天呢？島主拿起了壹袋“冰淇淋化了！”， 商標上寫著兩個大字“天潤”。
說起黃金奶源，我們第壹個想到的肯定是內蒙古的大草原，蒙牛伊利兩大乳業巨頭都源自於此。但除此之外，就在不遠處北緯42度新疆天山腳下，也是壹片日照充足、牧草肥美，地域遼闊的“黃金奶源帶”。新疆本地的乳業品牌百花齊放，多達數十個，而天潤就是其中的佼佼者。
天潤乳業成立於2002年，前身是烏魯木齊農墾乳業集團公司，隸屬於新疆生產建設兵團農十二師，實行半軍事化管理。這就是所謂的兵團牛奶。
兵團為新疆的經濟發展做出了卓越貢獻，新疆發出的第壹度電，煉出的第壹塊剛，織出的第壹匹布，都有兵團人揮灑汗水的身影。而天潤則是兵團在乳業方面的代表。
天潤成立之初，雖然構建了屬於自己的奶源基地，但由於研發力度不足，產品單壹，品質口味也不夠驚艷，始終沒能打造出壹款帶動整體產品線的明星產品。在競爭激烈的新疆牛奶市場中並不占優勢，發展之路舉步維艱。
在嚴峻的局勢下，天潤沒有選擇逃避問題，坐以待斃，而是積極應對。2007年前後，天潤企業內部引入大量新鮮血液，針對產品升級進行嘗試。
正所謂不破則不立，通過資源整合，研發討論，天潤大膽放棄了曾經品牌的招牌單品“牛初乳”， 另辟蹊徑選擇了壹條與其他牛奶不同的差異化道路。
這是壹次冒險，通過大量的市場調研與產品研發，天潤給出的答案是新疆市場第壹袋400毫升裝的巴氏奶。
事實證明，這次冒險，天潤贏了。
巴氏鮮奶指采用巴氏滅菌法加工的牛奶，相比傳統牛奶來說更新鮮、更天然、更營養，擁有大量粉絲基礎。
但由於巴氏奶保質期短，且需要冷藏，歸類為“新鮮即食”，所以壹般容量較小。但隨著人們對牛奶的認知加深，對每天攝入鮮奶的需求量也越來越大。小包裝往往要購買多袋，比較麻煩，因此大包裝的巴氏奶將會是壹個新的趨勢。而天潤抓住了這個機會。
經過在牛奶市場幾年的沈澱，再加上技術上的革新，天潤的這款巴氏奶口味香醇，品質壹流，再加上獨特的大包裝，很快在引起了新疆牛奶市場的壹股消費熱潮。
巴氏奶的成功讓天潤在新疆站穩了腳跟，並開始了後來居上的追趕道路。先是在2009年，天潤與新疆另壹家乳業品牌“佳麗”合作，推出了日後大火的天潤奶啤。
緊接著在2010年，天潤虎口奪食，在與新疆乳業的龍頭企業西域春競拍中拔得頭籌，收購了蓋瑞乳業有限公司，避免西域春壹家獨大的同時，走上了集團化發展道路。最終在2013年成功借殼，進入了上市公司的行列，成為了新疆乳業巨頭之壹。
但天潤的野心，還不止於此。
在新疆取得的成就沒有讓天潤停下前進的腳步，與其在本地市場拼得頭破血流，走出新疆才是天潤發展到壹定階段的必然之選。
2015年，堅持差異化道路的天潤推出了“愛克林”系列低溫濃縮酸牛奶。也正是這款產品，徹底改變了天潤的命運，實現了天潤“走出去”的終極目標。
“愛克林” 濃縮酸奶投產以來，平均日銷量62噸，銷售旺季時日銷量可達100噸，在新疆市場拿下銷售冠軍後，壹舉攻入了疆外市場，仍然火爆，市場供不應求，全年銷量占公司產品總銷量的30%，成為天潤的主導產品。
我們先討論的第壹個問題，天潤為什麽選擇低溫酸奶作為打入內地市場的突破口？
首先酸奶是牛奶經過發酵制成的，口味酸甜細滑，營養豐富，是壹種功能獨特的營養品，能調節機體內微生物的平衡。喝酸奶能促進消化和吸收，提高食欲，近幾年深受人們喜愛。
其次，常溫奶在內地市場成熟，同質化嚴重，競爭激烈。而且新疆天高路遠，運輸成本較高，難以發揮鮮奶新鮮即使的特性。隨著冷鏈物流運輸的快速發展，低溫酸奶成為天潤從新疆走出去的最好選擇。
第二個問題，這款天潤酸奶又憑什麽在內地市場的廝殺中脫穎而出，紅遍全國呢？
前文我們也提到過，天潤在新疆著力建設優質奶源基地，坐擁天山牧場，黃金奶源這樣得天獨厚的優勢，天潤這款濃縮酸奶蛋白質含量3.3g/100g，比國標規定的2.3g/100g高出43.48%。酸奶口感醇厚濃郁，品質值得信賴。
而點睛之筆則在於天潤酸奶創新的包裝設計。此款設計稱之為“愛克林包裝設計”，包裝主要成分為碳酸鈣，無包裝汙染，材質的特殊性使得灌裝完成後的酸奶口感別致、香味突出，對酸奶具有良好的保鮮效果。而且包裝有獨特充氣把手，可站立，方便放置與攜帶，廣受大眾好評。
天潤可謂傾全公司之力研發這壹款酸奶，在創新、創意、口碑上下了大功夫。從2015年推出酸奶熟了口味開始，2016年婦女節推出玫瑰紅了、兒童節推出巧克力碎了、夏天推出冰淇淋化了；盜墓筆記熱映推出盜墓筆記主題酸奶；2017年6月推出白果香了、10月推出蕉往甚歡、11月推出芝士力量三角包、光棍節推出山楂戀愛了；2018年1情人節前夕發布被柚惑了，至今推出了十余種口味，廣銷全國各地，皆大受歡迎，成為了人盡皆知的網紅酸奶，獲得了空前的成功。
從天潤近幾年的財報分析我們可以看到天潤酸奶帶來的驚人變化。
2015年，疆內營收5.68億，疆外1700萬，疆外占比3%；
2016年，疆內營收7.05億，疆外1.68億，疆外占比19.3%；
2017年，疆內營收7.87億，疆外4.45億，疆外占比36%；
2018年，疆內營收9.01億，疆外5.57億，疆外占比38%。
在這款神奇酸奶的帶動下，天潤的疆外市場銷量迎來了爆發性增長，新疆奶真的紅遍全國了。
如今，天潤乳業已在國內的20多個省市建立了銷售體系，2018年全年營收達15億，已經創下了壹個不大不小的銷售奇跡，形勢可謂壹片大好。
但在風光背後，隱患依然存在。通過上文的數據我們可以分析得出，2015年至2018年，天潤乳業營收增速分別為80.26%、48.7%、41.7%、17.9%，同期凈利潤增速分別為304.9%、53.9%、26.64%、15.2%。收入和凈利潤增速都明顯放緩。
天潤開拓疆外市場是壹件壯舉，但運輸管理的高成本始終是個問題，疆外的毛利率遠低於疆內，可見這條路並不好走。積極拓展市場，優化渠道，降低成本，也是當務之急。
其次，天潤主打差異化的低溫酸奶，從無到有，趁亂在內地市場占據了壹席之地。但當天潤發展到壹定規模，其他乳企也會引起重視，缺乏核心競爭力的天潤將面臨激烈的競爭壓力。
就拿伊利和蒙牛來說，去年壹年，光是廣告費，這兩家壹家107億，壹家70億。而天潤在廣告宣發方面的投入還趕不上他們的零頭，只靠好口碑在撐著，長此以往，想在這些巨頭手中虎口奪食，談何容易。
而且天潤酸奶已經做到了極致，難以像之前壹樣實現爆發性增長，產品過於單壹導致天潤陷入了瓶頸期，從營收的增速放緩可見壹斑。
天潤立足於低溫酸奶為核心的地位上，也應加強宣傳力度，樹立做強常溫、突破乳飲的產品發展思路。
來自新疆的天潤能否頂住壓力，穩中求進，實現企業“天山南北，潤康中國”的雄心壯誌，讓兵團牛奶飄香四海，我們拭目以待。