蔦屋書店經營哲學
在全世界所有的書店業，業績都在下滑，為什麽蔦屋書店在這麽困難的情況之下，會成為壹個新的文化現象。它有多厲害呢？我們來看壹下蔦屋的成績：在日本本土蔦屋書店就有1400家，而且很多家都已經成為了網紅打卡店，最大的那壹家，最有名的叫代官山店，代官山店每天7:00就開始營業，連英國的凱特王妃到了日本，也要去代官山店坐坐，喝壹杯咖啡，看壹本書。這真是名副其實的網紅大咖店。
然後最重要的是他們在經營書店的同時，發布了自己的t -point，就是t卡積分。擁有這個蔦屋書店積分的人，在日本有多少呢？全日本有1.2億人口，擁有他們會員卡的人數是6000萬，也就是說整個日本壹半的人都是蔦屋書店的會員。那妳說接下來，有自己的1400多家書店，又有6000萬的會員，接下來還能做什麽呢？他接下來搖身壹變，變成了壹個大數據分析公司，因為t卡裏面除了鳥屋的積分之外，它還有石油公司的積分，航空公司的積分，全家超市的積分。他在每壹個行業裏面，選擇了壹家最可靠的大的合作夥伴來跟他們進行積分的打通。所以在每壹家蔦屋書店，樓下幾乎都開著family mart，那個全家的那個便利店。於是他們通過大數據的匹配，就能夠知道，這個年輕人在樓上看了誰的DVD，買了哪個作家的書，喜歡哪壹類的文學作品，在樓下吃什麽樣的薯片，吃哪個牌子的酸奶，所以他們給所有的品牌選代言人，都非常的準確。他都知道妳們這個品牌的人，都看什麽書，喜歡什麽明星，看什麽電影，然後接下來它妳就變成了壹個整個日本影視劇投資的大數據公司，所有的影視劇投資都要來找他們要數據。這就是說蔦屋書店探索出來了壹條截然不同的道路。他根本不是靠打折，不是靠便宜，靠賠錢，來吸引客戶。反過來他開的每壹家店，幾乎都沒有什麽折扣，還都挺貴的，位置還挺遠的，妳還需要開車去。
但是他的宗旨就是：我要讓這家店開成“如果顧客不來的話，他會覺得吃虧了”，所以妳要做到這壹步，妳會發現他開的所有的書店，幾乎都能夠賺錢。
所以我覺得有必要把這本書的經營理念摘錄給大家，再加上作者增田宗昭寫的這本書全是大白話。就是日本人寫書跟美國人有壹點不同，妳發現歐美的人寫書，喜歡造很多的概念，有很多體系，有很多邏輯在書裏面。但是日本的這些大企業家他們都是寫隨筆，全是大白話。但是每壹句話，都讓壹個每壹個有經營經驗的人，聽到的時候妳就會覺得像被閃電擊中了壹樣——這話說的真好。
壹、他說銷售的本質是什麽，給了壹個用戶，那麽就存在三種情況：
? 第1種情況就是用戶覺得買了妳這個東西很劃算，覺得沾光了，那麽用戶壹定會再來買，而且用戶會跟別人說讓別人也來買，這是第1種情況；
? 第2種情況呢就是，用戶覺得花了這個錢和得到那個東西差不多，用戶不會退貨，但是用戶也不會很興奮，也不會到處跟別人講；
? 第3種情況就是，用戶買了以後覺得太貴了，買回來用的這個東西不值那個價格，那用戶就會找妳退貨或者到處說妳的壞話，妳的生意就會不好，妳看就這麽簡單的三句大白話。
? 二、妳在接下來妳會發現，他說但是，沒有壹個東西是有著確定價格的，妳比如說壹瓶礦泉水，妳說這瓶應該賣多少錢呢？應該兩塊錢，還是應該免費贈送，還是應該賣1萬塊錢，如果是在沙漠裏邊要救命，那很有可能賣1萬塊錢，甚至賣1棟房子，都有可能對吧？但是如果是在五星級酒店裏邊，他為了招待客戶那就應該免費，所以妳說這壹瓶水的實際價值是多少呢？沒有任何壹個商品有它的實際價值，那麽妳又要給到用戶壹個比他的價格感受高的壹個體驗，唯壹的辦法是什麽？就是妳如果能夠仔細認真的研究妳的用戶，妳給到這個用戶的東西才能夠物超所值，同樣壹個東西妳隨隨便便的給到了壹個不需要他的人，不喜歡這個東西人不急迫的人，那妳當然是賣的越便宜越好了，所以妳必須得去研究妳的用戶是做什麽，他在什麽情況下想花這個錢，他為什麽願意多花錢而獲得壹些附加的價值，所以蔦屋書店開的每壹家店幾乎都給妳帶來附加價值，妳在那拍照就是附加價值，妳到了那個地方妳就願意秀壹下說：我來到了蔦屋書店。
三、第2家店有第2家店的位置，第2家店的人和位置是完全不壹樣的，他說顧客只會去想去的店，不會去不想去的店，妳看這話說的多直白，顧客只會去想去的店，不會去不想去的店什麽意思呢？顧客不會為了妳而進店，妳跟顧客說妳說我們第1家店開的很好，所以妳來吧，顧客說：我才不理妳呢。
?四、他說就算是第2家店，如果能夠結合首家店的成功經驗，盡可能的站在顧客員工甚至臨時工的角度思考問題，打造壹個顧客想去，員工渴望在此工作的店鋪，那麽應該會取得比首家店更大的成功。妳看他考慮的很周到，因為任何壹家店妳不光是要考慮顧客來不來考慮顧客來不來，妳還要考慮員工願不願意幹，員工幹起來有沒有勁，所以連臨時工都要考慮在內。
五、作者說：人是壹種難以抵抗誘惑，容易驕傲的生物，所以對於成功而言保持謙虛的能力或許比完美完成工作的能力更為重要，成功以後人會變得越發自信，也會越發聽不進去他人的建議，這樣是不可能越做越好的，這就像宗教信仰壹樣，需要每天進行自我反省，我覺得這人真是壹個商業的天才啊。
六、那接下來我們講他開的那個最棒的代官山店是怎麽開起來的：代官山那個位置是日本的使館區，就是很多大使館都在那個地方，環境很好，但是沒有人，然後他要到了那塊地，他在代官山拿到那塊地，周圍沒有住宅，沒有自動的人流量，平常沒有人會去那，所以他的股東們都反對他開那個代官山店。當時他已經是日本的上市公司了，股東們反對不願意，他就花了壹大筆錢把上市公司的股票全部買回來，私有化，就是把蔦屋書店重新私有化，變成他個人100%持股，他說這下妳們管不著我了，我就要在這兒開壹家店，他在那麽壹個偏遠的沒有人去的地方，硬是設計了壹家代官山店，然後這家代官山店的宗旨就是：他說我壹定要能夠吸引到老年人。因為在日本有壹個特點，日本只有老年人有錢，掙錢，就說我怎麽能夠吸引到更多的老年人來這個店，然後我怎麽能夠吸引到周圍的外國人進來，我怎麽能夠讓那些人開車願意到這兒來，這就是他要解決的這幾個大問題，然後如何策劃這個代官山店：我們必須打造壹座像美術館壹樣的標誌性建築，於是策劃了壹場創業以來從未嘗試過的建築設計大賽。現在漸漸成為代官山的知名去處。3棟小樓，最左邊1棟樓是書店，中間那壹棟是大的酒吧和影音，然後在這邊這壹棟是餐廳和那個什麽，遛狗的啊，什麽寵物店什麽都在那兒，是3棟獨立的建築。此外作為供大家選擇生活風格之處的蔦屋書店，為了加強對顧客生活進行提案的能力，我們嘗試按照生活類型劃分書籍類型，豐富外文書二手書品種，實現了令老年顧客滿意的具有層次感的品類呈現，因為老年人有時間，老年人喜歡淘，所以他有大量的二手書和這個大量的雜誌在裏邊，作為壹家旨在為老年人服務的蔦屋書店，最重要的還是老年人關心的問題，於是我們深度挖掘健康主題，打造全日本最全的烹飪，烹飪的這個數據買賣，此外考慮到老年人比起活法更在意死亡的問題，所以我們專門設置了宗教哲學，以及講述不同人活法的傳記等類型的書籍專區，為讓60歲以上的人，在余生能夠活的快樂充實，我們還特意準備了關於旅行住宅汽車等方面的書籍，妳知道他那裏邊的陳列啊，比如說這個旅行的書籍，旅行的書籍妳看著看著覺得很好，旁邊就賣旅行箱，妳就可以直接買旅行箱，然後再往前面走，有壹個旅行社，就真的有旅行社的人就可以登記，。所以他的書店裏面不僅僅是賣書，他是叫做生活提案，因為那什麽叫生活提案，就是life style，就是我給妳推薦的是壹種生活方式，我要讓妳到這裏面來看到各種各樣不同的生活方式，所以他把那個店打造得不像壹個商場，不像壹個店，而像妳的書房，妳的家，這種感覺。
七、他說掙錢這件事，並非想想就能實現，只有策劃出具有社會意義的顧客價值，並且能夠以恰當的成本實現才能獲得利潤，生意是建立在各種利益關系之上的：與顧客因價格而建立，與供貨商因交易條件而建立，與員工因工資而建立，與股東因分紅而建，我們用這4種方式跟這4種關系建立起來，如果壹味的迎合這些相關者，比如我們以低於成本價的價格把商品賣給顧客，給員工支付不合理的高工資，以難以想象的交易條件進貨，為了讓股東高興而超出承受能力的大量分紅，公司很快就會破產，這道理聽起來都很明白。因此，只有企劃出，即使價格略高，顧客也依然想買的顧客價值，建立壹個讓員工不考慮工資，也依然渴望在此工作的公司，提供壹份令員工滿意的工作，獲得供貨商的信任，讓其對未來事業的發展充滿期待，以壹個雙方都認可的供貨條件進行交易，努力打造壹個，即使獲得少量分紅，股東也依然願意投資的具有未來價值的公司，公司才會賺錢，員工才能成長，客戶也才能實現，這道理就這麽簡單。
九、他說，所謂賺錢的事業，根本就不存在。如果壹個人是奔著賺錢這件事跟他談，他談都不談，這種事就不存在，賺錢是不斷努力的結果，並不是原因，請註意他說：賺錢只是不斷努力的結果，而不是原因。所以當聽到有人說這個很賺錢的時候，我就立刻把耳朵堵上，因為在我看來，就算真的存在容易掙錢的工作，事業也都是壹時的，我們根本無法壹直輕松賺錢。
十、他說經營乃是對失敗的寬容。如果我們不希望員工犯錯，我們的公司容錯率很低，那麽我們只能夠做自己最熟悉的東西，我們只能夠做自己最拿手東西，那妳的公司就會沒有發展，沒有發展的公司是非常危險的，因為別人在發展環境在變化呀，所以，我們必須得能夠學會從失敗當中學習。
十壹、就是所謂的銷售，就是商品價值與購買成本的差額並沒有絕對價值，他說，我們創造產品與銷售產品，從而獲得顧客的喜愛，成為客戶信任的公司，所謂銷售其實就是創造企劃力，建立起與客戶之間的信任關系，對於企業而言，這或許是最為重要的行為，絕不是為了掙錢而賣東西，也絕不是為了自己掙錢，在我看來銷售之於企業，如同活著之於人類，就是所有好的公司壹定要重視銷售，就是重視研究顧客。
十二、他說所有的能力沒有壹個是我在創業之前都學好的，而是壹邊做壹邊學，妳必須得讓所有員工的能力不斷的提升，這個公司才能夠變得越來越好，而不是壹心想著收益，而是要不斷的挑戰新工作，我希望我們所有的想創業的朋友都能夠記住這句話。
十三、關於工作方法，怎麽培養員工的自覺性？他說寧願犧牲效率，也要自下而上的推動，然後讓員工多多思考，多多嘗試，這裏面有壹段話，他說隨著公司組織的規模壯大，團隊領導會因其頭銜受到來自社會的喜愛，然後對內他會擁有更多的部下，工作的成就感越來越大，加上加盟店支付的加盟費以及穩定的收入利潤越來越多，他們的工作成就感就更大，還有隨著既定業務的增加，完成各項業務的體制越發成熟，公司就容易成為壹個靠命令運轉，員工這樣壹來公司便不再站在對競爭對手的壹舉壹動的角度思考，對競爭對手的壹舉壹動變得反應遲鈍，直到被攻擊的時候才有所察覺，以至被顧客拋棄，所以打造員工的自覺性很重要。
十四、要用數字說話。當妳做商業策劃的時候，妳根本沒法用壹個只知道大概的態度去把它做好，妳必須得能夠壹口報出精確的數字，現在空調多少度？所以含糊是不行的。
十六、妳抱怨生不逢時是完全沒用的壹件事，他說在這個時候我們要做的是創造需求，就是當妳感覺到妳生不逢時的時候，妳要去想辦法創造需求，我能構造出壹個事實，要挖掘需求，要創造出新的需求，這個還有壹件事就是他在2016年5月份和airbnb簽約，日本區的合作方，這是壹個非常大膽的事，因為airbnb的模式在日本根本還沒有合法化，現在是灰色地帶，但是增田宗昭認為這很美好，因為airbnb的那幾個人的故事他也看了,只有我們兩個很合拍，他說妳按照現在的旅店就是貴啊，現在東京都貴啊，然後又不夠，奧運會的時候肯定不夠住，而在巴西世界杯的時候，解決了差不多10%及以上的住宿，這是非常重要的壹個住宿的來源，我為什麽不能做呢？只不過在日本人灰色地帶我們就要探索著工作。
? 十七、還有壹句話叫做：細節見魂，細節見魂。就是當他聽他們的壹個員工給他匯報壹個商業綜合體的設計的時候，評價了壹句話，妳們沒有精確到以厘米為單位，我能夠感受到妳的想象當中就沒有想象出每壹個厘米的細節，所以這個東西不成熟，妳要真的能夠把壹個東西做好，它是能夠拿眼睛看的，還沒造出來之前妳就看到了，到厘米單位都是能夠看到細節，這個叫做細節見魂的。
?十八、還有壹個是對日本市場的洞察，他說日本市場只有三種：第1種是老年人，有錢人又閑有大把的時間，講究，喜歡這花貴的錢；第2種是老年人的子女和孫女，這種人是禮品市場，老年人的子女和孫子；第3種人就是沒錢的打工族，所以日本的市場就是這三個市場，妳做任何產品就考慮這三種人。
?十九、我們該怎麽樣做才能夠得到更多人的信任：我始終堅持，站在對方的立場，不做令對方反感的事情，只做讓對方高興的事情，這就是獲得信用。比如地產公司給我們介紹新項目時，我會盡可能的在最短的時間內作出答復，決定，不做時我會認真的寫明原因，如果做了市場調查我會主動提供相關的數據，總而言之我會想盡壹切辦法讓對方認為能與就是即便是不合作，妳也要站在對方的立場考慮。
?二十、渴望被信任背後的自私，妳要小心壹個團隊裏邊出現這種渴望被信任背後的自私，這句話是什麽什麽意思啊？有很多人做事特別希望被別人信任，這個我想大家都有，這種感覺，但是妳要知道妳渴望被信任的出發點是什麽，如果妳渴望被信任的出發點是為了自己，我希望別人都說我好，這個時候妳會做很多錯誤的事，很多不對的事，不符合商業規則的事。就是他太希望獲得別人的肯定了，他是為了面子在做，是為了獲得別人的信任而去，實際上就是，我們說的發心，就妳做這個事到底是不是為顧客好？是不是為社會好？是不是能夠賺到錢？把這幾個因素考慮清楚。而不是說我做這個事是不是能夠顯得我很守信用，顯得我很棒。
這是增田宗昭所總結的價值觀，最後，我選了他這裏邊的壹句話來作結束，他說，妳要能夠善待他人，因為妳遇到的每個人都在艱辛的拼搏。他說什麽叫做忙呢，就是妳的心沒了，什麽是妳的心沒了呢？對他人的感知，所以當妳對他人的感知沒有的時候，妳每天都在瞎忙，妳沒有生活在壹個有感知的世界裏，有感知的世界是正念的世界。但當妳的心跑掉了以後，妳發現妳只有軀殼的那種，所以我們需要能夠善待我們身邊的人，這就是商業的天份。如果妳真的能夠擁有善待他人的能力，妳是壹塊經商的材料；妳如果能夠真的做到雙方都很舒服的，對別人好，妳肯定能夠經商，這就是商業的這種***情能力，所以壹個人的成功，壹個人的創業過程，就是他人生修煉，隨著蔦屋書店和CCC集團不斷的成長和成熟，作者他這個人也在走向成熟。
希望大家有所學習有所借鑒！