什麽是電話營銷？如何電話營銷？
第二、嫻熟的電話銷售技巧。
1．電話腳本的設計
（1）設計獨特且有吸引力的開場白是電話銷售不被拒絕，讓客戶繼續聽下去的重要部分。
（2）三十秒原理（客戶願意聽妳說話的理由）。
（3）以問題對問題吸引客戶的註意力，這個問題應是具有影響力且客戶關註的。
（4）塑造產品的價值，讓客戶產生強烈需求的理由。
塑造產品的價值是電話營銷過程中，客戶為什麽要聽妳講的關鍵（壹是產品的介紹、價格，作用、功能、細節等，二是強調果約的重要性，並塑造約訪的價值最大化）。
案例分析：
在壹次全國性的公眾演說研習會結束前舉行了壹次演講比賽。賽後有10人獲獎。主講老師把自己的領帶取下來，對大家說："我今天要獎給冠軍壹份特別的禮物，這份禮物的價值非同尋常。妳們可別小看這條領帶，普通的領帶都是用油紙袋或者紙盒包裝，好的領帶是木盒包裝。我這條領帶的特別之處在玩 裝領帶盒的面料和領帶的面料壹模壹樣。妳們再看領帶的背面，壹般的領帶背後都是布料的標簽，我這領帶的背後是純金屬的商標，而且鍍了金，上面刻著設計者的名字以及領帶的品牌名。這條領帶是意大利著名領帶公司設計的，只做了4條，就把版給毀掉了。設計師是那家設計公司最好的設計師。這條領帶價值800美金。"主講老師接著說："各位，重點不是這4條領帶面料值多少錢，制作工藝值多少錢，設計值多少錢，重點是全球絕牌的這4條領帶。前兩天有兩條被英國皇室的兩位小王子買走了，他們兄弟壹人壹條。另外兩條中的壹條被美國前總統克林頓先生買去帶了。余下的壹條被美國最著名的比佛利山莊旁的世界最好的男裝店搶先得手，因為我正好認識那位老板，所以才能買到。妳們現在想想看，這條領帶值不值800美金？"大家說："值！"緊跟著就有人開支票來購買這條領帶。所以，通過這個案例，可見，產品之所以賣不出去，是因為妳著壹套好的產品的說明方法，對產品的解釋有問題，對產品價值的塑造方法有問題。所以必須要運用壹套話術，來塑造產品的價值，這壹點非常非常重要。運用不同凡響的語言，所塑造產品的價值，其銷售結果遠遠超過產品本身的價值。
案例壹：突破"秘書"關的技巧
（秘書的含義：除董事長以外的所有接聽電話的人）
甲："上午好，請問這是XX商務所嗎？"
乙："是的，請問先生需要得到哪方面的幫助與支持呢？"
甲 ："請這位小姐幫我找XX教練，好嗎？"
乙："請問妳有什麽事呢？"
甲："這件事情很重要，需要和XX先生直接電話溝通，希望得到妳的幫助，好
嗎？"
乙："請稍等。"
甲 ："謝謝妳的電話幫助。"
案例二：
索取準保手記號碼的表達方式
乙："十分抱歉，XX教練被邀請到企業去演講了。"
甲 ："那太好了，祝願XX教練每場演講圓滿成功。"
乙："妳有什麽事情嗎？（妳有什麽需要得到幫助和支持嗎？）"
甲："這件事很重要，需要與XX教練直接溝通。請問小姐能告訴我XX教練的手機號碼，好嗎？"
案例三：
詢問"秘書"的姓名或姓氏
乙："很抱歉，希望妳能留下電話號碼方便嗎？"
甲："那太好了，感謝妳對我的幫助，請問您貴姓呢？"
乙："我姓趙。"
2．電話營銷人員必須明白每壹通電話想要達到的效果或目的。
3．所打的每通電話，應是通過市場細分的目標客戶群體（行業、領域），並準確無誤地將資訊 傳達給客戶。針求了解客戶的真實需求，判斷他是即刻需求型還是培養需求型。
4．使用標準的專業文明用語。（如您好：我是XX公司的XX，有壹個非常好的資訊要傳遞給您，現在與您通話方便嗎？謝謝您能接聽我的電話等等。）
5．面帶微笑及訓練有素的語音、語速和語調。這是通過過程中傳達給客戶的第壹感覺--信任感。增加客戶在電話交流時的愉悅感，樂意與妳溝通下去的願望。NLP神經語言學強調過，語音、語速、肢體語言和面部微笑的表情在電話銷售中的積極性。微笑是壹種有意識地放松、友好和禮貌的舉止，通過電話傳達給對方，讓其能夠感覺到妳的真誠和可信度。微笑往往給人舒服、自然的感覺，電話銷售中，業務人員感到善意、理解和支持。
6．具有良好的語言溝通能力。溝通的能力要變成有效的能量，需要經過學習、組合，運用各方面的能力互相支援互補，其中最重要的能力是傾聽能力。良好 傾聽能夠準確地了解客戶的真實需求。
案例分析：
去年底，有壹位老總到深圳聽取陳安之老師的總裁班課程時非常地激動，就很想把這種教育帶到當地，讓當地更多想成功的人盡快地成長起來。於是，他很快地組織壹幫在當地銷售領域很優秀的人士，積極的投入到市場的運用中。首先，對市場進行電話咨訊、調查和調研，經過準確的分析後，發現，想做成功的人很多，都是困惑於非正確的方法。這下好了，他們決定請亞洲成功的權威陳安之先生到內地進行公開授課，他們向壽險業、廣告業銷售領域的朋友展開強烈的電話咨訊傳播攻勢。1000個聽課指標，電話營銷人員僅僅用了1 5天時間，就完成了，平均每人每天要打50通以上的電話。在業務人員僅有8人的情況下，電話帶給企業如此之高的工作效率，可見，訓練有素的專業人員所撥打的每壹通高品質的電話，都能給企業帶來巨大的利潤。
電話銷售的關鍵在於電話銷售中的溝通表達方式。如何能夠在最短的時間段裏了解到顧客的最大需求及是否為目標客戶，我們通常會采用設計對的問題，問對的問題，溝通進效性的問題，來發現目標客戶內在的深層的需求。在此基礎之上，銷售人員必須以"打對電話找對人的經營策略，在每天、每秒主動出擊，打出每壹通高品質的電話來。所有的企業都應以高智能的態度，明智的選擇電話營銷。使電話成為企業--未來市場份額占有率的重要生產力。向客戶不斷提問對的的問題，銷售時，問對問題，在適當的時候，就能獲取更大的利潤。
世界潛能大師安東尼·羅濱說過："成功者與不成功者最主要的判別是什麽呢？壹言以蔽之，那就是成功者善於提出好的問題，從而得到好的答案。"如果妳想改變顧客的購買模式，那妳就必須改變顧客的思考方式。提出壹些好的問題，就可以引導顧客的思維。因為推銷員提出什麽樣的問題，顧客就會做出什麽樣的反應。問題能引導顧客的註意力，註意等於事實。專業的電話銷售人員從不告訴顧客什麽，而總是向客戶提問題。銷售行業的聖言是："能用問的就絕不用說。"多問少說永遠是銷售的黃金法則。但是壹定要問對問題。問壹個有利有效的問題，問能夠穩定顧客思維方式的問題。在向客戶提問之前，壹定要明確妳的提問目的。
問對問題的原則：
問簡單容易回答的問題。問YES的問題。問小YES的問題。問幾乎沒有抗拒的問題。
怎樣才能問對問題？
A、"是什麽促使您決定跟我們聯系的呢？"--問潛在客戶壹些關於"做"的問題，集中詢問他們的生活中發生了什麽變化。重點問對方設法完成什麽目標，眼下正在做什麽，或者過去做過什麽。
B、在提問題時顯出熱誠、饒有興趣。--顧客對妳的問題回答得好壞，壹定程度上取決於妳的提問方式。
C、在電話溝通中，配合顧客的語速和關鍵詞語。
--如果妳發現顧客在重復他自己說話的話，那麽很可能因為他覺得妳沒有聽懂他所講的意思。這時妳要把他說過的關鍵詞語再重復壹遍。
D、在電話溝通中稱呼顧客的姓名，可以吸引顧客的註意力，讓他們感覺到營銷員對他（或她）的尊重。
E、電話溝通時使用通俗易懂的詞語。
--如果必須使用專業術語，壹定要向客戶解釋清楚。
F、在電話溝通中，使用"我們"和"我們的"。
--可以使妳在顧客的感覺中成為壹個面臨相似局面和難題的同伴。
G、在電話銷售中，如有必要，提問時要先獲得對方的允許。
--"我可以問您壹個問題嗎？"
7．如何具有良好的親和力
盡量和客戶保持語調和語速的同步，以及使用語言和文字組成的習慣相似。（比如口頭禪、術語等便於與客戶建立融洽的溝通氛圍，記住顧客的姓名。）
大多數人奮鬥的目標都是為了成功、成名、成家，可見人對自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代號、也可以說是壹個人生命的延伸。如果電話營銷員想運用別人的力量來幫助自己，首先要記對方的姓名。
叫出客戶姓名是縮短推銷員與客戶距離的最簡單最迅速的方法。同理，叫不上或叫錯顧客的姓名則與自殺無異。
"是諾 伯爾·威斯哈爾先生本人在接電話嗎"--這樣的言語會使客戶感到快樂，他能立即感到自己被突出於人群之中。
8．養成良好的工作習慣
A、隨時記錄
在手邊放有紙和筆，隨時記下妳所接聽或撥打的每壹通電話信息（雙色鉛筆、計算器、便箋線、電話記錄本、客戶資料、備忘錄等）。
B、自報家門
無論是接聽還是撥打電話，都應及時報出公司和自己的全名，並詢問對方的公司、姓名和電話號碼，以及通信地址，以便於電話溝通中，不時地稱叫顧客的姓名、更好地了解顧客的真實情況。
案例分析：
（接聽電話）"餵，您好，這裏是XX公司，我是XXX，請問，我能為您做什麽呢？"
"請問妳們的銷售主管王先生在嗎？"
"對不起，他現在不在，請問怎麽稱呼您？"
"我姓王，我是他的壹個客戶，有壹件事要咨詢他，他什麽時候回來？"
"對不起，他可能在短時間內回不來，如果方便，請留下您的電話和您所要辦理事務的簡要內容，以便他回來及時回電給您"。
"我的電話是XXX"
"方便留下您的全名嗎？"
"好，我的全名是王XXX"
"確定是這些內容嗎？王女士，我壹定及時將您的電話轉告給王主管，謝謝您來電。再見"。
（撥打電話）"餵，您好，我是XXX公司的XX，請問，您是XX公司嗎？XX小姐在嗎？麻煩您為我找壹下，好嗎？"
9．積極的工作心態
電話營銷時，具備積極自信的心態尤其重要。因為電話對方的顧客沒有機會用自己的眼睛看到電話營銷員，而只能通過他的言談勾畫出對方的形象。電話營銷員對自己的信心，往往也是顧客對他們的信心。如果電話營銷員把自己看作重要人物，電話對方的客戶也會那麽看。
同樣做電話營銷，那些具備積極心態的營銷員在成交額上大大超過了其他人。
客戶關系的維護
壹、各戶服務系統的管理
1．客戶服務系統的分類。
（1）已服務的客戶：實行客戶檔案分類細化管理，分期定時進行電話跟蹤。
（2）正在服務的客戶：從銷售開始進行電話跟蹤到客戶資料進入客戶檔案分類細化管理區。
（3）準客戶：對現行客戶進行分析並根據分析後的需求進入電話培養服務期，增強客戶對企業的信賴感，從而達成促成的效果。
（4）轉介紹的客戶：讓其感受優質的服務和科學的管理。
2．運用電話行銷表達方式對客戶進行跟蹤服務。
3．做客戶後績服務工作，通常有兩個主要目的。
對客戶的購買行為表示感謝，進行加強陳述過程中已建立起來的關系。售後的多種跟蹤服務及對客戶的壹種"軟服務"。
下面是4種開展客戶後續服務工作的方法：
親自拜訪：
雖是高成本，卻可以產生最好的交果，能夠與客戶面對面進行雙向溝通的惟壹方法。
聯系客戶的關心電話：如果妳打算寄致謝卡或感謝信，在此之後可以打壹個表示謝意的電話。
電子郵件：
很多時候，發壹封電子郵件比打壹個電話迅速得多。許多銷售人員說他們費了很多時間制作電話標簽。有些客戶更喜歡使用電子郵件，而且妳如果不按他們喜歡的方式與其溝通的話，他們可能會很不高興。如果妳知道哪個客戶不習慣總是查收電子郵件的話，最好還是打個電話以防萬壹。如果不能確定，可以兩種方法壹起使用。
感謝函及致謝卡：
給妳的客戶寄感謝函是壹種既方便又便宜的客戶服務方法。信函和卡片可以用於感謝客戶簽下定單並承諾繼續為其服務。致謝卡應先印好，在銷售結束後的壹段時間內由銷售人員寄出。不過，這種致謝卡有壹種很的缺陷：它們都是成批制作的，因而缺少產生客戶滿意的，非常重要的個性化色彩。壹點點服務上的差異所帶來的效果真的格外不同。
訪問報告：
訪問報告是壹種有助於客戶服務人員之間交流的報告形式。很大壹部分的銷售人員都沒有什麽訪問報告，這說明他們缺乏制作銷售計劃，缺乏計劃就等於計劃失敗，不知道妳是否同意？
妳可以或獨立或綜合地使用上述這4種方法，妳最終選擇的方法必須能夠：
（1）告訴客戶妳很感謝他的購買；
（2）明確他們對購買是否滿意。
4．做讓顧客感動的服務
被妳感動的顧客，才是最忠誠的顧客。
附加價值的開發：服務的附加價值就是指向顧客提供本服務之外，不需要顧客花錢的那部分服務。
現在顧客在意的是：
A、服務人員提供的服務是否有水平、有品質，服務人員行為是否得體，是否能讓顧客感到舒服。
B、產品或服務。妳的產品或服務是否符合顧客的需求，同時是否超越了顧客的期望。
C、服務的流程。是否有壹流的流程，能夠充分照顧到顧客的感受。
記住永遠要比別人"再多壹點努力"、"再多壹點關懷"、"再多壹點服務"、"再多壹點稱贊"、"再多壹點打電話給客戶。"妳不打那個電話，會有人打的，他們會搶走妳的生意。
總之，在激烈競爭的市場競爭中，在電話與營銷相結合的快節奏時代，通過電話、傳真等現代通信技術進行銷售，成功的電話營銷能夠擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客等市場行為的手段，實現利潤最大化。