想開家小火鍋店
日前，壹位朋友來找到筆者，談了他想開火鍋店的想法，讓筆者給他做壹些咨詢。筆者在成都從事餐飲行業10多年，親眼目睹了眾多餐飲企業的興衰，探知了行業更多的內幕運作，也因此有不少急於開店的朋友找我咨詢開店事宜、推薦廚師甚至總體策劃。在他們心目中，餐飲行業雖然辛苦壹點，但賺錢相對容易壹些，然而，根據筆者多年的觀察，餐飲行業虧本的多，賺錢的少，要做好壹個品牌，更不容易，其中的酸甜苦辣，只有經營者自己知道。
正好前不久，筆者與成都壹家全國知名品牌火鍋店——味道?江湖的壹位負責人談起其成功開店的原因，於是我把味道?江湖的壹些開店的秘笈結合我自己積累的壹些經驗給我的朋友做了講解。同時也把這些東西整理了出來，奉獻給正準備開火鍋店的朋友們，但願能對您有所幫助。
成都是個美食之都，川菜和火鍋早已名揚天下，有口皆碑，在這裏造就了大批的餐飲精英，也造就壹大批品牌餐飲，味道?江湖就是其中之壹，2000年到現在，他們以5萬元起家，從員工不到10人，餐桌不到10張，面積不到100平方米的街邊小店，發展到如今5000萬資本、全國42個店、5000多員工的規模，在成都本部有7個火鍋近1000張臺，成為同大型集團化餐飲企業。他們每個店都開得很成功，他們的成功經驗很值得借鑒。
開店前的心理準備
味道?江湖認為，不少想開店的人只看到了餐飲行業的好處：現金流量好，回報也比較理想，而忽略了這個行業艱苦的壹面。他說，總結起來，搞餐飲前要做好長期吃苦受累的心理準備，走出壹個“關系誤區”，提防兩個“定時炸彈”。
餐飲是壹個非常辛苦的行業，入行前必須做好長期吃苦受累的準備。他舉了個例子：2004年，味道.江湖山西太原店開業後，在宴請從成都派過去支援的員工時，壹個小夥子壹定要敬劉總壹杯酒，他說自己到味道.江湖3年了，那天覺得劉總比3年前老了許多――做餐飲的辛苦可見壹斑。
餐飲無小事，小事處理得不好，日積月累會成大事。比如，餐飲業兩個時刻高懸在頭上得“定時炸彈”就必須提防：消防安全和食品衛生。消防工作馬虎不得，廚房用火、用電、用油千萬要小心，壹旦出了事故，不但要遭受經濟損失，還要負刑事責任；如果不註重衛生，釀成食品安全方面的群體性事件，企業也將遭滅頂之災。
此外，也有投資者是抱著“我關系好、朋友多”，“我和我的朋友壹年在外面都要吃多少多少”等想法來開店的，進入誤區。餐飲業是實實在在做市場的行業，關系只能錦上添花，而不能雪中送炭。比如，當年開10張桌子的苗寨竹筒雞時，他們還可以壹桌壹桌的去散煙，上了規模後就只能依靠管理和營銷，想辦法在中午和晚上4、5個小時內，充分利用有效的經營時間，在有限的經營面積內，把上座率和翻臺率提起來。
開店的資金準備
火鍋業的競爭越來越激烈，單店規模也越來越大，小店生存的空間越來越有限。如果開新店，最好有壹定的規模，才有利於市場競爭。味道?江湖火鍋的新店壹般不會低於600平方米，60張臺。現階段開壹個類似於味道?江湖600－800平方米、60－80張臺的火鍋店，大概要準備60萬元左右的資金，其中包括至少7個月的房租（其中壹個月的租金是押金）、裝飾裝修、設施設備購置、員工招聘培訓、前期的廣告宣傳等費用，同時還要準備部分用於周轉的資金。
口岸和店面的選擇
味道?江湖認為，如果選到壹個好的口岸，這個火鍋店的成功率超過50％。選址要花大量的時間和精力，因為壹般的成熟口岸已經被占用了，新的樓盤又相對不成熟，需要時間來 “養”，如何權衡選擇很費功夫：最好在常住人口和流動人口較多、餐飲又比較密集的區域，調查清楚店面周圍2公裏以內客源的分布和收入情況以及消費習慣；停車位要充分考慮，600－800平方米的火鍋店至少要40個停車位，不理想的堅決放棄；廣告位和門頭形象也非常重要；房屋內部結構要比較合理，層高不能太低，柱子不能太多，否則給裝修和布局造成障礙，影響有效的經營面積。
意向性選定口岸後，味道?江湖還要至少花壹個月來調查中午和晚上的人流量、車流量，看周邊樓房晚上亮了多少燈，是否有空調，觀察生活垃圾多不多，再把這些要素進行綜合分析，確定這個口岸到底行還是不行。
此外，還要對周邊的所有的競爭對手進行分析：品牌餐飲規模大小、裝修風格、菜品質量、人均消費、管理和服務水準以及營業狀況。為了摸清詳細情況，味道?江湖會把對手吃上好幾輪：周壹、周末的中午和晚上都要仔細考察。
為此，味道?江湖企劃部5個人每天都在外面跑，盡管如此，找到好口岸，也還需要壹定的運氣成份在裏面。比如8月8日即將開業的2000多平米的味道?江湖火鍋金沙店，他們就花了3個多月的時間，對周邊的情況經行了仔細的考察分析。
火鍋店裝修的考慮
味道?江湖認為，環境會影響人的心情，從而潛移默化地影響火鍋味道，但裝修又是個可深可淺的“無底洞”，大眾化的火鍋店，如何在投入有限的情況下做出亮點，讓人進來就感覺到與眾不同，是個煞費苦心的事情；以前，人均30元以內的大眾化火鍋，往往只註重了味道而忽略了環境，土竈土鍋土板凳和千篇壹律的店堂，沈悶甚至壓抑。
裝得好的火鍋店具有豐富的主題與內涵，顧客能感受到獨特的文化熏陶與情調，吃與樂結合，參與性強，氣氛輕松和睦等特點。比如，味道火鍋的店堂，就壹掃人們對大眾火鍋豪爽有余，細膩不足的成見，讓人感受到火鍋的時尚疊變：時尚而跳躍的外觀，在內部環境，細節上融入了新的元素，采用金屬，玻璃等材料，寬敞明亮，烘托出時尚的就餐氛圍；凳子都是從宜家超市選的，70元壹把，不貴但坐起舒服；定做的彩色沙發，營造出了時尚，休閑的火鍋吧的感覺；亮麗的色彩，明快的空間，輕松的調子，讓心情也明亮起來。
味道.江湖特別強調，600－800平方的火鍋店，壹般要裝2－3個月，租房的時候，壹定要跟房東講還3個月的裝修期內免租金；火鍋店工作人員的服飾壹定要與裝修格調壹致。
員工的招聘和培訓
餐飲是壹個勞動密集的行業，招聘工作比較忙，員工又不大熟練，像剛才所說600平方米的店，就要準備70人左右。為了節省時間，火鍋店壹邊裝修就要壹邊進行員工招聘和培訓工作。
首先招聘的是管理人員，包括店長，財務，庫管，采購，前廳經理，主管，後廚廚師長，主管等。考察他們的工作過經歷和經驗，盡量到他們工作過的地方調查，由於有的人能說會道但幹不好實事，有的人又不善表達但很能幹，所以要多次交流之後，才能了解其工作能力和敬業精神。
這些人確定後再進行服務人員及廚師隊伍招聘：迎賓、吧員、服務員、傳菜員、泊車員、收銀和保潔等。
員工招來後，馬上要解決的是吃和住，要為70位員工在火鍋店附近租幾套住房，采用高低床，每套房子住10—15人，吃的可根據實際情況，做員工餐或買盒飯來解決，此外給前廳服務員許諾的月工資，不包括獎金和提成，要在600元以上。
培訓工作開始時，壹般是前廳和後廚先統壹培訓，首先是企業文化教育，除了講企業的品牌建設，發展歷程和規章制度等內容外，還要強調企業對員工職業生涯的規劃，讓大家明白在企業的發展前途。然後分組考核，人人過關，並選拔出表現優秀者當組長和領班。
培訓過程中，味道.江湖對員工進行的是軍事化管理，每天早上統壹著裝列隊跑操，強健身體，加強紀律的同時，又是免費廣告。
據了解，味道?江湖最初的服務員壹般素質不高，文化程度有限，完全不了解餐飲，但接受2－3個月的培訓後，都能逐漸進入角色。
開業前的營銷策劃
裝修和培訓進行到後期，提前半個月左右，就要做開業準備工作了，先選壹個吉日，最好是在周末，再制定營銷方案。
為了營造氣氛和吸引人氣，壹般要在店門外設置充氣拱門，氣柱，彩球，擺放祝賀花籃，有條件的最好塔個舞臺搞些歌舞演出。味道?江湖特別提醒：搞這些占道的事情，壹定要去城管部門辦手續，登記備案。
制定開業期間的優惠措施也很重要。大多火鍋店開業會實行打折優惠，但打折優惠是壹把雙刃劍，短時間內帶來了大量人氣，打折期壹過，人氣就會如潮水般退去，所以，優惠力度要掌握好，最重要的是能吸引來顧客，保持住較好的人氣。如何爭取更多的回頭客，這就是後話了。
此外，開業前還要準備5萬元左右的資金，選擇報紙，電視或電臺做些宣傳。此類的宣傳要有亮點，有新意，最好要有系列的規劃。
火鍋味道的把握
火鍋的味道，除了菜品本身的因素外，主要由底料，湯料和蘸碟決定。火鍋原湯的調制，決定著火鍋的風味，也是制作火鍋最關鍵的壹環。紅湯是典型的四川流行火鍋基礎湯，此湯用途廣泛，四川火鍋大部分品種均用此湯。
目前，業界還存在成都火鍋與重慶火鍋的爭論，壹般認為重慶火鍋辣得更尖銳，有人說“辣得像刀子壹樣”，成都火鍋則相對溫和壹些，辣也是“潤辣”。味道?江湖認為，不管成都火鍋還是重慶火鍋，只要消費者喜歡得就好火鍋，關鍵是要在標準化和統壹化的基礎上，做到質量始終穩定如壹：顏色紅亮，不渾湯，不起泡，並且久煮不黑；口感豐富，滋味濃厚，麻辣口，鮮香回甜。
味道?江湖經常擺起原料比列有細微差別的5口紅鍋，毛肚、黃喉、鵝腸、鴨腸、午餐肉、土豆、金針菇等葷素菜品塔配好後，再請20多個人來壹起品嘗、打分，選出最被認可的鍋底，把使用的清油、牛油、底料、花椒、海椒、雞精、味精和骨頭湯等壹壹量化，再推而廣之；並每天收集客人對鍋底味道的反映，爭取不讓同壹位顧客這壹次和下壹次吃到的味道有差別。
火鍋原材料的采購
采購是餐飲管理中的壹個重要環節，行內有句話：“遍地都是錢，周身都是洞。”遍地都是錢的意思是，壹個火鍋店正常營業後的潲水、廢紙板、酒瓶、瓶蓋等都可以換成錢。周身都是洞的意思是，廚房各個環節浪費壹點，偷盜壹點，采購環節“走點路”，就會有“看到經營得很好，老板卻賺不到錢”的現象。
餐飲的采購人員壹般由老板的親戚或親信擔任，味道?江湖認為最重要的是有管理制度和方法，否則時間久了，任何可信的人也會出問題。開業初期，采購工作最好由老板親歷親為：了解產品，走遍市場，搞清價格，學會鑒定產品質量的優劣。味道?江湖的蔬菜每天清晨3、4點鐘到成都火車南站市場采購，肉類在花果山，海鮮到青石橋，凍貨到府青路凍貨市場，幹雜到五塊石批發市場。由於近壹年來原材料價格漲幅驚人，經營者要隨時去市場了解行情，摸清價格變化。
采購人員還要關心原材料的出品率，比如同樣價格和重量的金針菇，同時會因生產廠家不同而上桌的份數不同，並且同壹產品，不同的火鍋店出品率不同。
火鍋的拳頭產品
大多數火鍋店的味道和菜品都差不多，在口味有保證的前提下，幾乎每壹個品牌火鍋都有自己的拳頭產品，這個拳頭硬不硬，直接影響到火鍋的美譽度，值得花功夫培育、打磨。比如，又脆又嫩又鮮的“十三裏加急鵝腸”就為味道?江湖火鍋贏得了眾口壹詞的贊揚。
原來，味道?江湖用專車從彭州九尺鎮運來了生摳鵝腸，為了保證鵝腸的鮮嫩，從九尺出發，十三裏的路程，冰鎮之外，還要加急快速運達，看上去既紅又潤，厚厚的富有彈性，絕不象那些薄薄的、硬硬的、壹涮就脫紅變白的水發或堿發鵝腸，新鮮的鵝腸在翻滾的紅湯裏稍加涮燙，立即成了讓人口舌生津的美味，脆而不綿、熟而不老、鮮嫩脆滑，嚼幾下就滿口留香，過口難忘，堪稱“十三裏加急鵝腸”。
據透露，在彭州九尺鎮有關部門的支持下，味道?江湖與九尺鎮家禽聯合體簽訂了獨家和同，養了幾萬只鵝的標準化養殖場，衛生和防疫都經得起檢驗的宰殺線，專供味道?江湖，所以如此鮮嫩的鵝腸，只有味道?江湖才有！
於是，掌燈時分，在味道?江湖火鍋裏，幾乎每張臺都有壹個盛著“十三裏加急鵝腸”的紅缽缽，有些臺甚至有兩三份，可惜的是由於鵝腸的數量有限，味道?江湖各店晚上8點半以前壹般都會賣完，不少客人只好第二天早來壹點多點幾份。
雖然菜單裏有上百種菜品，但是只有十多種是客人點擊率較高的，為此味道?江湖專門成立了鵝腸小組、鴨腸小組、鱔魚小組、豬黃喉小組和金針菇小組，每個小組各自負責該原料的驗收、加工、保管，要求每晚8點半之前賣完，實在沒有賣完的菜品，做成員工餐，決不容許存貨留到第二天賣。
火鍋的定價
味道?江湖認為，餐飲行業早已告別了暴利時代，成為了微利行業。近壹年來，在成都，不僅火鍋菜品成本漲了3成，而且原材料也漲得厲害，特別是火鍋底料的原料上漲幅度較大，幹辣椒的價格翻了壹倍，幹花椒也漲了3成，加上油料的上漲，原來炒壹鍋火鍋底料只需要7、8元錢，而現在壹鍋底料的價格已超過10元錢；由於蓉城大部分消費者已經習慣8632和5321的價格模式（葷菜8元、6元壹份，素菜3元、2元壹份），沒有哪壹家火鍋敢冒著丟失客源的風險率先漲價，火鍋企業的毛利大幅度下降；加之近年來房租隨著房價攀升、服務業員工工資上漲和水電氣價格的上調，又進壹步壓縮了火鍋企業的利潤空間。
目前，成都大眾化的火鍋毛利都不高，菜品定價就成了壹個十分敏感的問題，如果定價偏高，大部分客人是不會開腔的，但是心裏不滿，壹般就不會再次光顧了。味道?江湖的辦法是，由菜品考評小組決定每壹道新菜品是否推廣並為之定價，他是業余並隨時變動的，由出租車司機、工廠工人、家庭主婦、公司白領、私企老板、政府官員、著名美食家等組成，在菜品的分量和價格方面有充分的建議權。
味道?江湖再次強調，壹定要提醒進入這個行業的朋友，特別是開壹個單店，更要謹慎行事，他說，如果味道?江湖不是在成都有這麽多店，能夠通過批量進貨、規模采購來降低進貨價格和成本，也不敢堅持8632甚至5321的價格，比如，味道?江湖的清油都是每次20噸購進的。
火鍋店的費用有房租、水電氣、員工工資、稅收、雜費和廣告宣傳費，要想盡壹切辦法把壹些可控制的費用降下來，比如壹個區域的客人離開後，在不影響其他顧客的前提下，就把燈、空調、排氣扇關掉；雜費包括辦公、采購、運輸、交通、維修等費用，也要盡力節省；味道?江湖每個店每天都要抄水電氣表，計算出每萬元營業額消耗多少水電氣，加上每萬元營業額的人工工資，對各店進行比較，做得好的表揚、獎勵，做得差的批評並限期降耗；在作宣傳之前，要與資深的美食記者反復商量，確定宣傳方案、媒體和價格，在保證效果的同時，確保每壹分錢都用在刀刃上。
火鍋店的管理
味道?江湖認為，最大的管理是對人的管理，除了要制定嚴格的規章制度外，還要有人性化的激勵機制。
他們努力讓員工在店裏有家的感覺：宿舍裏熱水器必須完好並配備電視機、電風扇；遇到員工，味道?江湖各位老總問的第壹句話都是“最近夥食好不好？”店長每天必須找3－5名員工談心；每個分店都設立了總經理信箱，對提出合理建議的員工進行獎勵；員工業余可以打乒乓球、下象棋、下圍棋、下軍棋，還經常組織棋類對抗賽；中秋節和春節搞員工文藝晚會，有大量的獎品供抽獎；還有每月18日為當月出生的員工集體過生日等等，希望員工“就是離開了也會留下美好而珍貴的回憶！”為了留住人才，他們甚至出讓了正在高速增值的部分股權。
味道?江湖為員工制定了壹個 “9年發展計劃”：第壹個三年爭取成長為前廳或後廚經理，第二個三年成為店長，第三個三年成為味道?江湖的合夥人。所謂“合夥人”就是擁有味道?江湖股份，如果店長沒有錢，味道?江湖會把錢借給他們入股，再在年終分紅中扣還。
後記
“五年不足喜，十年方成形”。經歷了7、8年的時間，從壹個 “蒼蠅館子”發展到現在的規模，是味道?江湖幾兄弟從沒想到過的，他們有非常多的感觸，經過深思熟慮，願意把這些年“摸爬滾打”、走了不少“彎路”總結出來的經驗告訴有誌於餐飲也的朋友們，希望在對大家有所幫助的同時，拋磚引玉，能夠讓更多的餐飲從業者把自己的壹些好的經驗，壹同奉獻出來，***同為餐飲業的發展作出貢獻。
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